7.2.1  5C信用評估法

名詞解釋：5C信用評估法

5C信用評估法是指分析影響信用的5個方面的一種方法。這5個方面英文的第一個字母都是C，所以稱為5C評估法。這5個方面是：品質(zhì)（Calibre）、能力（Capability）、資本（Capital）、抵押（Collateral）和經(jīng)銷商經(jīng)濟環(huán)境（Circumstance）。

1．品質(zhì)

品質(zhì)是指經(jīng)銷商的信譽，即履行償債義務(wù)的可能性。企業(yè)必須設(shè)法了解經(jīng)銷商過去的付款記錄，看其是否具有按期如數(shù)付款的一貫做法，與其他供貨企業(yè)的關(guān)系是否良好，是否愿意盡最大努力來歸還貸款。這種道德因素經(jīng)常被視為評價經(jīng)銷商信用的首要條件。

案例王軍的良好品質(zhì)使生意越做越大

王軍是某企業(yè)的經(jīng)銷商。在15年的合作中，王軍從沒有拖欠過該企業(yè)一分錢的貨款，總是按企業(yè)的要求及時支付貨款。王軍良好的品質(zhì)使企業(yè)給他的信用額度不斷上升，從20萬元增長到300萬元。由于信用額度上升，他的生意也越做越大，從一個小的經(jīng)銷商成長為年銷售上億元的超級經(jīng)銷商。

2．能力

能力是指經(jīng)銷商償還應(yīng)收賬款的能力。經(jīng)銷商的流動資產(chǎn)越多，其轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金支付賬款的能力就越強。經(jīng)銷商流動資產(chǎn)的質(zhì)量越高，其轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金支付賬款的能力就越快。通過對資產(chǎn)負(fù)債率、流動比率、速動比率、現(xiàn)金凈流量等指標(biāo)的考察，可以了解對其進(jìn)行投資的安全程度。通過對資本金利潤率、銷售利稅率、成本費用利潤率等指標(biāo)加以考察，可以對其有一個深入的了解。另外，如果客戶的財務(wù)報告資料不易直接取得，那么這時就可以根據(jù)其所處的地位、經(jīng)營歷史和現(xiàn)狀、福利待遇、生產(chǎn)設(shè)施和生產(chǎn)設(shè)備的更新替換等情況，從側(cè)面進(jìn)行了解。

3．資本

資本是指客戶的財務(wù)實力和財務(wù)狀況，表明經(jīng)銷商可能償還債務(wù)的背景。

4．抵押

抵押是指經(jīng)銷商拒付應(yīng)收賬款或無力支付款項時，能被用作抵押的資產(chǎn)。這對于新的經(jīng)銷商和不知底細(xì)的經(jīng)銷商尤為重要。一旦收不到經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款，則可以用抵押品抵補。如果這些經(jīng)銷商提供足夠的抵押，就可以考慮向他們提供相應(yīng)的信用。

在抵押時，廠家要與經(jīng)銷商簽一份抵押合同，這樣抵押才有意義。7.6節(jié)實戰(zhàn)演練給出了一份廠家的抵押合同樣板，供讀者參考。

5．經(jīng)銷商經(jīng)濟環(huán)境

經(jīng)銷商經(jīng)濟環(huán)境是指可能影響經(jīng)銷商付款能力的經(jīng)濟環(huán)境。如經(jīng)濟不景氣、經(jīng)銷商的分銷商的欠款、其他廠家改為現(xiàn)款現(xiàn)貨等，都會影響經(jīng)銷商的付款能力。

案例：江門經(jīng)銷商張某被告上法庭

江門經(jīng)銷商張某原來是當(dāng)?shù)氐囊粋€大戶，屬于流通性經(jīng)銷商，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋大半個廣東省。張某經(jīng)營初期，大多數(shù)廠家為了迅速擴展分銷網(wǎng)絡(luò)，大多采用賒銷的方式，張某的發(fā)展也非常迅速，經(jīng)過5年的發(fā)展，張某的月銷售額就達(dá)到了6 000多萬元。但是，張某常常采用的分銷方式是以低于市場價的價格進(jìn)行拋售，雖然銷量大，但最后一結(jié)算，卻是虧本買賣。如他在拋售某產(chǎn)品時，當(dāng)時市場價是每件200元，而他拋售的價格為196元，中間每件4元的差價常常找廠家補貼。剛開始，廠家為了建立網(wǎng)絡(luò)，往往暗地里給予補償。但是，隨著廠家的渠道下沉，這種大流通的經(jīng)銷商往往是竄貨大王。于是，廠家開始拒絕給予補貼。但是，張某的經(jīng)營思路已經(jīng)根深蒂固，無法改變，導(dǎo)致虧損越來越大。幾年后，大部分廠家采用了現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式，十幾個廠家紛紛要求他歸還應(yīng)收賬款。追款動作快的廠家要到了貨款，但后來的廠家要款時，該經(jīng)銷商已無力償還。最后，廠家聯(lián)合起來將他告上了法庭。

7.2.2  綜合評估法

對每個經(jīng)銷商從忠誠度、交易歷史、鋪貨能力、資金實力、市場運作規(guī)范性和業(yè)務(wù)發(fā)展度6個方面進(jìn)行評分。95分以上的經(jīng)銷商為5星級，90～94分的經(jīng)銷商為四星級，85～89分的經(jīng)銷商為三星級，75～84分的經(jīng)銷商為二星級，60～74分的經(jīng)銷商為一星級，60分以下的經(jīng)銷商為非信用經(jīng)銷商。表7-1為用于經(jīng)銷商綜合信用評估的評估表。

在對經(jīng)銷商進(jìn)行信用評估時要注意，要對客戶的檔案資料實行動態(tài)管理，實時更新。這樣可以及時獲取有關(guān)外界環(huán)境變化的信息，調(diào)整客戶的信用等級記錄，改變自己的銷售策略，同時還可以審查舊的信用標(biāo)準(zhǔn)是否需要調(diào)整。對長期往來的客戶，應(yīng)當(dāng)建立起完善的客戶資料。

梅明平對銷售總監(jiān)說：

經(jīng)銷商的信用評級在實戰(zhàn)中，還有更簡單的處理方法，如：

—按銷量進(jìn)行評級，分為A、B、C類經(jīng)銷商；

—按經(jīng)銷品牌進(jìn)行評級，分為專銷商、專營商和多品牌經(jīng)銷商；

—按合作時間進(jìn)行評級，分為10年以上、5年以上和5年以下的經(jīng)銷商；

—按遵紀(jì)守法進(jìn)行評級，分為遵紀(jì)守法經(jīng)銷商、違法亂紀(jì)經(jīng)銷商等。