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經(jīng)銷商培訓(xùn)講師

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  • 【渠道經(jīng)理工具箱】

    【渠道經(jīng)理工具箱】

    關(guān)于激勵(lì)渠道成員的知識(shí)，渠道經(jīng)理要掌握以下23大工具。（1）渠道成員的5大需求。（2）渠道成員的生理需求內(nèi)容。（3）渠道成員的安全需求內(nèi)容。（4）渠道成員的社交需求內(nèi)容。（5）渠道成員的尊重需求內(nèi)容。（6）渠道成員的自我實(shí)現(xiàn)的需求內(nèi)容。（7

    2023-04-23

  • 第8章渠道竄貨管理

    第8章渠道竄貨管理

    問題與后果（1）很對(duì)廠家的管理者認(rèn)為，竄貨不影響廠家的整體銷量，利潤(rùn)只是從這個(gè)經(jīng)銷商的荷包轉(zhuǎn)移到了那個(gè)經(jīng)銷商的荷包，導(dǎo)致竄貨愈演愈烈。（2）大部分廠家都是讓銷售人員管理竄貨，結(jié)果竄貨越管越多，銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系也越來越差。（3）大部分竄

    2023-04-22

  • 8.1了解竄貨

    8.1了解竄貨

    為什么許多產(chǎn)品紅紅火火時(shí)，卻突然銷聲匿跡？為什么暢銷的產(chǎn)品反而賺錢越來越少？一個(gè)重要的原因是市場(chǎng)出了問題。據(jù)調(diào)查，銷售工作中的兩大頑疾是竄貨和低價(jià)，而不同區(qū)域市場(chǎng)間的低價(jià)傾銷則是由竄貨造成的。因此，竄貨是導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混亂、經(jīng)銷商無利可圖的罪

    2023-04-20

  • 8.2竄貨的誘因

    8.2竄貨的誘因

    既然廠家明文規(guī)定不允許竄貨，那么與廠家簽訂合同的經(jīng)銷商為什么還要竄貨呢？為了“利”。為了減少經(jīng)銷商的竄貨行為，廠家的渠道經(jīng)理需要了解導(dǎo)致竄貨的誘因，盡量減少竄貨誘因，維護(hù)渠道成員的利益。8.2.1返利設(shè)置返利設(shè)置有兩種方式：一種是按照銷售額

    2023-04-19

  • 8.3竄貨在產(chǎn)品生命周期不同階段的影響

    8.3竄貨在產(chǎn)品生命周期不同階段的影響

    竄貨并不總是有害的，有時(shí)候甚至?xí)且患檬?。例如，一個(gè)經(jīng)銷商向空白市場(chǎng)竄貨，空白市場(chǎng)沒有與廠家簽訂合同的經(jīng)銷商，所以就不存在受害者。這種竄貨既可以提升經(jīng)銷商的銷量，又培養(yǎng)了空白市場(chǎng)的消費(fèi)者，為空白市場(chǎng)以后的經(jīng)銷商奠定了市場(chǎng)基礎(chǔ)。同樣，竄貨對(duì)

    2023-04-17

  • 8.4防竄貨管理體系建設(shè)

    8.4防竄貨管理體系建設(shè)

    “頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳?！睆S家沒有建立防竄貨管理體系，竄貨便會(huì)層出不窮地發(fā)生，嚴(yán)重?cái)_亂產(chǎn)品的市場(chǎng)流通秩序，降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格，損害經(jīng)銷商的利益，最終讓經(jīng)銷商沒有安全感。持續(xù)的竄貨，輕則導(dǎo)致經(jīng)銷商和廠家雙雙銷量下降，重則導(dǎo)致經(jīng)銷商轉(zhuǎn)而銷售其他廠

    2023-04-16

  • 8.4.2產(chǎn)品防竄碼

    8.4.2產(chǎn)品防竄碼

    產(chǎn)品防竄碼是識(shí)別竄貨經(jīng)銷商的唯一標(biāo)志。沒有產(chǎn)品防竄碼，將無法確認(rèn)違規(guī)的經(jīng)銷商是誰。因此，產(chǎn)品防竄碼是有效、公平、迅速、準(zhǔn)確處理竄貨的基礎(chǔ)。1．產(chǎn)品防竄碼的編制方法產(chǎn)品防竄碼有兩種編制方法：一種是固定碼，另一種是變動(dòng)碼。固定碼就是一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)

    2023-04-13

  • 8.4.3經(jīng)銷商選擇與區(qū)域劃分

    8.4.3經(jīng)銷商選擇與區(qū)域劃分

    8.4.3經(jīng)銷商選擇與區(qū)域劃分有些經(jīng)銷商容易發(fā)生竄貨，如批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商；有些經(jīng)銷商很難發(fā)生竄貨，如給現(xiàn)代渠道供貨的經(jīng)銷商。所以廠家應(yīng)該選擇合適的經(jīng)銷商，剔除有“前科”的經(jīng)銷商，從源頭消除竄貨產(chǎn)生的可能性。另外，廠家在區(qū)域劃分時(shí)要結(jié)合經(jīng)銷商

    2023-04-12

  • 8.4.6竄貨處罰

    8.4.6竄貨處罰

    8.4.6竄貨處罰1．竄貨處罰原則（1）協(xié)商處理優(yōu)先原則。所有竄貨均由竄貨管理專員在第一時(shí)間組織兩個(gè)經(jīng)銷商（竄貨的經(jīng)銷商、被竄貨的經(jīng)銷商）一起協(xié)商處理，處理結(jié)果以雙方均接受為原則。同時(shí)，竄貨管理專員要組織雙方當(dāng)場(chǎng)擬定防止下次竄貨的《竄貨調(diào)解

    2023-04-11

  • 8.5實(shí)戰(zhàn)案例

    8.5實(shí)戰(zhàn)案例

    8.5.1BZ公司竄貨管理制度1．竄貨管理的基礎(chǔ)知識(shí)（1）竄貨的定義。產(chǎn)品不在經(jīng)銷商與廠家所簽訂的《產(chǎn)品經(jīng)銷合同》所授權(quán)的經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)銷售、儲(chǔ)存和流通，均屬于竄貨。（2）直接竄貨。與BZ公司直接簽訂合同的經(jīng)銷商發(fā)生的竄貨，屬于直接竄貨。（3）

    2023-04-10

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