名詞解釋：信用額度

信用額度是指企業(yè)要求經(jīng)銷商支付應(yīng)收賬款的條件。它包括信用限額、信用期限、現(xiàn)金折扣政策和可接受的支付方式。

7.3.1  信用限額

信用限額為未收回的應(yīng)收賬款余額的最高限額。企業(yè)假設(shè)超過(guò)該限額的應(yīng)收賬款為不可接受的風(fēng)險(xiǎn)。信用限額要根據(jù)企業(yè)所處的環(huán)境、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)及不同渠道的經(jīng)銷商來(lái)確定。

決定信用限額的關(guān)鍵因素有付款歷史、業(yè)務(wù)量、客戶的償還能力、訂貨周期及其潛在的發(fā)展機(jī)會(huì)。一旦確定了信用客戶，該客戶應(yīng)該有銷量的增長(zhǎng)。

要根據(jù)經(jīng)銷商的不同等級(jí)確定信用限額。在評(píng)估等級(jí)方面，可以采用以下幾種方法。

第一種是采用3類9級(jí)制，即把企業(yè)的信用情況分為AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC和C9個(gè)等級(jí)。其中AAA為最優(yōu)等級(jí)，C為最差等級(jí)。

第二種是采用3級(jí)制，即把企業(yè)的信用情況分為AAA、AA、A3個(gè)等級(jí)。其中AAA為最優(yōu)等級(jí)，A為最差等級(jí)。

7.3.2  信用期限

信用期限是企業(yè)允許經(jīng)銷商從購(gòu)貨到付款之間的時(shí)間，或者說(shuō)是企業(yè)給予經(jīng)銷商的付款期限。例如，某企業(yè)給予經(jīng)銷商的信用期限為50天，則經(jīng)銷商可以在購(gòu)貨后的50天內(nèi)付款。信用期過(guò)短，不足以吸引經(jīng)銷商，會(huì)使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的銷售額下降；信用期過(guò)長(zhǎng)，所得利益會(huì)被增長(zhǎng)的費(fèi)用抵消，甚至造成利潤(rùn)減少。因此，企業(yè)必須規(guī)定出恰當(dāng)?shù)男庞闷谙蕖?/span>

對(duì)于快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，信用期限應(yīng)較短，一般為15天、30天和45天，最多不得超過(guò)60天。保質(zhì)期越短的產(chǎn)品，其信用期限越短。耐用消費(fèi)品、工業(yè)品、資金占用量大的產(chǎn)品，一般信用期限會(huì)長(zhǎng)一些，30天、60天、90天、120天，最多不超過(guò)半年?？傊Y金周轉(zhuǎn)越快的產(chǎn)品，其信用期限越短，資金周轉(zhuǎn)越慢的產(chǎn)品，其信用期限越長(zhǎng)。

7.3.3  現(xiàn)金折扣政策

現(xiàn)金折扣是在經(jīng)銷商提前付款的情況下，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商在商品價(jià)格上的優(yōu)惠，其主要目的在于吸引經(jīng)銷商為享受優(yōu)惠而提前付款，從而縮短企業(yè)的平均收款期。

現(xiàn)金折扣的常用表示方式為折扣/付款期限。例如：

— 5/10表示在開(kāi)出發(fā)票后的10天內(nèi)付款，就可享受5%的價(jià)格優(yōu)惠；

— 3/20表示在開(kāi)出發(fā)票后的20天內(nèi)付款，就可享受3%的價(jià)格優(yōu)惠；

— N/30表示在開(kāi)出發(fā)票后的30天內(nèi)付款，不享受價(jià)格優(yōu)惠。

案例：三三精細(xì)化工有限公司利用現(xiàn)金折扣政策消除壞賬

深圳三三精細(xì)化工有限公司是三九集團(tuán)的核心企業(yè)，主要生產(chǎn)汽車護(hù)理品，該公司采用的是3天付款折扣制度。該制度規(guī)定：給經(jīng)銷商發(fā)貨后30天為付款期限，如貨到3天內(nèi)付款，則給予4%的折扣；貨到30天內(nèi)付款，則給予1.5%的折扣。高額的現(xiàn)金折扣，使幾乎所有的經(jīng)銷商都在貨到30天內(nèi)付款，壞賬極少，現(xiàn)金的充裕使公司的運(yùn)作效益大大增加。

7.3.4  可接受的支付方式

銀行結(jié)算辦法規(guī)定的各種結(jié)算方式，從應(yīng)收賬款回收的及時(shí)性、安全性角度來(lái)看，大致可劃分為兩大類：一類是風(fēng)險(xiǎn)比較小的，即應(yīng)收賬款回收時(shí)間短，金額有保證的結(jié)算方式，主要有銀行匯票、銀行本票、匯兌支票和信用證等；另一類是風(fēng)險(xiǎn)比較大的，即應(yīng)收賬款有可能轉(zhuǎn)為壞賬損失的結(jié)算方式，主要有委托收款、托收承付、商業(yè)匯票等。

企業(yè)可根據(jù)客戶的贏利能力、償債能力、信譽(yù)狀況等分析選擇適宜的結(jié)算方式，也就是說(shuō)，對(duì)于贏利能力和償債能力強(qiáng)、信譽(yù)狀況好的客戶，可以選擇風(fēng)險(xiǎn)較大的結(jié)算方式。雖說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)較大，但有利于購(gòu)銷雙方建立一種相互信任的伙伴關(guān)系，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，有利于長(zhǎng)期合作。對(duì)于一些沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)的新客戶和資信度較差的老客戶，就適合選擇一些風(fēng)險(xiǎn)較小的結(jié)算方式，通過(guò)這種結(jié)算方式來(lái)保證應(yīng)收賬款及時(shí)足額回收。

梅明平對(duì)銷售總監(jiān)說(shuō)

銷售總監(jiān)首先要決定的是給哪些經(jīng)銷商提供信用支持。信用支持也屬于一種獎(jiǎng)勵(lì)，只適合給那些忠誠(chéng)度高、貢獻(xiàn)大的經(jīng)銷商。如果所有的經(jīng)銷商都有，就失去了信用支持的意義。建議銷售總監(jiān)只對(duì)以下經(jīng)銷商提供信用支持：

—專銷商。對(duì)只經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商提供信用支持，而那些經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌的經(jīng)銷商，很有可能將信用額度用在其他方面。

— A類經(jīng)銷商。那些經(jīng)營(yíng)大戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)大。但要防止他們將信用用在其他品牌上。

—合作時(shí)間長(zhǎng)的經(jīng)銷商。如從企業(yè)成立之初就與企業(yè)合作，這些經(jīng)銷商忠誠(chéng)度高。