標(biāo)題：保時(shí)捷經(jīng)銷商集體“造反”？廠商關(guān)系到底應(yīng)該如何維護(hù)？長期以來，保時(shí)捷憑借其強(qiáng)大的品牌影響力被稱為“最賺錢的汽車品牌”，保時(shí)捷的經(jīng)銷商也靠著賣保時(shí)捷汽車賺得盆滿缽滿。然而，近期有業(yè)內(nèi)消息透露，保時(shí)捷中國為完成銷售任務(wù)頻頻向經(jīng)

梅明平老師為駱駝股份經(jīng)銷商培訓(xùn)賦能，轉(zhuǎn)型升級贏未來！“合力躍遷新質(zhì)力賦能聚勢贏未來”駱駝商學(xué)院湖南合作商賦能研討會在長沙順利舉辦！資深營銷渠道管理專家，中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人梅明平老師，被再次受邀為駱駝股份湖南合作商進(jìn)行《渠道賦能——經(jīng)銷商

新思路、新突破、新發(fā)展！新年伊始，為了快速推進(jìn)德莊最新研發(fā)的超級新品“德莊12°”的銷售，重慶德莊集團(tuán)再次邀請渠道管理專家梅明平老師為150位德莊銷售人員進(jìn)行《新產(chǎn)品市場滲透策略》主題培訓(xùn)，幫助銷售團(tuán)隊(duì)提升新產(chǎn)品推廣能力，加強(qiáng)市場拓展與滲透

對經(jīng)銷商來說，成本控制非常關(guān)鍵，除了工資、租金、資產(chǎn)折舊等五大主要管理費(fèi)用外，經(jīng)銷商還需關(guān)注其他重要費(fèi)用，包括差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、福利費(fèi)、交通費(fèi)、通信費(fèi)、水電費(fèi)、會議費(fèi)、修理費(fèi)、低值易耗品攤銷、社保費(fèi)等許多雜七雜八的費(fèi)用。梅明平老師為大家整理了

存貨成本（包括財(cái)務(wù)成本、保險(xiǎn)、儲存和貨物遺失、損壞、被盜）平均每年大約相當(dāng)于存貨價(jià)值的25%。對于某些特殊類型的產(chǎn)品，比如易損耗產(chǎn)品和時(shí)令產(chǎn)品而言，這個(gè)比例還要高得多。從上述內(nèi)容可以看出，存貨成本占比大約相當(dāng)于存貨價(jià)值的25%。因此，廠家要

庫存的多少，不僅牽涉流動資金占用和資金占用利息的多少，還影響倉庫租金的多少。庫存有周轉(zhuǎn)庫存、安全庫存和在途庫存這三種形式，每種庫存都會占用資金。提高每種庫存的周轉(zhuǎn)率是節(jié)約資金占用、減少資金占用利息的有效方式，二八定律可以幫助廠家對庫存進(jìn)行分

【名詞解釋】倉儲倉儲是指通過倉庫對產(chǎn)品進(jìn)行存放和保管，是連接生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。產(chǎn)品從廠家流向消費(fèi)者，需要先從廠家的倉庫流向經(jīng)銷商的倉庫，再從經(jīng)銷商的倉庫流向零售商的倉庫，最終從零售商的倉庫流向消費(fèi)者。產(chǎn)品每到一個(gè)環(huán)節(jié)的倉庫，都需要

【名詞解釋】運(yùn)輸運(yùn)輸是指借助于動力使產(chǎn)品在不同空間發(fā)生的實(shí)體流動，是物流系統(tǒng)最基本的組成部分。當(dāng)一項(xiàng)交易達(dá)成時(shí)，就需要將產(chǎn)品從廠家所在地轉(zhuǎn)移到客戶所在地。因此，運(yùn)輸所花的費(fèi)用，通常占物流總成本的比例最高。如何通過選擇合理的運(yùn)輸方式來滿足客戶

一個(gè)國際調(diào)查機(jī)構(gòu)對國際上的經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查得出結(jié)論：你有一個(gè)好的產(chǎn)品，如果再有一個(gè)好的經(jīng)銷商的話，那么用戶的滿意度就可以維持在56%的水平。而當(dāng)你有一個(gè)好的產(chǎn)品，卻有一個(gè)差的經(jīng)銷商的時(shí)候，用戶的滿意程度只有36%，表現(xiàn)出來的就是你的產(chǎn)品不如競

