營(yíng)銷渠道決策是一個(gè)復(fù)雜的過程。營(yíng)銷渠道決策的正確與否是企業(yè)能否達(dá)到營(yíng)銷目的的關(guān)鍵。產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者都是通過一定的渠道實(shí)現(xiàn)的。

      營(yíng)銷渠道決策是一個(gè)復(fù)雜的過程。營(yíng)銷渠道決策的正確與否是企業(yè)能否達(dá)到營(yíng)銷目的的關(guān)鍵。產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者都是通過一定的渠道實(shí)現(xiàn)的。企業(yè)只有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量和價(jià)格將產(chǎn)品交付給消費(fèi)者，才能實(shí)現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，達(dá)到營(yíng)銷的目的，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

      當(dāng)企業(yè)高舉產(chǎn)品戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)的旗幟時(shí)，隱藏在水下的渠道競(jìng)爭(zhēng)也在如火如荼地展開。還有一種說法是“有渠道的人就有世界”，“渠道是企業(yè)的命脈”。

      營(yíng)銷渠道管理是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)公司的分銷目標(biāo)，對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員、公司和渠道成員之間相互協(xié)調(diào)與合作的所有活動(dòng)。營(yíng)銷渠道沖突不可避免。當(dāng)同一品牌的經(jīng)銷商發(fā)生價(jià)格沖突和產(chǎn)品流失時(shí)，營(yíng)銷渠道管理尤為重要。

一、 營(yíng)銷渠道的作用

      中間商存在的必要性在于解決生產(chǎn)者與消費(fèi)者在數(shù)量、品種、時(shí)間、地點(diǎn)等方面的矛盾，將商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者。這樣，這三個(gè)方面才能獲得一定的效益，發(fā)揮一定的作用。對(duì)于生產(chǎn)者來說，它可以使企業(yè)的產(chǎn)品有效地進(jìn)入廣闊的目標(biāo)市場(chǎng)，節(jié)省資金占用，提高營(yíng)銷效率和投資回報(bào)率，獲得生存機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)資本積累，保證企業(yè)的發(fā)展；對(duì)于中間商來說，它可以將原始的自然資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合，盡快將產(chǎn)品交付給消費(fèi)者，并獲得一定的利潤(rùn)；對(duì)于消費(fèi)者來說，他們可以選擇更多的商品，并以較低的價(jià)格購買商品。

二、 營(yíng)銷渠道管理的具體內(nèi)容

1、管理經(jīng)銷商的供應(yīng)，確保及時(shí)供應(yīng)。在此基礎(chǔ)上，幫助經(jīng)銷商建立和理順銷售子網(wǎng)，分散銷售和庫存壓力，加快商品流通。

2、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告宣傳的支持，減少商品流通阻力；提高商品銷售隊(duì)伍，促進(jìn)銷售；提高資金利用率，使其成為經(jīng)銷商重要的利潤(rùn)來源。

3、對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，在保證供貨的基礎(chǔ)上為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、客戶投訴、客戶退貨等問題，有效保護(hù)經(jīng)銷商利益不受不必要的損害。

4、加強(qiáng)經(jīng)銷商訂單處理管理，減少訂單處理錯(cuò)誤導(dǎo)致的發(fā)貨不良。

5、加強(qiáng)經(jīng)銷商訂單的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)廠家利益。同時(shí)，防止經(jīng)銷商利用結(jié)算設(shè)施制造市場(chǎng)混亂。

6、其他管理工作，包括培訓(xùn)經(jīng)銷商，以提高經(jīng)銷商對(duì)公司理念、價(jià)值觀和產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。它還負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商和經(jīng)銷商之間以及經(jīng)銷商之間的關(guān)系。特別是對(duì)于一些突發(fā)事件，如價(jià)格波動(dòng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、滯銷、對(duì)周邊市場(chǎng)的影響或低價(jià)傾銷等，要注重合作與談判，以理服人，及時(shí)幫助經(jīng)銷商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商朝著有利于產(chǎn)品營(yíng)銷的方向轉(zhuǎn)變。