如何確定返利兌現(xiàn)方式？結(jié)合前面所介紹的內(nèi)容，再判斷性地回答以下幾個問題，就很容易做出決定。

— 企業(yè)現(xiàn)金流是否允許？

— 竄貨現(xiàn)象是否嚴(yán)重？

— 經(jīng)銷商的積極性高不高？

— 產(chǎn)品是否為暢銷產(chǎn)品？

— 與經(jīng)銷商的關(guān)系是否穩(wěn)定？

— 是否有新產(chǎn)品推廣？

案例百事可樂的返利政策

不僅國內(nèi)的企業(yè)運(yùn)用返利政策來激勵經(jīng)銷商，外企也同樣運(yùn)用返利政策來提高經(jīng)銷商的積極性。外企在制定和運(yùn)用返利獎勵政策時，相對來說比國內(nèi)的大多數(shù)企業(yè)更嚴(yán)謹(jǐn)、更科學(xué)。

百事可樂公司對返利政策的規(guī)定細(xì)分為5個部分：年扣、季度獎勵、年度獎勵、專賣獎勵和下年度支持獎勵。除年扣為“明返”外（在合同上明確規(guī)定為1%），其余4項獎勵為“暗返”，事前無約定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，事后才告知經(jīng)銷商。

（1）季度獎勵。季度獎勵既是對經(jīng)銷商前3個月銷售情況的肯定，也是對經(jīng)銷商后3個月銷售活動的支持。這樣就促使廠家和經(jīng)銷商在每個季度合作完后，對前3個月合作的情況進(jìn)行反省和總結(jié)，相互溝通，共同研究市場情況。百事可樂公司還在每季度末派銷售主管對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實下一季度銷售量及實施辦法，增強(qiáng)相互之間的信任，兌現(xiàn)相互之間下季度的承諾。季度獎勵在每季度結(jié)束后的2個月內(nèi)，按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予。

點評：

—兌現(xiàn)相互之間下季度的承諾：確保下季度任務(wù)的完成。

—以季度考核：減少返利計算工作量。

—季度結(jié)束后的2個月內(nèi)，按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予：通過

推遲返利時間、產(chǎn)品折扣、要求繼續(xù)合作等減少企業(yè)流動資金壓力。

（2）年扣和年度獎勵。年扣和年度獎勵是對經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的肯定和獎勵。年扣和年度獎勵在次年的第一季度內(nèi)，按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予。

（3）專賣獎勵。專賣獎勵是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產(chǎn)品。在合同結(jié)束后，廠方根據(jù)經(jīng)銷商的銷量、市場占有情況及與廠家合作情況給予獎勵。在合同執(zhí)行過程中，廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定。專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定，并以文字形式填寫在合同文本上。

點評：

—廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定：作為返利的前提，增加返利壁壘。

—專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定：作為經(jīng)銷商自律的前提。

—專賣獎勵：鼓勵經(jīng)銷商專賣，增加渠道話語權(quán)。

（4）下年度支持獎勵。下年度支持獎勵是對當(dāng)年完成銷量目標(biāo)，繼續(xù)和百事可樂公司合作，且已續(xù)簽銷售合同的經(jīng)銷商的次年銷售活動的支持。此獎勵在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下，在第二季度的第一個月以產(chǎn)品形式給予。

因為以上獎勵政策事前的“殺價”空間太小，經(jīng)銷商如果低價拋售造成了損失和風(fēng)險，廠家是不會考慮的。并且百事可樂公司在合同文本上還規(guī)定每季度對經(jīng)銷商進(jìn)行如下項目的考評：

—考評期經(jīng)銷商實際銷售量。

—經(jīng)銷商銷售區(qū)域的市場占有率情況。

—經(jīng)銷商是否維護(hù)百事產(chǎn)品銷售市場及銷售價格的穩(wěn)定。

—經(jīng)銷商是否在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產(chǎn)品。

—經(jīng)銷商是否執(zhí)行廠家的銷售政策及策略。

—季度獎勵發(fā)放之前，經(jīng)銷商必須落實下一季度銷售量及實施辦法。

為防止銷售部門弄虛作假，公司規(guī)定考評由市場部、計劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不定期進(jìn)行檢查，以確保評分結(jié)果的準(zhǔn)確性、真實性，做到真正獎勵與廠家共同維護(hù)、拓展市場的經(jīng)銷商。