特派員是指被廠家派往經(jīng)銷商處，幫助經(jīng)銷商開展銷售活動的廠商銷售人員。其目的是勸說經(jīng)銷商不推銷其他競爭對手的產(chǎn)品，而銷售廠家自己的產(chǎn)品，或加強廠家自己產(chǎn)品的銷售。

在消費品行業(yè)，特派員需要從事以下工作。

（1）檢查批發(fā)和零售的存貨情況。

（2）拜訪二批商或零售商，傳達有關(guān)信息，如新產(chǎn)品、促銷信息等。

（3）幫助安排櫥窗或店內(nèi)的擺設(shè)。

（4）解答二批商或零售商的問題，提供建議和培訓(xùn)。

（5）努力促進廠家和批發(fā)商、零售商之間的良好關(guān)系。

（6）處理商品訂單。

（7）確保經(jīng)銷商銷售計劃的完成。

（8）防止并協(xié)助處理竄貨。

（9）維護市場價格。

（10）培訓(xùn)經(jīng)銷商銷售人員。

（11）協(xié)助產(chǎn)品鋪市、理貨、補貨和陳列。

（12）協(xié)助經(jīng)銷商銷售人員開展現(xiàn)場的銷售工作。

近幾年來，這種做法在快速消費品行業(yè)變得十分流行。在零售店，如果廠家安排了自己的銷售人員，銷售額將會有20%以上的增長。

在工業(yè)品市場，特派員也是非常有價值的。他們涉及的活動主要有以下幾個方面。

（1）訓(xùn)練經(jīng)銷商的銷售人員。

（2）陪伴經(jīng)銷商的銷售人員進行銷售拜訪，協(xié)助銷售。

（3）從最終用戶中獲得訂單。

（4）提供技術(shù)援助。

（5）幫助經(jīng)銷商的銷售人員完成銷售，特別是在對技術(shù)知識的要求超過了經(jīng)銷商銷售人員的能力范圍時。

雖然特派員對廠家的銷售是十分有利的，但也給廠家?guī)砹艘恍﹩栴}。

（1）代價昂貴。在工業(yè)品市場，特派員需要受過良好教育，經(jīng)過特殊訓(xùn)練。他們的工資通常較高。另外，在快速消費品市場，雖然不需要較高素質(zhì)的特派員，但由于需要聘請的人數(shù)較多，支付他們的工資及差旅費用甚至占到廠家所有銷售人員費用預(yù)算的一半以上。

（2）如果特派員完成了經(jīng)銷商在當?shù)劁N售的大部分甚至全部的工作，經(jīng)銷商會把特派員看成廠家試圖將他們繞過的手段，結(jié)果就會導(dǎo)致廠家與經(jīng)銷商之間的沖突。

（3）如果經(jīng)銷商的銷售人員非常優(yōu)秀，則會覺得特派員多此一舉，特別是在當廠家的產(chǎn)品只占經(jīng)銷商產(chǎn)品組合中很小的比例時。

所以，在使用特派員時，必須對經(jīng)銷商的態(tài)度給予充分的重視。如果使用特派員非但沒能增進與經(jīng)銷商的合作，反而造成雙方之間的矛盾，那么就沒有必要采用特派員這種激勵經(jīng)銷商的方式。