奧斯特洛夫斯基說(shuō)：共同的事業(yè)，共同的斗爭(zhēng)，可以使人們產(chǎn)生忍受一切的力量。廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系亦是如此，作為利益共同體，只有擰成一股繩，才能達(dá)到共同想要的目標(biāo)。當(dāng)企業(yè)在考慮經(jīng)銷商的利益時(shí)，其實(shí)也就是在考慮自己的利益。那么，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行促銷、補(bǔ)貼就是一件不容忽視的事情了。

對(duì)經(jīng)銷商促銷，實(shí)際上有很多內(nèi)容，如協(xié)作性廣告、促銷補(bǔ)貼、展銷、店內(nèi)促銷、配額規(guī)定、特派員、培訓(xùn)等。每條都是經(jīng)銷商需要的。為此，銷售總監(jiān)必須要了解每種促銷針對(duì)的重點(diǎn)是什么，這樣才能提升促銷效果。

協(xié)作性廣告。它對(duì)功能性產(chǎn)品特別有效。如果廠家的產(chǎn)品需要大力宣傳才能銷售，如保健品等功能性產(chǎn)品（如腦白金），則協(xié)作性廣告是經(jīng)銷商促銷的重要手段。

促銷補(bǔ)貼。它對(duì)于廠家利潤(rùn)高，但不好賣的產(chǎn)品特別有效。經(jīng)銷商除了獲得正常的返利外，還額外給予如20%的促銷補(bǔ)貼，以鼓勵(lì)經(jīng)銷商自己組織促銷活動(dòng)，提升輔銷品的銷售。

展銷。它對(duì)于老品牌中的新產(chǎn)品特別有效。為了讓消費(fèi)者盡快了解新產(chǎn)品，廠家支持經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐馁u場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)、賓館酒樓、車站等場(chǎng)所進(jìn)行產(chǎn)品展示并銷售，以達(dá)到快速提升新品銷量的目的。

店內(nèi)促銷。它對(duì)快速提升老產(chǎn)品的銷量特別有效。對(duì)于消費(fèi)者認(rèn)知的老產(chǎn)品，通過(guò)在賣場(chǎng)內(nèi)的促銷活動(dòng)，可吸引消費(fèi)者購(gòu)買。

配額規(guī)定。它對(duì)控制竄貨特別有效。對(duì)于一些容易引起竄貨的暢銷品，如果實(shí)現(xiàn)配額制，能有效防止經(jīng)銷商竄貨，因?yàn)榻?jīng)銷商沒有貨可竄了。

特派員。它對(duì)于多品牌經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商特別有效。如果一個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，就不可能把主要精力放在某個(gè)品牌身上。為此，廠家安排一個(gè)業(yè)務(wù)員，專門負(fù)責(zé)銷售，可有效引導(dǎo)經(jīng)銷商的注意力。

培訓(xùn)。它對(duì)產(chǎn)品很復(fù)雜、價(jià)格高、需要專業(yè)知識(shí)才能銷售的產(chǎn)品很有效。如功能性產(chǎn)品、工業(yè)品、價(jià)格比較高的化妝品和生活用品，通過(guò)培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商快速掌握產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧。

對(duì)經(jīng)銷商促銷的方法方式有很多，銷售總監(jiān)可以選擇其中幾條作為對(duì)經(jīng)銷商促銷的重點(diǎn)。