6.1.1  對(duì)經(jīng)銷商促銷存在的主要問(wèn)題

（1）經(jīng)銷商享受了促銷折扣，卻不能把削減價(jià)格的好處完全傳遞給消費(fèi)者。

（2）頻繁的促銷增加了產(chǎn)品推廣的費(fèi)用，降低了廠家的利潤(rùn)。

（3）導(dǎo)致廠家進(jìn)入促銷怪圈：大促銷大銷量，小促銷小銷量，無(wú)促銷無(wú)銷量。

（4）如果有竄貨，促銷也不能使經(jīng)銷商獲益，而是將促銷利益轉(zhuǎn)給了零售商。

（5）經(jīng)銷商的促銷往往導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格降低。

6.1.2  對(duì)經(jīng)銷商促銷的論點(diǎn)

（1）頻繁的經(jīng)銷商促銷不會(huì)助長(zhǎng)經(jīng)銷商高水平的支持。

（2）經(jīng)銷商促銷應(yīng)該被看成戰(zhàn)略性經(jīng)銷商管理的一部分，而不僅僅是引導(dǎo)經(jīng)銷商銷售更多產(chǎn)品的快速反應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)。

（3）廠家在實(shí)施重大促銷方案前，必須仔細(xì)研究各渠道成員的需求。

（4）促銷后的調(diào)研可以評(píng)價(jià)渠道環(huán)節(jié)對(duì)促銷的反應(yīng)。如果廠商期望在提高促銷有效度方面取得持續(xù)的進(jìn)展，那么，這個(gè)習(xí)慣必須建立起來(lái)。

（5）盡管廠家已經(jīng)做出了最大的努力，強(qiáng)有力的大型經(jīng)銷商還是不可避免地會(huì)在促銷問(wèn)題上與廠家陷入沖突。

梅明平對(duì)銷售總監(jiān)說(shuō)

促銷并不只帶來(lái)好處，也會(huì)產(chǎn)生副作用?？刂撇缓?，促銷就是竄貨、亂價(jià)、渠道沖突的根源。

—好的促銷是企業(yè)的戰(zhàn)略行為而不是戰(zhàn)術(shù)行為，是對(duì)經(jīng)銷商高水平的支持。

—好的促銷應(yīng)該要了解渠道成員的需求，如對(duì)經(jīng)銷商、零售商和消費(fèi)者進(jìn)行研究，看看他們對(duì)什么樣的促銷感興趣，對(duì)什么樣的贈(zèng)品感興趣。

—好的促銷應(yīng)該讓每個(gè)渠道成員都有好處，而不僅僅只是經(jīng)銷商有好處而零售商沒(méi)有，或者消費(fèi)者有好處而經(jīng)銷商沒(méi)有。只有每個(gè)渠道成員都有好處，才能保證每個(gè)渠道成員的積極性。

—好的促銷活動(dòng)應(yīng)盡量避免渠道沖突，如經(jīng)銷商之間的沖突、經(jīng)銷商與零售商之間的沖突等。