為了提高管理人員的積極性和對業(yè)務(wù)的關(guān)注，經(jīng)銷商需要將管理部門員工的薪酬與公司的經(jīng)營成果掛鉤。這樣，不僅能激勵(lì)他們更加關(guān)心經(jīng)銷商的盈虧，還能在公司盈利時(shí)與他們共享利潤。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵是改革薪酬體系，將管理人員的工資分為基本工資和利潤分紅兩

在經(jīng)營過程中，經(jīng)銷商的很多市場營銷活動是由廠家支持并承擔(dān)費(fèi)用的，但這些費(fèi)用需要由經(jīng)銷商先行墊付，再根據(jù)廠家的要求進(jìn)行核銷，這就是廠家墊付款。經(jīng)銷商要注意根據(jù)廠家墊付款報(bào)銷的周期合理安排款項(xiàng)墊付，同時(shí)也要與廠家密切溝通，保證墊付的費(fèi)用能夠及時(shí)

為了支持經(jīng)銷商開展經(jīng)營活動，廠家會推出大大小小的市場支持政策。很多經(jīng)銷商對這些政策有誤解，因?yàn)樾枰?jīng)銷商先墊資，事后再找廠家核銷。由于出現(xiàn)過個(gè)別廠家不兌現(xiàn)費(fèi)用核銷承諾的情況，導(dǎo)致經(jīng)銷商在市場投入時(shí)猶猶豫豫、瞻前顧后。這些問題確實(shí)存在！所以，

提高綜合毛利率是經(jīng)銷商老板的一項(xiàng)硬功夫。當(dāng)你關(guān)注到綜合毛利率時(shí)，說明你的經(jīng)營管理已經(jīng)達(dá)到了一定水平。提高綜合毛利率，必須依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”，發(fā)動公司所有員工的力量，單靠經(jīng)銷商老板一個(gè)人是無法提高綜合毛利率的。提高綜合毛利率的關(guān)鍵是發(fā)動業(yè)務(wù)員的

管理費(fèi)用，是指商貿(mào)企業(yè)的行政管理部門為組織和管理經(jīng)營活動而發(fā)生的各種費(fèi)用，包括業(yè)務(wù)招待費(fèi)、辦公費(fèi)、管理人員工資及福利費(fèi)等等。管理費(fèi)用屬于期間費(fèi)用，在發(fā)生的當(dāng)期就計(jì)入損失或是利益。經(jīng)銷商的管理費(fèi)用支出主要是五種：管理人員工資、辦公室租金、存貨

11.2.1包裝【名詞解釋】包裝包裝是為了在流通過程中保護(hù)產(chǎn)品、方便儲存、促進(jìn)銷售，按照一定技術(shù)方法而采用的容器、材料及輔助等的總體名稱。產(chǎn)品包裝分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝兩種。運(yùn)輸包裝是指包扎產(chǎn)品的過程，如裝箱、打包等，主要作用是便于運(yùn)輸、儲

將物流視為一個(gè)系統(tǒng)，是現(xiàn)代物流管理的基礎(chǔ)?！久~解釋】物流系統(tǒng)物流系統(tǒng)是指在物品流動過程中，各要素如運(yùn)輸、貨物處理、倉儲和包裝等，不再被認(rèn)為是獨(dú)立的、互不關(guān)聯(lián)的，而是互相影響的系統(tǒng)的組成部分，是以共同提供物流服務(wù)為目的的有機(jī)集合體。在物品流

【名詞解釋】物流物流又稱實(shí)體配送，即產(chǎn)品從產(chǎn)地向使用地流動，滿足客戶需求并產(chǎn)生利潤，對此實(shí)物流動過程的計(jì)劃、執(zhí)行和控制。渠道設(shè)計(jì)和管理再好，沒有物流的支撐，產(chǎn)品也不能到達(dá)客戶手中。物流的基本作用就是在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)、提供正確數(shù)量的正

11.1.1渠道戰(zhàn)略與物流管理渠道戰(zhàn)略服務(wù)于分銷戰(zhàn)略，物流管理也服務(wù)于分銷戰(zhàn)略，渠道戰(zhàn)略和物流管理共同構(gòu)成了營銷組合中的分銷戰(zhàn)略。渠道戰(zhàn)略涉及建立和管理關(guān)聯(lián)組織實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)的整個(gè)過程，而物流管理只關(guān)注在營銷渠道中在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品可

