促銷在達(dá)成銷售業(yè)績的同時，也為經(jīng)銷商提供了更多竄貨機(jī)會。根據(jù)實(shí)際情況，針對不同對象實(shí)施不同的促銷方式，是穩(wěn)定市場秩序、提高渠道成員積極性的前提。

（1）消費(fèi)者促銷。專門針對產(chǎn)品消費(fèi)者，為刺激消費(fèi)者購買欲望而設(shè)計的促銷，如買贈、刮刮卡、現(xiàn)場抽獎、贈券、積分兌獎等。

（2）零售商促銷。為提高零售商積極性，刺激零售商進(jìn)貨而設(shè)計的促銷。其促銷方式主要是在零售商進(jìn)貨的中包裝盒內(nèi)附送開盒贈品。如護(hù)膚品，小零售商常以10瓶為單位的中包裝進(jìn)貨，則可以在10瓶的中包裝內(nèi)贈送1瓶護(hù)膚品，即“買九送一”。如牙膏的中包裝常以9支為單位，小零售商常以中包裝為單位進(jìn)貨，則可以對零售商實(shí)現(xiàn)“買八送一”的促銷活動。

（3）批發(fā)商促銷。為提高批發(fā)商積極性，刺激批發(fā)商進(jìn)貨而設(shè)計的促銷活動。其促銷方式主要是在批發(fā)商進(jìn)貨的大包裝箱內(nèi)附送開箱贈品，如獎券、小禮品等。如批發(fā)商常以箱為單位進(jìn)貨，而小型零售商常以盒為單位進(jìn)貨。企業(yè)可以在每箱內(nèi)附送贈品。當(dāng)批發(fā)商在開箱時，可以獲得開箱贈品。

（4）經(jīng)銷商促銷為提高經(jīng)銷商積極性，刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨而設(shè)計的促銷活動。其促銷方式主要是在箱外附送贈品，如買30箱送1箱。

案例：針對牙膏分銷渠道各種成員的促銷示例（見表6-1）