隨著原材料價格的不斷上漲，生產商提高價格是不可避免的。在通貨膨脹時期，這種情形也會變得更加頻繁，而且增加更快。然而，盡管漲價頻繁且幅度更大，但生產商只要能順利的將上漲的成本轉移到經銷商，經銷商轉移到零售商，并最終轉嫁給消費者，漲價這一問題便不再令人頭痛。

但事實是，這種漲價不能全部轉嫁！

現(xiàn)實情況是，生產商要么犧牲自己通過降低自己的利潤率以維持原有價格不變，換得經銷商的忠誠；要么通過提高價格，將上漲的價格轉嫁到經銷商。這兩種做法都或多或少的傷害到廠商其中一方，很難做到廠商共贏。

為了更加明晰生產商如何通過漲價實現(xiàn)廠商共贏，本文探討的漲價過程僅思考生產商如何將漲價成功地轉嫁給經銷商。因為，在整個銷售渠道鏈中，廠家只與經銷商有合同關系，廠家只能管控到經銷商層面。至于將漲價轉移到零售商，則由經銷商進行。

本文由新藍海公司首席咨詢顧問梅明平為大家推薦“廠商共贏漲價法”，包括漲價時機、漲價方法和信任背書。

一、漲價時機

漲價時機很重要。漲價早了往往會遇到經銷商的反抗，經銷商因拒絕進貨而導致生產商承受巨大損失；漲價晚了也會導致生產商承受利潤損失。因此，漲價時機的選擇至關重要。

龍頭企業(yè)不僅具有定價權，且經銷商對龍頭企業(yè)的依賴性強，經銷商因害怕失去經銷權而自愿服從生產商的管理。因此，一般情況下，龍頭企業(yè)會率先漲價，龍頭企業(yè)的經銷商不會因為生產商漲價而放棄經銷權。所以，漲價對于龍頭生產商來說相對于其他生產商就會容易一些。

其它企業(yè)的漲價就相對難一些，尤其對經銷商的依賴程度比較大的生產商。生產商往往會因為害怕經銷商不進貨而不敢漲價。

所以，等待龍頭企業(yè)漲價后，其他企業(yè)可以馬上跟進漲價。

二、漲價方法

即使在合適的時機漲價，也不一定能夠成功實施漲價行動。生產商需要制定柔性的漲價方法，循序漸進，不可直接漲價。

新藍海推薦的漲價方法包括四個部分，即通知、返利、先易后難和促銷。

1、通知

在漲價前，需要提前1~3個月通知經銷商漲價的時間和漲價幅度，便于經銷商提前囤貨。利用經銷商貪便宜的心理，減輕漲價帶來的痛苦。

如果擔心經銷商囤貨量大，可以限量囤貨。生產商根據(jù)每個經銷商的銷售能力，分配不同額度的進貨量。

如XX生產商的產品價格上調通知。

尊敬的經銷商，首先感謝您一直以來對我公司產品的大力支持與厚愛。鑒于原材料、運輸、水電、人工等成本的持續(xù)上漲，為了緩解成本壓力，維持產品品質和服務水平，我司經慎重考慮決定，將于2個月后即某年某月某日起，統(tǒng)一將XX牌產品出廠價格上調10%，希望能得到您的支持與理解。

如果您對此次調價有疑問，可隨時與當?shù)劁N售人員聯(lián)系。

2、返利

為了減輕經銷商因生產商漲價帶來的銷售壓力，在調價后的最初3個月，生產商可以將上調的價格以返利的形式讓給經銷商。

例如，某生產商的產品價格上調及返利通知。

尊敬的經銷商朋友，鑒于行業(yè)龍頭企業(yè)已經漲價了一個月，我公司也將于1月1日起，所有產品系列漲價10%。同時，在漲價最初的前三個月，我們將以返利的形式讓利給您，以減輕因漲價帶給您的銷售壓力。返利政策如下：

1月返利：9%；

2月返利：7%

3月返利：5%

4月返利：無

如果擔心經銷商在1月份拿貨太多，導致生產量過大和成本上升，您也可以給每個經銷商在1~3月確定銷售配額。

3、先易后難

對于擔心因漲價影響銷量的生產商，可以采用循序漸進的漲價方式。優(yōu)先對于銷量不大的輔銷產品（非暢銷產品）進行調價，待經銷商從心理上接受漲價后，再開始對主銷產品進行漲價。

例如：某生產商上調輔銷產品價格的通知。

尊敬的經銷商總裁，您也知道，現(xiàn)在各行各業(yè)的原材料價格都在上漲，漲價肯定是遲早的事。鑒于市場上對我公司主銷產品的價格較為敏感，為慎重起見，公司暫緩對主銷產品進行漲價，以穩(wěn)定您的市場。

目前，公司決定僅對輔銷產品進行漲價。漲價幅度為15%，漲價日期為某年某月某日。

謝謝您的理解和支持。

4、促銷

促銷對象包括消費者促銷、經銷商促銷和零售商促銷。促銷方式包括買贈、折扣、套餐等。

例如，10月份經銷商進貨促銷優(yōu)惠政策，所有經銷商進貨均買10 送1；或者經銷商進貨均享受9折優(yōu)惠；或者經銷商按套餐進貨享受85折優(yōu)惠。

三、信任背書

漲價牽涉到第三方企業(yè)。生產商和經銷商屬于兩個不同企業(yè)，如果單一由生產商制定漲價方式，交給經銷商執(zhí)行，即使在最恰當?shù)臅r機、用最恰當?shù)姆椒▽嵤q價，也可能遇到漲價風險。

最好的方法是，生產商在確定漲價時機和制定漲價方式后，邀請8~10位有代表性和有話語權的經銷商代表，和生產商一起討論并確定。

在與經銷商的討論過程中，可以由廠商雙方代表坐在一起，對原有由生產商確定的漲價時機和漲價方式進行修改，以獲得經銷商的信任背書。只有經過廠商雙方確定的漲價方案，在實施過程中才能將風險降低到最低程度。

總之，漲價需要生產商與經銷商斗智斗勇。生產商不僅需要有智慧，更需要有膽量和勇氣。