經(jīng)銷商銷售競賽的目的僅僅是為滿足具體的、短期的目標(biāo)提供激勵(lì)。它們應(yīng)與當(dāng)前的市場環(huán)境和當(dāng)前公司需求相協(xié)調(diào)。銷售競賽要求額外的、“超乎尋?！钡呐?，但時(shí)間期限不宜過長。廠家不應(yīng)該無限制地期望經(jīng)銷商繼續(xù)這種努力。

在設(shè)計(jì)目標(biāo)時(shí)，最重要的一點(diǎn)是禁止經(jīng)銷商以下行為：在銷售期間集中兜售以損害賽前和賽后的銷售額、存貨過多、竄貨、低價(jià)銷售。

1．設(shè)定經(jīng)銷商銷售競賽目標(biāo)

下面介紹經(jīng)銷商銷售競賽常采用的目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)方法，如表5-1所示。

2．有助于經(jīng)銷商銷售競賽成功實(shí)施的提示

（1）與公司當(dāng)前市場目標(biāo)相結(jié)合。每個(gè)階段，公司的市場目標(biāo)都有所不同：有時(shí)需要開展新產(chǎn)品的推廣活動(dòng)，有時(shí)需要消化公司的庫存滯銷產(chǎn)品，有時(shí)需要完善銷售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，有時(shí)需要增加經(jīng)銷商全品項(xiàng)銷售的能力，等等。在設(shè)計(jì)經(jīng)銷商銷售競賽的目標(biāo)時(shí)，一定要與公司的市場目標(biāo)緊密聯(lián)系在一起。

（2）設(shè)定可以達(dá)到的目標(biāo)。目標(biāo)的設(shè)定一定要是經(jīng)過經(jīng)銷商努力后能夠達(dá)到的。否則，目標(biāo)太高，經(jīng)銷商將會(huì)放棄；目標(biāo)太低，將沒有刺激性。

（3）與公司的宗旨相結(jié)合。在設(shè)定銷售競賽目標(biāo)時(shí)，一定要注意與公司的宗旨相符合。如公司需要建立一個(gè)相對穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，則在進(jìn)行銷售競賽時(shí)，應(yīng)要求經(jīng)銷商一定要遵守市場管理秩序，凡發(fā)現(xiàn)竄貨或低價(jià)拋售者，均取消獎(jiǎng)勵(lì)的資格。

（4）易于經(jīng)銷商理解與執(zhí)行。銷售競賽目標(biāo)要簡單，易于經(jīng)銷商的理解和執(zhí)行。不要將規(guī)則弄得過于復(fù)雜，以至于經(jīng)銷商感到他們需要獲得進(jìn)一步的解釋。

（5）經(jīng)常提示參賽者擺正位置以滿足成為贏家所需的條件。

（6）一旦競賽結(jié)束，最好在慶功宴上宣布競賽結(jié)果，立即頒發(fā)獎(jiǎng)品。

（7）將結(jié)果公開化。贊賞比獎(jiǎng)品更加重要。