毛主席說：一切空話都是無用的，必須給人民以看得見的物質(zhì)福利。廠家對待經(jīng)銷商也是如此，只有有利可得，有真正看得見的獎勵，大家才會行動起來。而激勵經(jīng)銷商的方式之一就是銷售競賽。

銷售競賽是激勵經(jīng)銷商最好的一種方式，但現(xiàn)在很多企業(yè)流于形式。銷售競賽的目的是鼓勵經(jīng)銷商在未來的銷售過程中全力以赴，而不是在沒有預(yù)告的情況下，對已經(jīng)產(chǎn)生業(yè)績的經(jīng)銷商進行獎勵。

例如，某陶瓷企業(yè)為了提振經(jīng)銷商的信心，突然決定對現(xiàn)在做得好的經(jīng)銷商進行獎勵，花了200多萬元買車贈送給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商驚喜連連。但是，這種獎勵對經(jīng)銷商未來的銷售產(chǎn)生不了任何影響，企業(yè)白白花了200萬元，半年后，這家企業(yè)停了2條生產(chǎn)線，銷售持續(xù)下滑。

銷售競賽是否成功，與廠家高層領(lǐng)導(dǎo)的重視度有關(guān)。如果高層不重視，銷售總監(jiān)再努力也沒有意義。

銷售競賽是否成功，與設(shè)計的獎品有關(guān)。如果獎品能夠吸引經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的參與度就高。

銷售競賽能否成功，與企業(yè)持續(xù)跟進與宣傳有關(guān)。例如，讓經(jīng)銷商隨時了解每月銷售排行榜和銷售進度表，給經(jīng)銷商持續(xù)的壓力。