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  • 第20章 促銷

    第20章 促銷

    現狀與后果1．白酒經銷商鄭總好不容易從中百倉儲得到了一個堆頭促銷的機會，希望區(qū)域經理袁瑋幫助他設計一個促銷活動。3天后，活動方案出來了：所有產品一律9折。一周下來，銷量很不理想，和平時不做堆頭的銷量差不多。問題出在哪？經反饋，同

    2021-01-21

  • 20.1 KA賣場堆頭促銷

    20.1 KA賣場堆頭促銷

    由于KA賣場的堆頭有限，要向KA賣場提前申請開展促銷活動。所以，能夠有機會獲得堆頭的銷售機會實在難得，應好好珍惜。做堆頭就必須有促銷，沒有促銷的堆頭不僅不會帶來較大的銷量，反而還要支付高額的堆頭費。所以，堆頭的銷量與是否有促銷有很大的關系，

    2021-01-20

  • 20.2 鋪市促銷

    20.2 鋪市促銷

    有時，廠商只要求經銷商要達到多少鋪市率，至于如何增加鋪市率，怎樣做才能收到好的鋪市效果，一般情況下，廠家不會進行具體指導，具體怎么執(zhí)行由經銷商自己決定。為提高鋪市效果，銷售人員應協(xié)助經銷商設計出能夠吸引下游客戶（包括批發(fā)市場和零售客戶）的促

    2021-01-19

  • 20.3 應對競爭對手的促銷

    20.3 應對競爭對手的促銷

    1．應對競爭對手的促銷方式應對競爭對手的促銷方式，應主要針對競爭對手的促銷方式來進行。在設計促銷方式時，要注意比競爭對手的促銷力度稍大。如競爭對手8折銷售，則我方應7.5折銷售；如競爭對手送玻璃杯，則我方應送玻璃碗；如競爭對手采用臨時促銷員

    2021-01-18

  • 20.4 會議促銷

    20.4 會議促銷

    對于季節(jié)性較強的產品，在產品銷售旺季到來之前，為使自己所經銷的產品塞滿渠道成員的倉庫，占據競爭優(yōu)勢，應與經銷商溝通，協(xié)助經銷商開展會議促銷。通過召開產品訂貨會，把經銷商的網絡成員召集在一起，通過強有力的促銷政策，吸引下游客戶大量進貨。&nb

    2021-01-17

  • 20.5 新產品促銷

    20.5 新產品促銷

    新產品促銷是經銷商必須具備的能力。只有廠家所有的經銷商都具備了新產品的促銷能力后，廠家推出的新產品才能獲得市場的認同，否則，經銷商只會一味推銷暢銷產品。一旦暢銷產品出現竄貨現象引起的價格波動，或暢銷產品將進入衰退期，就將會影響經銷商的利潤，

    2021-01-16

  • 20.6 應對竄貨的促銷

    20.6 應對竄貨的促銷

    無論如何，竄貨總是時常發(fā)生的。面對竄貨，受害經銷商總是無可奈何，被動接受因竄貨給市場造成的危害。如果銷售人員面對的是這種心態(tài)的經銷商，就會疲于奔命，整天處理經銷商的投訴問題。銷售人員應該告訴經銷商，在竄貨問題上，經銷商自己也有責

    2021-01-15

  • 20.7 編寫促銷方案

    20.7 編寫促銷方案

    通過與經銷商的溝通，在確定促銷類別的基礎上，要開始進行促銷前的各項準備工作。其中，協(xié)助經銷商填寫《促銷方案制定表》（見表20-1）是一項很重要、很細致的工作。這份表格包括促銷的方方面面，需要認真填寫有關的內容，只有在完整地填寫這張表格的基礎

    2021-01-14

  • 20.8 實戰(zhàn)演練

    20.8 實戰(zhàn)演練

    20.8.1促銷方案制定表（見表20-1）20.8.2促銷大禮包帶動輔銷品銷售

    2021-01-13

  • 20.8.1 促銷方案制定表（見表20-1）

    2021-01-12

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