7.5.1  確定收賬程序

催款的一般程序是：信函通知、電話催收、派員面談、法律行動。即在經(jīng)銷商拖欠賬款時(shí)，要先給經(jīng)銷商一封很有禮貌的通知信件；接著，可寄出一封措辭較直率的信件；進(jìn)一步則可電話催收；如再無效，企業(yè)的收賬員可直接與客戶面談，協(xié)商解決；如果談判不成功，最后交給企業(yè)的律師采取法律行動。

7.5.2  回款控制

回款控制是整個(gè)企業(yè)經(jīng)營流程的最后也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)檫@是決定企業(yè)經(jīng)營效率的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。做好回款控制，應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行。

1．減少回款資金在途時(shí)間，實(shí)行傳真電匯憑單監(jiān)控制度

當(dāng)經(jīng)銷商匯款后，應(yīng)在第一時(shí)間將電匯憑單傳真到企業(yè)結(jié)算部。結(jié)算部據(jù)此登記“某某經(jīng)銷商匯款電匯憑單登記表”，對在規(guī)定時(shí)間未收到的款項(xiàng)及時(shí)查詢，分清責(zé)任。

案例銷售人員截留貨款被開除

企業(yè)銷售人員程勇收到了一筆8萬元的經(jīng)銷商貨款。程勇沒有及時(shí)將貨款上交給公司財(cái)務(wù)部，而是將這8萬元貨款用于炒股。3個(gè)月后，由于該筆貨款已超出規(guī)定的信用期限，公司追款人員打電話給該經(jīng)銷商，催收這筆貨款。該經(jīng)銷商十分詫異，說3個(gè)月前就已將貨款交給了公司銷售人員程勇。后經(jīng)詢問程勇，證實(shí)確實(shí)已收到這筆貨款，但已將此筆貨款用于炒股。

最后，公司按照貨款的管理規(guī)定，在全額收回了這筆貨款的同時(shí)，做出了開除程勇的決定。

2．嚴(yán)格執(zhí)行信用限額和信用期限

經(jīng)銷商的信用限額和信用期限必須由企業(yè)財(cái)務(wù)部和銷售部共同控制，才能收到較好的效果。單一靠銷售人員控制不行，因?yàn)?，銷售人員往往最關(guān)注的是能否完成每月的銷售計(jì)劃，而忽視經(jīng)銷商的信用額度的使用情況。財(cái)務(wù)人員往往較為關(guān)注經(jīng)銷商的信用額度的使用情況，而對完成銷售計(jì)劃不會那么關(guān)注。所以，要嚴(yán)格控制經(jīng)銷商的信用限額和信用期限，必須由財(cái)務(wù)人員和銷售人員共同合作。

當(dāng)經(jīng)銷商的欠款額度已達(dá)到其信用限額70%以上時(shí)，企業(yè)財(cái)務(wù)部應(yīng)及時(shí)通知銷售部，由銷售人員及時(shí)催促經(jīng)銷商還款。一旦欠款額達(dá)到信用額度，企業(yè)財(cái)務(wù)人員應(yīng)立即停止發(fā)貨，以免超出其信用額度。

當(dāng)經(jīng)銷商的欠款時(shí)間已超出其信用期限時(shí)，企業(yè)財(cái)務(wù)部應(yīng)及時(shí)通知銷售部，并立即停止發(fā)貨，直到歸還欠款為止。

3．及時(shí)核對應(yīng)收賬款

存在許多導(dǎo)致經(jīng)銷商應(yīng)收賬款變動的因素，如由于缺貨等原因造成經(jīng)銷商的進(jìn)貨單與發(fā)貨單的產(chǎn)品不符、各種返利獎勵(lì)、補(bǔ)差、現(xiàn)金折扣等，這些因素導(dǎo)致經(jīng)銷商應(yīng)收賬款發(fā)生變動。所以，為使經(jīng)銷商和企業(yè)的應(yīng)收賬款保持一致，企業(yè)財(cái)務(wù)部應(yīng)每月出具“經(jīng)銷商對賬單”，由銷售人員與經(jīng)銷商進(jìn)行核對，以確保雙方應(yīng)收賬款明確無誤。

7.5.3  催債方法

經(jīng)銷商拖欠貨款的原因很多，但總體可概括為兩大類：無力償還和故意拖欠。無力償還是指經(jīng)銷商因經(jīng)營管理不善，財(cái)務(wù)出現(xiàn)問題，沒有資金償付到期債務(wù)。故意拖欠是指經(jīng)銷商雖有能力付款，但為了本身利益，想方設(shè)法不付款。遇到這種情況，則需要確定合理的催債方法，以達(dá)到收回賬款的目的。

1．講理法

催債人要有禮貌地說明理由，讓經(jīng)銷商知道無故拖欠貨款是不應(yīng)該的行為，已對企業(yè)產(chǎn)生消極影響，造成經(jīng)濟(jì)損失。若不及時(shí)付款，引起法律糾紛，對雙方都不利。

2．惻隱術(shù)法

催債人講清自己的困難，說明本身的困難處境，以喚起經(jīng)銷商的惻隱之心，使經(jīng)銷商按時(shí)付款。

案例：企業(yè)的催款絕招

某企業(yè)由于規(guī)模不大，產(chǎn)品競爭力不強(qiáng)，所以只能采用賒銷的方式打開銷路。企業(yè)的產(chǎn)品是出庫了，但貨款回收確實(shí)是一大難題。后來，企業(yè)發(fā)現(xiàn)，其他銷售人員的應(yīng)收賬款達(dá)到銷售額的50%以上，而銷售人員胡小軍卻沒有一筆壞賬，回款率達(dá)到100%。后經(jīng)了解，發(fā)現(xiàn)他收款的秘密。

原來，胡小軍是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售人員，已有53歲。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)某位經(jīng)銷商已超過他所認(rèn)定的付款期限時(shí)，往往會前往該經(jīng)銷商處，與經(jīng)銷商一起上下班。每天，胡小軍上班很早，到經(jīng)銷商所在的公司，幫他們打開水、抹桌子、拖地，然后坐在一邊抽煙，也很少說話，天天如此。開始，經(jīng)銷商感覺無所謂，可后來，看到他這么大年齡還在默默地拖地時(shí)，頓時(shí)起了惻隱之心，覺得有點(diǎn)對不起他老人家。于是，經(jīng)銷商往往照單全付。

胡小軍利用這種方式收款，屢試不爽。于是，這種方式便成了他的收款絕招。

3．疲勞戰(zhàn)法

抓住經(jīng)銷商或其財(cái)務(wù)人員，長期軟磨硬泡，堅(jiān)持打持久戰(zhàn)，不達(dá)目的決不罷休?？傆幸惶欤瑢Ψ綍庵就呓?，同意付款。

4．激將法

用語言刺激債務(wù)人，使其懂得若不及時(shí)付款將會損害他的形象和尊嚴(yán)。對方為了面子，不得不及時(shí)付款。

5．軟硬術(shù)法

由兩個(gè)人討債，一人態(tài)度強(qiáng)硬，寸步不讓，另一人態(tài)度和藹，以理服人。如果二人配合得好，可以起到很好的效果。

梅明平對銷售總監(jiān)說

銷售總監(jiān)應(yīng)建立嚴(yán)格的追款制度，責(zé)任到人。同時(shí)，也要培訓(xùn)銷售員工催款的方法，提高催款效率。