隨著市場競爭日趨激烈，促銷組合的方式越來越多地被企業(yè)所采用，既有利于銷售，也可以科學(xué)地預(yù)防竄貨行為的發(fā)生。

1．不同渠道成員的促銷組合

渠道成員包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者。在不同的時間，選擇不同的渠道成員進(jìn)行促銷，或在同一時間選擇多個渠道成員進(jìn)行促銷（參見表6-3：xx年渠道促銷計(jì)劃安排表），使不同的促銷活動在不同的渠道成員中交叉進(jìn)行。

2．不同產(chǎn)品類別之間的促銷組合

根據(jù)不同的分類方式，企業(yè)產(chǎn)品可分為很多種，如暢銷產(chǎn)品、輔銷產(chǎn)品、流通產(chǎn)品、終端產(chǎn)品、新產(chǎn)品、淘汰產(chǎn)品等。企業(yè)在選擇產(chǎn)品促銷時，應(yīng)在不同類別的產(chǎn)品中進(jìn)行促銷，或在同一時間選擇多個類別產(chǎn)品進(jìn)行促銷（參見表6-4：xx年不同產(chǎn)品促銷計(jì)劃安排表），使不同的促銷活動在不同的產(chǎn)品類別中交叉進(jìn)行。

梅明平對銷售總監(jiān)說

銷售總監(jiān)要成為促銷高手，就必須掌握以下兩個平衡：

—各渠道成員利益之間的平衡。整個分銷渠道包括銷售人員→經(jīng)銷商→零售商→消費(fèi)者，一個成功的促銷，必須讓渠道成員都有利益。例如，針對銷售人員，經(jīng)銷商拿一箱貨獎勵10元；針對經(jīng)銷商，10箱送1箱；針對零售商，開箱有禮，每箱內(nèi)放置50元現(xiàn)金券，可到經(jīng)銷商處兌換現(xiàn)金；針對消費(fèi)者，每個產(chǎn)品贈送體育彩票2張，刮中有獎。

—各產(chǎn)品銷量之間的平衡。產(chǎn)品的銷量決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定產(chǎn)品平均利潤，同時，也可以防止出現(xiàn)積壓產(chǎn)品。銷售總監(jiān)有以下方法控制產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：套餐促銷；混合包裝；針對新品、積壓品、輔銷品進(jìn)行銷售競賽活動；加大對新品、積壓品、輔銷品的返利。