問題與后果（1）很少有廠家重視物流，它們只是簡單地認(rèn)為物流就是運(yùn)輸，要么將運(yùn)輸承包給第三方，要么自建物流運(yùn)輸部門，這導(dǎo)致每天都需要花費(fèi)大量的物流費(fèi)用。（2）產(chǎn)品價(jià)格的競爭潛力已經(jīng)被挖掘殆盡，為了增加利潤，現(xiàn)在很多廠家開始通過降低物流費(fèi)用來增

關(guān)于制定渠道價(jià)格的知識，渠道經(jīng)理要掌握以下20大工具。（1）渠道定價(jià)影響3方的利益。（2）制定渠道價(jià)格的3大要求。（3）一件零售價(jià)格100元的產(chǎn)品的渠道成員折扣。（4）順加作價(jià)法的定義。（5）倒扣作價(jià)法的定義。（6）一件零售價(jià)格100元的產(chǎn)

對于現(xiàn)在的市場來說，經(jīng)銷商的毛利率越來越低是不爭的事實(shí)，如果經(jīng)銷商無法制止毛利率持續(xù)下降的趨勢，在不久的將來，一定會被市場淘汰。而了解毛利率，并控制毛利率，是經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)自我救贖、實(shí)現(xiàn)盈利的唯一方法。那么如何控制毛利率呢？毛利率分為單品毛利率

10.4.1ZY公司價(jià)格管理原則1．產(chǎn)品含稅說明ZY公司向簽約經(jīng)銷商出具出廠價(jià)，均屬于含稅價(jià)。2．網(wǎng)上渠道銷售價(jià)格ZY公司確保網(wǎng)上銷售資格的唯一性，并確保公司網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的零售價(jià)格與實(shí)體渠道價(jià)格一致。3．售價(jià)規(guī)定所有ZY渠道成員，包括經(jīng)銷商

針對零售商促銷的主要目的是激發(fā)傳統(tǒng)渠道零售商多進(jìn)貨，包括一次性多進(jìn)貨和一段時(shí)間內(nèi)（一個(gè)月累計(jì)、一年累計(jì)）多進(jìn)貨，為了達(dá)到這一目標(biāo)，經(jīng)銷商可以采用多種創(chuàng)新和有效的促銷方法。梅明平老師總結(jié)了下面6種讓零售商多進(jìn)貨的方法，經(jīng)銷商充分利用這些針對零

10.3.4改變?nèi)萘慷▋r(jià)法雖然消費(fèi)者對暢銷品的價(jià)格變動很敏感，但容易忽視量的變化。因此，廠家為了不驚動消費(fèi)者，穩(wěn)定消費(fèi)者的情緒，采用了減量不降價(jià)的方法。改變?nèi)萘慷▋r(jià)法，即減少產(chǎn)品的包裝含量，保持價(jià)格不變，也等于變相提價(jià)。例如，將一包巧克力的

商品進(jìn)入賣場后，其陳列數(shù)量、陳列位置、陳列形式、陳列面積都能對銷量產(chǎn)生影響。而業(yè)務(wù)員的談判能力、業(yè)務(wù)員與賣場的客情關(guān)系，決定了商品陳列效果，從而也決定了商品在該賣場的銷量。經(jīng)銷商可以根據(jù)不同的賣場，對業(yè)務(wù)員提出明確的商品陳列要求，并進(jìn)行嚴(yán)格

組合產(chǎn)品定價(jià)法是指將單件盈利較低的主體產(chǎn)品，同單件盈利豐厚的配套產(chǎn)品組合起來銷售。主體產(chǎn)品低價(jià)，通過配套產(chǎn)品獲利，也稱“囚禁銷售策略”。組合產(chǎn)品定價(jià)法的銷售主張不是追求銷售數(shù)量，也不是一味提價(jià)，而是看重產(chǎn)品組合的綜合盈利。在定價(jià)上，從單件產(chǎn)

銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。而渠道多元化，是指銷售渠道多元化。如今渠道多種多樣，了解各類渠道的運(yùn)作有助于我們高效布局渠道，梅明平老師通過對零售業(yè)態(tài)的七種銷售渠道變化進(jìn)行總結(jié)，詳細(xì)展示了經(jīng)

