以下是筆者在金科公司營銷管理戰(zhàn)略咨詢項目中關(guān)于對經(jīng)銷商終端支持政策的節(jié)選，供讀者參考。

1．終端支持的定義

終端：指當(dāng)?shù)氐腒A賣場。

終端產(chǎn)品：只包括第三類牙刷產(chǎn)品且由公司定義。

終端進場支持：終端產(chǎn)品進入當(dāng)?shù)豄A賣場的費用，不包括在2015年1月1日前進場的費用。

終端廣告宣傳支持：在KA賣場展示公司形象，包括立柱包裝、店內(nèi)燈箱、陳列架廣告等宣傳進場形象的廣告。

2．終端產(chǎn)品陳列位要求

必須陳列在“三笑”、“高露潔”、“歐樂-B”、“佳潔士”、“青蛙”旁邊，否則，進場費用不予報銷。

3．終端進場費核銷管理（由廠家銷售助理負責(zé)）

（1）負責(zé)收集《經(jīng)銷商終端進場申請》。

（2）負責(zé)將《經(jīng)銷商終端進場申請》交由城市經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理和銷售總監(jiān)批準。

（3）將批準的《經(jīng)銷商終端進場申請》交經(jīng)銷商實施進場。

（4）將準備核銷的經(jīng)銷商進場條碼交給督察員抽查。

（5）核銷經(jīng)銷商進場費。

4．終端廣告費核銷管理（由廠家銷售助理負責(zé)）

（1）負責(zé)收集《經(jīng)銷商終端廣告申請》。

（2）負責(zé)將《經(jīng)銷商終端廣告申請》交由城市經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理和銷售總監(jiān)批準。

（3）將已批準的《經(jīng)銷商終端廣告申請》轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商實施。

（4）將準備核銷的經(jīng)銷商廣告費交給督察員核實。

（5）報銷經(jīng)銷商終端廣告費。

5．終端進場支持程序

第一步，由經(jīng)銷商向銷售助理提出進場申請，由公司城市經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理和銷售總監(jiān)批準。

第二步，經(jīng)批準后，由經(jīng)銷商實施進場。

第三步，將實際進場的條碼數(shù)量和費用發(fā)票、產(chǎn)品陳列照片報銷售部。

第四步，經(jīng)督察員核實后，報銷進場費。

6．終端進場條碼數(shù)量核銷標準（見表6-5）

7．終端進場費用核銷標準（見表6-6）

8．終端廣告支持程序

第一步，由經(jīng)銷商向銷售助理提出終端廣告申請，由公司城市經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理和銷售總監(jiān)批準。

第二步，經(jīng)批準后，由經(jīng)銷商實施終端廣告發(fā)布。

第三步，將發(fā)布的項目費用發(fā)票和廣告照片報銷售部。

第四步，經(jīng)督察員核實后，核銷廣告費用。

具體說明為：①終端廣告費核銷標準是50%報銷。②沒有批準，擅自發(fā)布終端廣告所產(chǎn)生的費用，不予報銷。③該費用用終端產(chǎn)品一次性核銷。