現(xiàn)狀與后果

1．銷售總監(jiān)每年出臺的銷售政策，當在經(jīng)銷商年會上宣布后，立即遭到經(jīng)銷商的反對甚至抗拒，于是經(jīng)銷商與銷售總監(jiān)之間的沖突產(chǎn)生了。這就導致經(jīng)銷商失去對銷售總監(jiān)的信任，銷售總監(jiān)無法正常開展工作。

2．廠家推出的新產(chǎn)品不適合現(xiàn)有經(jīng)銷商、現(xiàn)有分銷渠道銷售，經(jīng)銷商拒絕銷售新產(chǎn)品，但廠家強制性要求經(jīng)銷商打款進貨，于是經(jīng)銷商與市場部之間的沖突產(chǎn)生了。這就導致經(jīng)銷商不相信廠家開發(fā)的新產(chǎn)品，懷疑廠家開發(fā)新產(chǎn)品的能力。

3．廠家在未事先通知經(jīng)銷商的情況下，突然降低產(chǎn)品價格，導致經(jīng)銷商倉庫產(chǎn)品價格高，無法清倉，經(jīng)銷商受到經(jīng)濟損失，于是廠商沖突產(chǎn)生了。這就導致廠商嚴重不互信。

4．廠家在未與經(jīng)銷商溝通的情況下，新開發(fā)了網(wǎng)上渠道，通過電子商務，面向全國銷售，且價格比實體店低，于是實體店成了樣板店，消費者在實體店選擇產(chǎn)品，在網(wǎng)上下單購買產(chǎn)品。經(jīng)銷商向消費者提供了服務，而廠家享受了服務的利潤，導致線上線下渠道之間的沖突，經(jīng)銷商紛紛關門離場。

5．大戶經(jīng)銷商享受了廠家給予的極低的折扣，產(chǎn)品紛紛低價竄貨到小經(jīng)銷商所在的銷售區(qū)域，導致小經(jīng)銷商原有的客戶認為賺了他們過多的錢，紛紛要求退貨。小經(jīng)銷商欲哭無淚，對不起鄉(xiāng)親父老，關門離場。

案例：汽車廠家與經(jīng)銷商之間的沖突

汽車經(jīng)銷商認為汽車廠家壓貨的行為有礙于它們控制成本，而汽車廠家則認為經(jīng)銷商不愿意進更多的貨，阻止了它們的銷售額及利潤的增長。因此，汽車廠家和經(jīng)銷商就成了各自挫敗的對象，尤其在汽車銷量下滑時更是如此。于是，沖突便產(chǎn)生了。