當(dāng)產(chǎn)品處于成長期時，可以鼓勵竄貨；當(dāng)產(chǎn)品處于成熟期時，要堅決制止竄貨行為。同樣，在不同階段，返利的政策也應(yīng)該不同，這樣才有利于激勵并控制經(jīng)銷商。

當(dāng)產(chǎn)品處于成熟期時，企業(yè)仍然沿用成長期時的返利制度，就好像放一顆糖在小朋友的手中卻禁止他吃一樣。在這個階段，企業(yè)要防竄貨，就可以變換方式讓經(jīng)銷商自我約束。

企業(yè)在這種階段制定返利政策時，可以多用過程返利，少用銷量返利。企業(yè)對經(jīng)銷商要重視銷量激勵，更要重視過程控制管理。企業(yè)在返利政策的制定上，不能以銷量作為唯一的返利標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)根據(jù)過程管理的需要綜合評定返利標(biāo)準(zhǔn)。

企業(yè)可以針對營銷過程的種種細(xì)節(jié)設(shè)立返利獎勵，如獎勵范圍可以包括鋪貨率、售點生動化陳列、全品項進(jìn)貨、合理庫存、遵守區(qū)域銷售規(guī)則、專銷積極配送和守約付款等。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤，從而擴大銷售，又能促使經(jīng)銷商規(guī)范運作，還可以培育一個健康的市場，保證明天的利潤目標(biāo)。

梅明平對銷售總監(jiān)說

作為銷售總監(jiān)，如何利用返利政策提高管理效率，提升經(jīng)銷商銷量呢？以下提供7種方法。

方法1：增強產(chǎn)品競爭力返利方法

返利設(shè)置方法：使比率高于競爭對手。例如，某競品的返利比率為5%，你設(shè)置的返利比率為8%以上。

銷售總監(jiān)要提升返利比率的話，需要與總經(jīng)理、市場部總監(jiān)等人商量。要提升返利比率，就需要減少其他銷售費用，如促銷費用、廣告費用等，使整體銷售費用處于原有水平，而不至于提高返利比率而使銷售費用增加。

方法2：提升銷量的返利方法

返利設(shè)置方法：依據(jù)銷量的大小返利，銷量越大返利越高。例如，經(jīng)銷商完成50萬元以下，獎勵3%；完成50萬～100萬元，獎勵5%；完成100萬元以上，獎勵9%。

這種方法主要促進(jìn)經(jīng)銷商追求高的銷售額，在產(chǎn)品知名度不高、新企業(yè)、新產(chǎn)品、經(jīng)銷商分布的密度不高時采用，但容易制造大戶經(jīng)銷商，也容易產(chǎn)生竄貨，導(dǎo)致大戶吃小戶的現(xiàn)象。所以，最好的方法是在企業(yè)發(fā)展的前3～5年內(nèi)，采用此方法返利，接下來，就按照完成銷售計劃的比例進(jìn)行返利。

方法3：促進(jìn)任務(wù)完成的返利方法

返利設(shè)置方法：依據(jù)經(jīng)銷商完成銷售計劃的百分比進(jìn)行返利。例如，某企業(yè)的返利如下：經(jīng)銷商完成80%以下，無返利；完成80%～100%，返利5%；完成100%以上，返利7%。

為使經(jīng)銷商每個月都有銷售壓力和動力，銷售總監(jiān)必須給經(jīng)銷商制定月度銷售計劃，以便確定月度返利體系。很多企業(yè)沒有給經(jīng)銷商月度銷售計劃，這對于提升經(jīng)銷商的銷量沒有好處。在月底到來時，經(jīng)銷商不會感覺到任何銷售壓力，也不便于銷售人員管理和月底要求經(jīng)銷商壓貨以便完成銷售計劃。

如果經(jīng)銷商月度銷售額很低的話，同樣可以制定月度銷售計劃，只是銷售計劃沒有那么高。

如果是新的經(jīng)銷商，也可以給月度銷售計劃，參考當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)量，或者參考同類型市場的原經(jīng)銷商初期的銷量。

方法4：助推新品上市的返利方法

返利設(shè)置方法：提高新品的返利額度。例如，某企業(yè)返利政策如下：正常產(chǎn)品的返利為5%，新產(chǎn)品返利為10%（新產(chǎn)品的定義為產(chǎn)品從上市當(dāng)月起的連續(xù)6個月內(nèi)）。

另外，如果企業(yè)有一些利潤高但銷量不大的產(chǎn)品，以及庫存積壓品，也可以采用提高返利比率的方式。

方法5：加速回款的返利方法

返利設(shè)置方法：主要鼓勵經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨。例如，現(xiàn)款現(xiàn)貨，返利5%；10天內(nèi)付款，返利3%；11～15天內(nèi)付款，返利1%；超過15天付款，無返利。

方法6：控制多品牌經(jīng)營的返利方法

返利設(shè)置方法：鼓勵經(jīng)銷商全心全意做我們的經(jīng)銷商。例如，一般經(jīng)銷商返利3%；專營商返利5%；專銷商返利7%。

注意，為尊重經(jīng)銷商的選擇，銷售總監(jiān)要在合同上給予經(jīng)銷商選擇類型的機會，由經(jīng)銷商本人決定是專銷還是專營。

方法7：控制市場秩序的返利方法

返利設(shè)置方法：將經(jīng)銷商的返利與經(jīng)銷商的違規(guī)結(jié)合起來。例如，某企業(yè)的返利規(guī)定是，所有獲得返利的前提是經(jīng)銷商沒有違規(guī)記錄。再如，某企業(yè)的返利比率設(shè)置是，銷售返利1%，無竄貨記錄2%，無低價銷售記錄3%。