即使廠家開發(fā)了一個(gè)極其優(yōu)秀的了解經(jīng)銷商需求與問題的系統(tǒng)，同時(shí)采用各種方式對經(jīng)銷商進(jìn)行支持，也必須不斷通過有效的領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施控制，為經(jīng)銷商提供激勵(lì)。

為使經(jīng)銷商的激勵(lì)項(xiàng)目能夠有效進(jìn)行，廠家必須保證在任何時(shí)候都具有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。但為了行使這樣的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，廠家必須處理好營銷渠道所特有的一些挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)包括以下幾方面。

— 很多渠道系統(tǒng)中組織的松散性。

— 經(jīng)銷商厭惡集中管理的偏好。

— 缺乏唯一的所有權(quán)。

— 上下級關(guān)系沒有明確的界限。

案例：福特汽車公司使用領(lǐng)導(dǎo)權(quán)對經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)

福特汽車公司的一個(gè)開發(fā)項(xiàng)目可以很好地證明在激勵(lì)經(jīng)銷商時(shí)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的重要性。

福特汽車公司的傲慢及其對經(jīng)銷商的專橫態(tài)度滲透到公司文化中已達(dá)50多年之久，要想改變它不是一件輕松的事。直到20世紀(jì)中期，福特汽車公司才真正認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性。于是，福特的幾位高級管理人員決定采取一些行動(dòng)，這種行動(dòng)就福特忽視經(jīng)銷商的歷史傳統(tǒng)來看非常激進(jìn)。福特公司建立了“經(jīng)銷商顧問委員會(huì)”，該委員會(huì)提出了對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)及經(jīng)銷商如何訂購及銷售汽車的建議。這些建議經(jīng)主持委員會(huì)的福特汽車公司的高級管理人員及經(jīng)銷商代表進(jìn)行評審，然后付諸實(shí)施。

梅明平對銷售總監(jiān)說

了解經(jīng)銷商需求，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商問題，是高效管理經(jīng)銷商最基本的也是最重要的環(huán)節(jié)。

如何了解經(jīng)銷商的需求，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的問題呢？這就是毛主席所說的：從群眾中來，到群眾中去。經(jīng)銷商顧問委員會(huì)是經(jīng)銷商了解需求和發(fā)現(xiàn)問題最好的平臺(tái)。

經(jīng)銷商顧問委員會(huì)就像全國人民代表大會(huì)一樣，沒有人民代表大會(huì)，就不能體現(xiàn)讓人民當(dāng)家做主。廠家沒有經(jīng)銷商顧問委員會(huì)，就不能體現(xiàn)讓經(jīng)銷商當(dāng)家做主。

對于大部分中小型企業(yè)而言，經(jīng)常聽聽經(jīng)銷商的意見，比進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)研對企業(yè)更加有利、有效。

聽聽經(jīng)銷商的意見，可以讓廠家少走彎路，減少浪費(fèi)，也有利于經(jīng)銷商積極性的提高。廠家在哪些方面必須聽取經(jīng)銷商的意見呢？

— 新產(chǎn)品開發(fā)。如果推出來的新品是應(yīng)經(jīng)銷商的要求開發(fā)的，在市場上的表現(xiàn)能不好嗎？但是，大多數(shù)新產(chǎn)品都是老板要開發(fā)的，或者是市場部要開發(fā)的，與經(jīng)銷商沒有關(guān)系，開發(fā)出來后就強(qiáng)迫和威脅經(jīng)銷商銷售，結(jié)果能好嗎？

— 對市場的支持政策。例如，產(chǎn)品宣傳、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、竄貨管理、價(jià)格控制、促銷活動(dòng)、人員支持、員工管理、培訓(xùn)、樣板參觀等。如果經(jīng)銷商有要求，只要是合理的要求，就盡量快速和完全滿足。這樣，經(jīng)銷商干起來就有勁，因?yàn)橛袕S家的大力支持。