1．固定成本定價(jià)的障礙固定成本是指成本總額在一定時(shí)期和一定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，不受業(yè)務(wù)量增減變動影響而能保持不變的成本，包括廠房和機(jī)器設(shè)備的折舊、財(cái)產(chǎn)稅、房屋租金、管理人員的工資、新產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)、廣告費(fèi)、員工培訓(xùn)費(fèi)等。產(chǎn)品按照固定成本定價(jià)，其計(jì)算公

獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)是指在一定時(shí)期、一定區(qū)域，經(jīng)銷商對廠家特定的產(chǎn)品具有獨(dú)家購買權(quán)和銷售權(quán)，這種經(jīng)銷方式適合流通性較強(qiáng)、品牌知名度較高、銷量較大或者價(jià)值較低的產(chǎn)品，一般分為專銷、專營和多品牌經(jīng)銷3種類型。作為廠家常見政策之一，獨(dú)家經(jīng)銷的優(yōu)點(diǎn)很多，比如

10.3.1價(jià)格點(diǎn)定價(jià)法價(jià)格點(diǎn)定價(jià)法是指廠家以客戶愿意支付的價(jià)格點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，減去預(yù)計(jì)獲得的利潤后確定生產(chǎn)成本，目的是讓客戶滿意，決定價(jià)格的主角是客戶。1．計(jì)算公式價(jià)格點(diǎn)定價(jià)法，先要確定消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格，即產(chǎn)品的零售價(jià)格，然后確定廠家和渠

10.2.3利潤率的慣用標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)利潤率的慣用標(biāo)準(zhǔn)，即在經(jīng)營過程中，該行業(yè)的渠道成員所能接受的行業(yè)利潤率標(biāo)準(zhǔn)，它能極大地影響渠道成員對廠家提供的產(chǎn)品的反應(yīng)。低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，渠道成員要么不接受，要么不認(rèn)真推銷。例如，大牌飲料給予經(jīng)銷商的毛利率慣用

廠家對于產(chǎn)品的定價(jià)，不僅涉及消費(fèi)者和渠道成員的心理價(jià)位，還反映渠道成員的利潤空間，牽一發(fā)而動全身，廠家需要慎之又慎。在定價(jià)之前了解定價(jià)受到哪些因素的影響，定價(jià)的三大要求，以及什么是渠道定價(jià)的黃金法則，有助于廠家規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，做好定價(jià)決策。一、渠

【梅明平對渠道經(jīng)理說】若要科學(xué)合理地制定渠道價(jià)格，廠家的渠道經(jīng)理先要確定渠道定價(jià)的指導(dǎo)原則，即引導(dǎo)渠道定價(jià)的思想、行為的規(guī)范、準(zhǔn)則和綱領(lǐng)性文件，也就是渠道定價(jià)指南。渠道定價(jià)的指導(dǎo)原則要考慮5項(xiàng)內(nèi)容，即消費(fèi)者可接受的價(jià)格水平、競品的渠道價(jià)格、

雖然廠家劃分了銷售區(qū)域，但各個(gè)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商并不一定會按照該區(qū)域去進(jìn)行經(jīng)營活動，實(shí)際上，抵制廠商扁平化的運(yùn)動一直都沒有停止過，畢竟誰都不愿意主動或是被強(qiáng)行限制在一個(gè)有限的空間內(nèi)發(fā)展。廠家通過科學(xué)的劃分原則對銷售區(qū)域劃分的意義就在于，使之與經(jīng)

10.1.1渠道定價(jià)影響3方渠道定價(jià)不僅決定消費(fèi)者的產(chǎn)品價(jià)格，還決定渠道成員的進(jìn)貨價(jià)格，同時(shí)要看廠家能不能生產(chǎn)。因此，渠道定價(jià)對消費(fèi)者、渠道成員和廠家3方都會產(chǎn)生影響。1．消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者會思考兩個(gè)問題：這件產(chǎn)品的零售價(jià)格是否合適

我們都知道在現(xiàn)在的市場中，商家的數(shù)量是供大于求，而優(yōu)秀的商家是供不應(yīng)求。在這場游戲中，大廠家、優(yōu)秀廠家與優(yōu)秀經(jīng)銷商掌握著主動權(quán)，他們都有選擇、挑選對方的權(quán)利。那么在今天的市場上，廠家眼中的好商家是什么樣的？一、選擇誠信的經(jīng)銷商中國市場中最欠

