曾有一家日化企業(yè)，采用的是賒銷制，當年實現(xiàn)全年的銷售7 000萬元，而應收賬款就達到2 800萬元，應收賬款占全年銷售的40%，平均賬期達到了280天。最后，這家企業(yè)不得不退出市場。

不同的行業(yè)有著不同的銷售特點。有的行業(yè)賒銷現(xiàn)象比較普遍，如商品批發(fā)業(yè)；有的行業(yè)則基本上是現(xiàn)金交易，如零售業(yè)、服務業(yè)等。所以，在某些行業(yè)，賒銷經(jīng)營是強化企業(yè)市場競爭力、擴大商品市場占有率、減少存貨、降低存貨管理成本、增加收益的有效途徑之一。但賒銷形成的應收賬款會擠占企業(yè)的營運資金，降低企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度，加大資金占用的機會成本，增加與應收賬款有關的管理成本、壞賬損失，導致企業(yè)資金利潤率下降，情況嚴重的可能導致企業(yè)財務資金狀況惡化、信用降低。

應收賬款實質(zhì)是我們?yōu)榱藬U大銷售而向客戶提供的一種商業(yè)信用，與銀行貸款有著相似的地方，都是為客戶提供的一種信用。不同的是銀行信用以擔保、抵押、客戶信譽為基礎，應收賬款以商品或勞務的交易為基礎。賒銷與收款構(gòu)成企業(yè)整個經(jīng)營活動系統(tǒng)中的一個子系統(tǒng)。從某種意義上講，當賒銷出去的商品通過收款最終變成企業(yè)的貨幣資金時，才真正稱得上銷售活動的完成。

所以，在實行賒銷的企業(yè)，加強對應收賬款的管理是企業(yè)的一個核心管理項目。

名詞解釋：應收賬款

應收賬款是指企業(yè)對外賒銷產(chǎn)品、商品而應向經(jīng)銷商收取的款項，又稱為應收銷貨款。應收賬款的正?；厥掌谝话悴怀^２個月，最多不超過1年。作為企業(yè)的一種短期債權(quán)，應收賬款在資產(chǎn)負債表上應列為流動資產(chǎn)。

梅明平對銷售總監(jiān)說

現(xiàn)在廠家一般都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，經(jīng)銷商的應收賬款很少。對于有些行業(yè)的經(jīng)銷商，如果還存在應收賬款的情況，也應該有所控制，采取一定的措施對應收賬款進行管理。應收賬款管理是銷售總監(jiān)的一件很重要的工作，甚至比完成銷售任務更重要。