關(guān)于朋友與生意，有一句至情至理的古訓：親兄弟明算賬。這里面包含著兩層含義，一是做生意要講兄弟朋友之情，二是情分再深也要把賬算清楚。一切憑關(guān)系、憑親情、憑感情、憑義氣，沒有標準、沒有考核、沒有淘汰、沒有壓力、沒有更新的企業(yè)體質(zhì)，都是做不了大生意的。

某牙刷企業(yè)自建立以來一直發(fā)展得很順利，尤其剛開始時，總經(jīng)理龐大兵親自掛帥，招聘了一批很優(yōu)秀的經(jīng)銷商。正是由于這一批經(jīng)銷商的鼎力相助，才使得企業(yè)有了穩(wěn)健的發(fā)展。

十多年后，企業(yè)的發(fā)展速度開始放慢，銷售額一直得不到提升。通過分析發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡還是在剛開始那幾年發(fā)展起來的，銷售區(qū)域還是剛開始發(fā)展的那幾個區(qū)域，十多年來，企業(yè)幾乎沒有招聘新的經(jīng)銷商，企業(yè)的銷量主要還是靠那幾個老的經(jīng)銷商在支撐和“唱戲”。結(jié)果導致：

（1）這些經(jīng)銷商和老板的感情越來越鐵。

（2）壓貨、完成銷量總是這些經(jīng)銷商沖在前面。

（3）由于產(chǎn)生了優(yōu)越感，他們總在不斷地找廠家要額外政策。

（4）企業(yè)對于他們的違規(guī)行為睜一只眼閉一只眼。

（5）他們對企業(yè)的銷售政策總是指指點點。

（6）新的經(jīng)銷商總是發(fā)展不起來。

（7）銷售總監(jiān)的存活期越來越短，到現(xiàn)在只有3個月。

龐大兵的企業(yè)為什么會出現(xiàn)以上的情況呢？我們應該如何規(guī)避這種類似的情況發(fā)生？

銷售總監(jiān)作為企業(yè)經(jīng)銷商管理政策的代表，應清醒地認識到評價經(jīng)銷商的重要性。但可悲的是，中國大部分企業(yè)沒有對經(jīng)銷商進行績效評估，沒有績效評估的企業(yè)就沒有淘汰機制，沒有淘汰機制就沒有銷售壓力，沒有銷售壓力就沒有銷量的持續(xù)提升，其結(jié)果是網(wǎng)絡質(zhì)量越來越差，企業(yè)銷量節(jié)節(jié)下滑，嚴重者導致企業(yè)就此一蹶不振！

要改變這些情況，銷售總監(jiān)應該對經(jīng)銷商實施績效管理，通過績效考評，讓經(jīng)銷商知道自己的經(jīng)營狀況，并通過優(yōu)勝劣汰機制給予經(jīng)銷商銷售的壓力。所以，經(jīng)銷商的績效評估同企業(yè)內(nèi)部的員工工作評估一樣重要。企業(yè)只有對經(jīng)銷商進行績效評估，分銷渠道才有競爭力，經(jīng)銷商團隊才有激情，銷量才能持續(xù)提升。所以，企業(yè)老板要重視，銷售總監(jiān)要嚴格實施，企業(yè)才有持續(xù)發(fā)展的可能。