【問題與后果】（1）在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，大部分廠家不是憑感覺就是采用成本加成定價(jià)法，這兩種定價(jià)方法都不科學(xué)，甚至?xí)頌?zāi)難性后果。（2）大部分廠家沒有研究每個(gè)渠道成員對毛利率的需求就草草地制定價(jià)格，不是經(jīng)銷商不愿意進(jìn)貨，就是零售商不愿意銷售。（

早在20世紀(jì)70年代捆綁的概念就被引入到了市場營銷領(lǐng)域。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和貿(mào)易活動越來越成熟的現(xiàn)實(shí)條件下，捆綁銷售正在日益成為大多數(shù)企業(yè)正在或?qū)⒁獙?shí)施的市場策略。而補(bǔ)庫政策一般出現(xiàn)在價(jià)格變動較多、單位產(chǎn)品價(jià)格不菲的競爭激烈的行業(yè)，如，高科技產(chǎn)品，

折扣是廠家給予經(jīng)銷商的銷售獎賞，是為了激勵(lì)經(jīng)銷商而采取的一種讓價(jià)手段。為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商提貨，廠家有時(shí)會使用折扣方式。折扣的本質(zhì)，是經(jīng)銷商承擔(dān)營銷職能而獲得的一種報(bào)酬。嚴(yán)格講，經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品靠價(jià)差來獲取利潤，不需要額外的折扣。但是生產(chǎn)廠家會充分

鋪貨，是廠家給經(jīng)銷商先提供貨物，一定時(shí)間內(nèi)再去收貨款的銷售政策，目的是激勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)貨以打開渠道通路。在鋪貨時(shí)，廠家鋪貨要警惕這四大誤區(qū)：1.缺乏明確目標(biāo)有的廠家沒有事先去做調(diào)研，結(jié)果制定的鋪貨目標(biāo)不合實(shí)際；還有的在鋪貨時(shí)，為了一味追求速度，

昨天我們介紹了獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，了解到它指在某個(gè)區(qū)域或渠道，廠家承諾經(jīng)銷商只讓他們一家來銷售某產(chǎn)品，并給予相關(guān)保護(hù)的一種經(jīng)銷商激勵(lì)手段。今天為大家介紹的另一種針對特定時(shí)期，促銷商品時(shí)可以采取的銷售激勵(lì)政策——買斷銷售權(quán)！一、什么是買斷銷售買斷銷售

廠家在向經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的過程中，似乎面臨著一些困惑：對于暢銷品而言，經(jīng)銷商雖然很愿意提貨，但是背地里，卻銷售利潤更高的產(chǎn)品。暢銷品雖然銷量大，但是單件產(chǎn)品利潤低。沒有利潤空間，經(jīng)銷商態(tài)度不積極；公司政策不支持，經(jīng)銷商不愿意多進(jìn)貨；產(chǎn)品不需要

促銷是最常見的營銷手段，它對產(chǎn)品的短期銷售有極大的影響力。但另一方面，經(jīng)銷商為了多得到促銷費(fèi)，很自然地就選擇了跨區(qū)域銷售。制定合理的促銷政策是提高銷量、預(yù)防竄貨的基礎(chǔ)。而掌握多種銷方式及各類促銷對象，精準(zhǔn)促銷，是防止促銷導(dǎo)致竄貨的重要方法。

標(biāo)示識別碼是預(yù)防竄貨的方式之一，對于生產(chǎn)型企業(yè)來說，編制經(jīng)銷商識別碼并不難，難就難在如何恰當(dāng)?shù)卦诋a(chǎn)品上標(biāo)示上這些識別碼。如果標(biāo)注不好，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，還達(dá)不到應(yīng)有的效果。那么，如何標(biāo)注識別碼呢？梅明平老師總結(jié)多年經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，標(biāo)示識別碼應(yīng)堅(jiān)持以下五個(gè)

