“華人管理教育第一人”余世維說(shuō)：管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài)，培訓(xùn)是最好的福利！ 一個(gè)企業(yè)出臺(tái)再多嚴(yán)苛的管理制度，都不如培訓(xùn)來(lái)得管用。那么，首先你要先去征服經(jīng)銷商，站在經(jīng)銷商的角度，為他們編制最適合、最貼切的經(jīng)銷商培訓(xùn)教材。

經(jīng)歷了100多年的發(fā)展，飛利浦照明已經(jīng)取得了世界市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。為進(jìn)一步擴(kuò)大中國(guó)市場(chǎng)，追求業(yè)務(wù)的卓越發(fā)展，飛利浦照明把對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)作為一種長(zhǎng)期的營(yíng)銷戰(zhàn)略，連續(xù)8年在全國(guó)各地區(qū)進(jìn)行了這項(xiàng)培訓(xùn)，取得了很好的效果。

飛利浦照明認(rèn)為，衡量一名經(jīng)銷商的水平，不能僅從銷售業(yè)績(jī)來(lái)判斷，應(yīng)該從專業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)等綜合因素來(lái)評(píng)估。對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)是一種市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)投資，是爭(zhēng)取市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的超前投資。

飛利浦照明在中國(guó)分為7個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)域的培訓(xùn)都有詳細(xì)的計(jì)劃，這些培訓(xùn)計(jì)劃是根據(jù)各個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商的需求來(lái)制定的。

飛利浦照明的培訓(xùn)主要有兩類。一類是新產(chǎn)品的介紹與應(yīng)用，針對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)骨干；另一類是銷售技巧的培訓(xùn)，專門(mén)針對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷人員。

飛利浦照明對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)主要有3種方式，每年計(jì)劃有20場(chǎng)左右的培訓(xùn)。第一種是集中培訓(xùn)；第二種是業(yè)務(wù)經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告；第三種是發(fā)放培訓(xùn)資料給經(jīng)銷商，讓他們自學(xué)。這些資料有光盤(pán)、培訓(xùn)資料匯編等。

很少有廠家為經(jīng)銷商編制培訓(xùn)教材。實(shí)際上，培訓(xùn)教材幫助經(jīng)銷商的指數(shù)最高。為什么呢？因?yàn)?，廠家編制的培訓(xùn)教材有以下特征：內(nèi)容最適合經(jīng)銷商的需要；需要的時(shí)候就在身邊；保存方便、價(jià)格最低；用時(shí)看書(shū)效果最好。

廠家要編寫(xiě)培訓(xùn)資料，通過(guò)培訓(xùn)教材、光盤(pán)、網(wǎng)站等形式發(fā)放出去，供經(jīng)銷商自學(xué)。經(jīng)銷商培訓(xùn)資料包括以下7個(gè)方面的內(nèi)容。

（1）《經(jīng)銷商工作指南》。主要介紹經(jīng)銷商的日常工作，包括訂貨、付款、退換貨政策、返利、渠道建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、庫(kù)存管理、銷售管理、廠家各部門(mén)的聯(lián)系方式和負(fù)責(zé)人等。

（2）《營(yíng)銷知識(shí)與技巧手冊(cè)》。主要介紹與產(chǎn)品相關(guān)的銷售技巧，包括4P與4C理論、品牌知識(shí)、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)調(diào)查等。

（3）《綜合知識(shí)與管理技巧手冊(cè)》。主要介紹管理知識(shí)，包括授權(quán)、公司化運(yùn)作、組織結(jié)構(gòu)、崗位職責(zé)、員工激勵(lì)與考核，以便經(jīng)銷商能迅速提升管理水平。

（4）《KA終端銷售指引》。主要介紹KA相關(guān)知識(shí)，包括進(jìn)場(chǎng)流程、各種終端費(fèi)用、產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品理貨補(bǔ)貨、退換貨、財(cái)務(wù)結(jié)賬、退場(chǎng)流程、客情關(guān)系指引、促銷等。

（5）《終端談判技巧》。主要介紹終端談判的相關(guān)知識(shí)，包括對(duì)方談判的原則、談判技巧、談判流程、談判方案等。

（6）《銷售技巧》。主要介紹產(chǎn)品的銷售技巧，包括產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、開(kāi)場(chǎng)白、探尋需求、異議處理、銷售締結(jié)方法等。

（7）企業(yè)文化介紹。主要介紹企業(yè)的使命、愿景和價(jià)值觀、企業(yè)發(fā)展的歷史和取得的各種榮譽(yù)、企業(yè)的組織架構(gòu)等。

梅明平老師在企業(yè)工作時(shí)，就喜歡為經(jīng)銷商編制培訓(xùn)教材。另外，為企業(yè)做咨詢時(shí)，也會(huì)為企業(yè)的經(jīng)銷商編制培訓(xùn)教材，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。