馬克思說：人們奮斗所爭取的一切，都同他們的利益有關(guān)。企業(yè)常常通過給予物質(zhì)或現(xiàn)金獎勵來肯定經(jīng)銷商在銷售量和市場規(guī)范操作方面的成績。實踐中，企業(yè)多采用返利形式獎勵經(jīng)銷商。對經(jīng)銷商來說，自身的利潤肯定是第一位的。在企業(yè)高返利的誘導(dǎo)下，經(jīng)銷商會盡一切努力把銷量沖上去，爭取拿下高的返利。

為了讓廠家的返利發(fā)揮更大的效率，在不同的時期，廠家根據(jù)自身的市場工作重點，應(yīng)明確不同的返利目的。不同的廠家，在不同的時期，其返利目的應(yīng)不一樣。

1．以提升整體銷量為目的

促使經(jīng)銷商提升整體銷量是返利最主要的目的。返利也因此常常與銷量掛鉤，經(jīng)銷商隨著銷量的提升而享受更高比例的返利。在廠家發(fā)展初期，或者針對新產(chǎn)品，常常以此為目的。

2．以完善市場為目的

實際上，這是返利發(fā)揮其控制功能的一種形式。除與銷量掛鉤之外，返利還將與提高市場占有率、完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、改善銷售管理等市場目標(biāo)相結(jié)合。這往往作為廠家給予經(jīng)銷商返利的前提。

3．以加速回款為目的

這種返利方式將返利直接與回款總額掛鉤。回款越早，返利越高。超過某一時間，則不再享受返利。

4．以擴大單次提貨量為目的

這種返利往往采取現(xiàn)返的方式，類似于價格補貼。大多數(shù)時候，此類返利分為兩部分，一部分采用現(xiàn)返方式兌現(xiàn)，另一部分則是一段時期之后根據(jù)這段時期總的銷量再進行返利。

5．以品牌形象推廣為目的

這種返利有時候也被稱為“廣告補貼”，與銷量掛鉤，并參照補貼市場的實際廣告需求確定返利比率。需要說明的是，此類返利與銷量返利并存，不同市場的兩部分返利的比例關(guān)系不是一致的。在兌現(xiàn)此類返利時，經(jīng)銷商應(yīng)出具各種用于廣告費用的支出憑證。

6．以階段性目標(biāo)達成為目的

這種返利是為配合企業(yè)階段性銷售目標(biāo)的完成特別制定的階段性返利。例如，企業(yè)為促使經(jīng)銷商進貨、增加庫存，可采取階段性返利政策。經(jīng)銷商若超過此期限進貨則不再享受此項返利政策。