現(xiàn)狀與后果

1．公司自成立之日起，已經(jīng)20多年了，還是那一批老的經(jīng)銷(xiāo)商，幾乎沒(méi)有發(fā)展新的經(jīng)銷(xiāo)商。而這一批老的經(jīng)銷(xiāo)商除了忠誠(chéng)度較高外，大部分都“小富即安”，沒(méi)有原來(lái)的創(chuàng)業(yè)激情，導(dǎo)致公司的銷(xiāo)量節(jié)節(jié)下滑，老板心急如焚，卻苦于沒(méi)有方法。

2．大部分經(jīng)銷(xiāo)商都是和公司一起成長(zhǎng)起來(lái)的，他們從小做到大，原先都只做一個(gè)品牌。現(xiàn)在，這些經(jīng)銷(xiāo)商都有了一定的實(shí)力，接了好幾個(gè)品牌在做，甚至還有競(jìng)品。他們的翅膀硬了，也不再聽(tīng)公司的話了，甚至開(kāi)始抱怨公司，有的甚至威脅說(shuō)不干了！導(dǎo)致公司老板越來(lái)越郁悶——怎么變成這樣了呢？究竟是什么地方出了問(wèn)題？

3．經(jīng)銷(xiāo)商在廠家面前越來(lái)越“?！保踔烈恍┳龅帽容^差的經(jīng)銷(xiāo)商，也不分青紅皂白地抱怨、指責(zé)廠家，導(dǎo)致廠家底氣不足，管理越來(lái)越難。怎么變成這樣了呢？

案例：幫老板打天下的經(jīng)銷(xiāo)商

某牙刷企業(yè)自建立以來(lái)一直發(fā)展得很順利，尤其剛開(kāi)始時(shí)，總經(jīng)理龐大兵親自掛帥，招聘了一批很優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。正是由于這一批經(jīng)銷(xiāo)商的鼎力相助，才使得企業(yè)有了穩(wěn)健的發(fā)展。

十多年后，企業(yè)的發(fā)展速度開(kāi)始放慢，銷(xiāo)售額一直得不到提升。通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)還是在剛開(kāi)始那幾年發(fā)展起來(lái)的，銷(xiāo)售區(qū)域還是剛開(kāi)始發(fā)展的那幾個(gè)區(qū)域，十多年來(lái)，企業(yè)幾乎沒(méi)有招聘新的經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)的銷(xiāo)量主要還是靠那幾個(gè)老的經(jīng)銷(xiāo)商在支撐和“唱戲”。結(jié)果導(dǎo)致：

—這些經(jīng)銷(xiāo)商和老板的感情越來(lái)越鐵。

—壓貨、完成銷(xiāo)量總是這些經(jīng)銷(xiāo)商沖在前面。

—由于產(chǎn)生了優(yōu)越感，他們總在不斷地找廠家要額外政策。

—企業(yè)對(duì)于他們的違規(guī)行為睜一只眼閉一只眼。

—他們對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售政策總是指指點(diǎn)點(diǎn)。

—新的經(jīng)銷(xiāo)商總是發(fā)展不起來(lái)。

—銷(xiāo)售總監(jiān)的存活期越來(lái)越短，到現(xiàn)在只有3個(gè)月。

龐大兵的企業(yè)為什么會(huì)出現(xiàn)以上的情況呢？我們應(yīng)該如何規(guī)避這種類(lèi)似的情況發(fā)生？

銷(xiāo)售總監(jiān)作為企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理政策的代表，應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí)到評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商的重要性。但可悲的是，目前定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)價(jià)的企業(yè)少之又少，通過(guò)評(píng)價(jià)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量進(jìn)行提升的企業(yè)就更少，其結(jié)果是網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量越來(lái)越差，企業(yè)銷(xiāo)量節(jié)節(jié)下滑，嚴(yán)重者導(dǎo)致企業(yè)就此一蹶不振！要改變這些情況，銷(xiāo)售總監(jiān)應(yīng)該對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施績(jī)效管理，通過(guò)績(jī)效考評(píng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商知道自己的經(jīng)營(yíng)狀況，并通過(guò)優(yōu)勝劣汰機(jī)制給予經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的壓力。所以，經(jīng)銷(xiāo)商的績(jī)效評(píng)估同企業(yè)內(nèi)部的員工工作評(píng)估一樣重要。