銷售總監(jiān)制定經(jīng)銷合同時，一定要注意隨時掌握主導(dǎo)權(quán)，避免自身行為被合同所束縛。

1．有效時間

在與經(jīng)銷商簽訂合同時，無論與經(jīng)銷商簽訂合同的日期是何時，但要注意有效期只能到本年的12月31日止（有的廠家有效期是其他時間，如6月30日止）。

2．經(jīng)銷產(chǎn)品

如果企業(yè)有幾大系列的產(chǎn)品，而這些系列的產(chǎn)品相互之間又不沖突，則最好分系列進(jìn)行招商。例如，經(jīng)銷商甲在本區(qū)域內(nèi)只能經(jīng)銷A系列產(chǎn)品，經(jīng)銷商乙只能經(jīng)銷B系列產(chǎn)品。如果剛開始只找到了一個經(jīng)銷商，也只能把A系列產(chǎn)品給他經(jīng)銷。如果不能馬上找到經(jīng)銷B系列產(chǎn)品的經(jīng)銷商，則可以讓經(jīng)銷商“偷偷”地經(jīng)銷B系列的產(chǎn)品，直到找到經(jīng)銷B系列產(chǎn)品的經(jīng)銷商為止。

3．經(jīng)銷區(qū)域和渠道

如果廠家希望在每個縣城招到一個經(jīng)銷商，而現(xiàn)在的現(xiàn)實情況是只在所屬地區(qū)的地級市招到了一個經(jīng)銷商，則在經(jīng)銷合同的區(qū)域一欄，也只能把地級市給他，其他的縣城不能白紙黑字給他。但是，在未招到縣城的經(jīng)銷商前，經(jīng)銷商可以“偷偷”地在縣城銷售，直到招到縣城經(jīng)銷商為止。

經(jīng)銷的渠道也是一樣的。例如，你將渠道分為KA渠道、餐飲渠道、酒店渠道、特殊渠道，在規(guī)劃中，你招的經(jīng)銷商要覆蓋這4個渠道，但不會馬上招到所有渠道的經(jīng)銷商。在招到之前，可以讓經(jīng)銷KA的經(jīng)銷商在其他渠道上銷售，直到招到新的經(jīng)銷商為止。

4．試銷期

在與經(jīng)銷商簽訂合同后，要有一個試銷期，一般的試銷期為3個月，即在3個月內(nèi)，經(jīng)銷商要完成雙方所約定的回款計劃、鋪市計劃、促銷計劃等。如試銷期未達(dá)到要求，則可以解除合同。所以，在合同上要注明：“如乙方（經(jīng)銷商）在試銷期內(nèi)，未完成雙方所約定的事項，則甲方（廠家）有權(quán)取消經(jīng)銷合同或縮小乙方的經(jīng)銷區(qū)域、產(chǎn)品系列?！?/span>

5．月度銷售計劃

最好在合同上注明每個月的銷售計劃，以便給予經(jīng)銷商壓力，對于經(jīng)銷商連續(xù)幾個月沒有完成銷售計劃的，要能夠隨時進(jìn)行調(diào)整。所以，在合同上要注明：“如乙方（經(jīng)銷商）在合同期內(nèi)，連續(xù)3個月或累計4個月未完成雙方所約定的月度銷售計劃，則甲方（廠家）有權(quán)取消經(jīng)銷合同或縮小乙方的經(jīng)銷區(qū)域、產(chǎn)品系列。”

6．其他

如果廠家對于經(jīng)銷商的鋪市、促銷、銷量等有其他要求，也可以采用以上的方式，在合同上予以注明，以便廠家掌控話語權(quán)。