按促銷區(qū)域，可以將促銷分為區(qū)域性促銷和全國性促銷。區(qū)域性促銷的方案設(shè)計者是經(jīng)銷商，全國性促銷的方案設(shè)計者是廠家。

1．區(qū)域性促銷

區(qū)域性促銷是經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的情況，在廠家的促銷政策允許的范圍內(nèi)設(shè)計和設(shè)施的促銷活動。其目的是幫助個別經(jīng)銷商提升銷售，增強產(chǎn)品在區(qū)域市場上的競爭力。

（1）區(qū)域性促銷的內(nèi)容。

1）為應(yīng)對局部區(qū)域的競爭而采取的促銷活動。

2）新店開業(yè)、店慶促銷。

3）局部地區(qū)的深度分銷。

區(qū)域性促銷還包括因開展以上活動而發(fā)生的堆頭費、海報費、贈品費、折讓費、臨時促銷費等費用。

（2）區(qū)域性促銷申請和審核流程（見圖6-1）。

（3）區(qū)域性促銷報賬審核流程（見圖6-2）。

（4）區(qū)域性促銷報賬審核資料。

1）堆頭費、快訊費、賣場陳列費。審核資料包括堆頭協(xié)議、快訊原本、照片、發(fā)票（原發(fā)票或收據(jù)）。

2）進場費。審核資料包括賣場進貨單、發(fā)票（原發(fā)票或收據(jù)）。

3）產(chǎn)品領(lǐng)用/折扣費。審核資料包括賣場促銷協(xié)議、賣場贈品/折扣訂單或經(jīng)銷商送貨單、照片，填寫產(chǎn)品領(lǐng)用登記表。

4）合同費。審核資料包括賣場合同、發(fā)票（原發(fā)票或收據(jù)）。

5）其他費用：①燈箱廣告、客戶車廣告。審核資料包括發(fā)布協(xié)議、照片、發(fā)票（原發(fā)票或收據(jù)）。②人員管理費。審核資料包括促銷人員協(xié)議、發(fā)票（原發(fā)票或收據(jù)）。③外購贈品。審核資料包括購買合同、發(fā)票（原發(fā)票和收據(jù)）。④戶外活動、派送活動等。審核資料包括派送資料、派送總結(jié)、照片、發(fā)票。⑤其他未列項目。單核資料包括相關(guān)的報賬資料、發(fā)票（原發(fā)票或收據(jù)）。

2．全國性促銷

全國性促銷是廠家制定的全國范圍內(nèi)的促銷，是廠家根據(jù)整個市場的情況、庫存情況、競爭對手情況、銷售情況及企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，針對所有經(jīng)銷商設(shè)計和實施的促銷活動。其目的是幫助所有經(jīng)銷商提升銷售額，增強企業(yè)產(chǎn)品在整個市場上的競爭力。

全國性促銷是指根據(jù)廠家的促銷預(yù)算，配合企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，針對產(chǎn)品類別、渠道類型、消費者類型、競爭對手等所制定的一系列促銷計劃。

例如，針對某季節(jié)性較強的產(chǎn)品，應(yīng)在產(chǎn)品旺銷的季節(jié)來臨之前，做好產(chǎn)品的全國性促銷計劃。

案例：金花牌冬令產(chǎn)品促銷計劃

促銷產(chǎn)品：40g金花牌護膚霜

促銷對象：全國經(jīng)銷商、零售商、消費者

促銷計劃：

1．經(jīng)銷商

9月買2件正常裝配1件促銷裝

10月買3件正常裝配1件促銷裝

11月買4件正常裝配1件促銷裝

12月無促銷計劃

2．零售商：買10瓶送1瓶

3．消費者：9折優(yōu)惠

案例說明：以上案例是針對金花牌暢銷品牌護膚品在整個銷售季節(jié)的促銷計劃。一般情況下，護膚品的銷售旺季從9月開始，到次年2月結(jié)束。通過分析，該促銷計劃有以下特點。

（1）包括渠道的所有成員：經(jīng)銷商、零售商和消費者。

（2）對經(jīng)銷商的促銷力度越來越小。9月為“買2件正常裝配1件促銷裝”，到了12月則取消了對經(jīng)銷商的促銷，其目的有以下幾點。

1）希望經(jīng)銷商盡早進貨，以占用經(jīng)銷商的資金和倉庫，減少經(jīng)銷商購買競爭對手產(chǎn)品的機會。

2）有利于穩(wěn)定市場價格，防止經(jīng)銷商透支利潤。

3）到了12月則取消了經(jīng)銷商的促銷，其目的一是減少經(jīng)銷商的進貨，以免造成積壓，減少社會庫存，盡量將產(chǎn)品于當(dāng)年消化完畢；二是讓產(chǎn)品的市場價格與次年的市場價格有機地銜接，為次年促銷創(chuàng)造有利的價格條件。

4）將促銷計劃提前告訴經(jīng)銷商，有利于經(jīng)銷商合理安排資金和倉庫，避免經(jīng)銷商因等待廠商的促銷計劃而浪費時機。

（3）針對消費者和零售商的促銷方案既有一定的力度，又保持了促銷方式的穩(wěn)定性，避免先前購買者有上當(dāng)?shù)母杏X，有利于穩(wěn)定零售商和消費者。