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  • 7.1渠道成員的激勵理論

    7.1渠道成員的激勵理論

    7.1.1馬斯洛需求層次理論著名的馬斯洛需求層次理論認為，人們普遍的5種需求是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)的需求。馬斯洛認為，這5個層次的需求是逐級上升的，尊重與自我實現(xiàn)均屬于高層次的需求，而其他需求則在低層次范圍內(nèi)。當

    2023-05-03

  • 7.2找出渠道成員的需求和問題

    7.2找出渠道成員的需求和問題

    7.2.1麥克維伊的觀點【梅明平對渠道經(jīng)理說】在激勵渠道成員之前，廠家必須盡可能了解渠道成員在經(jīng)營過程中存在的問題和需求，通過解決渠道成員存在的問題，或者通過滿足渠道成員的需求，達到激勵渠道成員的目的。由于渠道成員的需求與所面臨的問題可能與

    2023-05-03

  • 7.2.2廠商共贏委員會

    7.2.2廠商共贏委員會

    在發(fā)展的過程中，沒有廠家不會出現(xiàn)問題，關(guān)鍵是要能及時發(fā)展問題并解決問題。這些問題包括產(chǎn)品質(zhì)量問題、價格問題、促銷問題、廣告問題等。其實，廠家出現(xiàn)問題并不可怕，可怕的是不知道出現(xiàn)了問題。市場上的問題往往會第一時間被渠道成員發(fā)現(xiàn)。廠家識別渠道成

    2023-05-01

  • 7.3對渠道成員提供支持

    7.3對渠道成員提供支持

    廠家對渠道成員提供支持，內(nèi)容比較多，這里主要介紹駐地業(yè)務員、渠道成員培訓、進貨折扣、產(chǎn)品展示、區(qū)域廣告5個方面的內(nèi)容。7.3.1駐地業(yè)務員【名詞解釋】駐地業(yè)務員駐地業(yè)務員又稱使命業(yè)務員，是廠家派到渠道成員那里幫助其完成銷售任務的銷售人員，這

    2023-04-30

  • 7.3.2渠道成員培訓

    7.3.2渠道成員培訓

    【梅明平對渠道經(jīng)理說】沒有經(jīng)過培訓的渠道成員不會有凝聚力、戰(zhàn)斗力和競爭力，廠商共贏就是一句空話！未來，4P的競爭會逐漸聚焦于渠道成員的競爭，美國分銷渠道管理專家伯特·羅森布洛姆說，營銷渠道是獲取持久競爭優(yōu)勢的重要因素。而培訓是提高渠道成員銷

    2023-04-28

  • 7.3.3進貨折扣

    7.3.3進貨折扣

    進貨折扣是廠家為了鼓勵渠道成員進貨，給予渠道成員的一種銷售獎賞，也是為激勵渠道成員采取的一種讓利手段。折扣的本質(zhì)是渠道成員承擔營銷職責而獲得的一種報酬。嚴格地講，渠道成員經(jīng)營產(chǎn)品靠價差來獲取利潤，不需要額外的折扣。但是，廠家會充分利用進貨折

    2023-04-27

  • 7.3.4產(chǎn)品展示

    7.3.4產(chǎn)品展示

    7.3.4產(chǎn)品展示廠家?guī)椭莱蓡T在終端賣場進行產(chǎn)品展示和陳列，以提升產(chǎn)品的曝光度。產(chǎn)品展示包括形象陳列、堆頭圍畫及陳列、端架陳列、宣傳套件，專門設計的或大或小的店鋪陳列，互動式電子設備，以便產(chǎn)品與進店客戶進行互動。真正的人員促銷在店內(nèi)逐漸

    2023-04-27

  • 7.4返利激勵

    7.4返利激勵

    7.4.1返利目的與返利形式【名詞解釋：返利】返利是廠家對渠道成員的一種激勵方式，是渠道成員在一定市場、一定時間內(nèi)符合廠家的要求所給予的獎勵，常常以銷售額的百分比計算，并以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问絻冬F(xiàn)。廠家可以通過返利比率高低和返利形式的調(diào)節(jié)鼓勵或

    2023-04-26

  • 7.5銷售競賽

    7.5銷售競賽

    【名詞解釋：銷售競賽】銷售競賽是指采用現(xiàn)金、實物或旅游獎勵等形式，刺激渠道成員在一定時間內(nèi)完成銷售目標，加快產(chǎn)品到達消費者手中的速度，達到擴大出貨量的目的。返利是對渠道成員的長期激勵，而銷售競賽是對渠道成員的短期激勵。由廠家發(fā)起的銷售競賽往

    2023-04-25

  • 7.6實戰(zhàn)案例

    7.6實戰(zhàn)案例

    7.6.1CGL公司的廠商共贏委員會制度1．組織架構(gòu)CGL公司的廠商共贏委員會組織架構(gòu)包含廠方（廠方主席、廠方代表）和經(jīng)銷商（經(jīng)銷商主席、經(jīng)銷商代表）。2．廠家成員廠方主席：公司總經(jīng)理擔任。其他成員：銷售部、財務部、研發(fā)部、客服部、物流部、

    2023-04-24

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