現(xiàn)狀與后果

1．企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系大多數(shù)只是簡單的買賣關(guān)系，根本談不上對經(jīng)銷商的激勵，導(dǎo)致大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)銷商沒有積極性。

2．企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的積極性下降，熱情不再，小富即安，又苦于沒有方法進行改變，導(dǎo)致銷量減少。

3．企業(yè)從來沒有打算了解經(jīng)銷商的需求，也沒有打算滿足經(jīng)銷商的需求，而是一味要經(jīng)銷商銷售、銷售、再銷售，導(dǎo)致經(jīng)銷商反感、反抗，甚至分道揚鑣。

4．經(jīng)銷商年會是激勵經(jīng)銷商很好的平臺，但是，大部分企業(yè)只是在年會上分配下一年度的任務(wù)，宣講下一年度的銷售政策，簽訂下一年度的合作協(xié)議，僅此而已，導(dǎo)致愿意參加年會的經(jīng)銷商越來越少。

5．有的經(jīng)銷商年會將重點放在了獎勵上年度優(yōu)秀的經(jīng)銷商身上，但忽視了下年度的獎勵，本末倒置，不能激勵經(jīng)銷商未來的行為。

6．經(jīng)銷商的獎品設(shè)置也存在很大問題。例如，獎勵奔馳、寶馬、法拉利，這樣的車經(jīng)銷商能作為日常的交通工具嗎？維修費經(jīng)銷商愿意出嗎？有的獎勵計算機、手機、iPad，這些獎品經(jīng)銷商自己都買得到，有什么稀罕的？能激勵經(jīng)銷商嗎？

7．新產(chǎn)品研發(fā)為什么失??？廠家出臺的銷售政策為什么受到抵制？這些都源于廠家沒有傾聽經(jīng)銷商的聲音。幾個研發(fā)人員坐在辦公室“拍腦袋”，或者出去進行簡單的消費者調(diào)研，一個新產(chǎn)品就出來了，就這么簡單。

銷售總監(jiān)管理經(jīng)銷商中最基本也是最重要的一個方面就是激勵經(jīng)銷商。銷售總監(jiān)激勵經(jīng)銷商包括以下3個基本方面，也就是激勵經(jīng)銷商的3個維度。

（1）發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求與問題。

（2）根據(jù)經(jīng)銷商的需求與問題提供相應(yīng)的支持（為經(jīng)銷商提供支持）。

（3）通過有效使用廠家的權(quán)力提供領(lǐng)導(dǎo)支持（確保廠家的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)）。

另外，本章還將對“經(jīng)銷商銷售競賽”進行詳細介紹，以便讀者能夠運用這一最重要的激勵手段對經(jīng)銷商進行激勵。

最后，本章還將激勵經(jīng)銷商的常用方法匯總，以便讀者選擇。