區(qū)域劃分是指在產(chǎn)品有效的銷售半徑內(nèi)，劃分出各個(gè)獨(dú)立的經(jīng)銷區(qū)域，每個(gè)區(qū)域的范圍大小是根據(jù)負(fù)責(zé)該區(qū)域經(jīng)銷商的實(shí)力、有效配送半徑、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、市場特點(diǎn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、通路成本等因素而定，該經(jīng)銷商根據(jù)市場的需要建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、組織人力、貨源進(jìn)行配送服務(wù)。通過對

關(guān)于梳理渠道產(chǎn)品的知識，渠道經(jīng)理要掌握以下12大工具。（1）產(chǎn)品定位的定義。（2）產(chǎn)品定位的3個(gè)方面。（3）突出產(chǎn)品差異優(yōu)勢的3種方法。（4）突出產(chǎn)品品牌優(yōu)勢的4種方法。（5）新產(chǎn)品開發(fā)流程。（6）渠道成員對廠家新產(chǎn)品認(rèn)知度調(diào)查表。（7）制

9.4.1固特異向不同渠道成員提供不同型號的輪胎為了幫助經(jīng)銷商與那些大量購買從而降低價(jià)格的大零售商（如沃爾瑪）競爭，固特異向其獨(dú)家經(jīng)銷商提供排他性輪胎型號，這些輪胎完全可以與大零售商渠道銷售的產(chǎn)品相媲美，但不能通過大零售商渠道銷售。這樣，固

1．搭售的定義搭售又稱附帶條件交易，即銷售商要求購買其產(chǎn)品的買方同時(shí)購買另一種產(chǎn)品，并且把買方購買第二種產(chǎn)品（新產(chǎn)品）作為其可以購買第一種產(chǎn)品（暢銷品）的條件。第一種產(chǎn)品就是搭售品（暢銷品），第二種產(chǎn)品就是被搭售品（新產(chǎn)品）。例如，為了讓經(jīng)

1．排他性交易的定義a名詞解釋：排他性交易排他性交易指應(yīng)廠家的要求，渠道成員只能出售其產(chǎn)品或品牌，至少不出售與之直接競爭的產(chǎn)品或品牌。如果渠道成員不遵守規(guī)定，廠家就會用拒絕與之交易或其他經(jīng)濟(jì)性懲罰表示否定態(tài)度，這種情況減少了渠道成員的選擇和

【梅明平對渠道經(jīng)理說】產(chǎn)品在渠道中擁有競爭優(yōu)勢，才能獲得渠道成員的認(rèn)可，才能將產(chǎn)品納入渠道成員的經(jīng)營組合中。然而，這并不等于產(chǎn)品能夠真正流入渠道、進(jìn)入市場，關(guān)鍵在于廠家如何制定產(chǎn)品經(jīng)銷策略，吸引經(jīng)銷商采購并積極推廣。

廠家確定新產(chǎn)品培訓(xùn)的對象很重要，最合理的一個(gè)原則是：選擇利益相關(guān)者。也就是說，誰能夠從新產(chǎn)品的銷售中獲利就培訓(xùn)誰。一般情況下，新產(chǎn)品培訓(xùn)的對象為廠家的銷售人員、經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員、零售商的導(dǎo)購員等。培訓(xùn)內(nèi)容包括新產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格、

新產(chǎn)品上市階段也是產(chǎn)品最脆弱的時(shí)期，廠家絕不能掉以輕心、因小失大，即使自己的新產(chǎn)品在市場上很暢銷，也不能因此忽視新產(chǎn)品上市階段急需獲得多方援助的重要性。對于渠道成員來說，他們不像廠家只關(guān)注新產(chǎn)品的屬性，也不像最終用戶只關(guān)注新產(chǎn)品的使用性能，

大部分新產(chǎn)品開發(fā)的立項(xiàng)由廠家的董事長、總經(jīng)理或市場部提出，很少甚至沒有征求經(jīng)銷商的意見，導(dǎo)致推廣階段遇到經(jīng)銷商這個(gè)阻力。新產(chǎn)品開發(fā)成功與否的關(guān)鍵在于弄清楚這個(gè)問題：廠家是在為經(jīng)銷商賺更多的錢開發(fā)新產(chǎn)品，還是在為自己提升銷售額而開發(fā)新產(chǎn)品？正

【梅明平對渠道經(jīng)理說】所開發(fā)的新產(chǎn)品是誰的主意？如果僅僅是廠家（董事長、總經(jīng)理或市場部）的主意，失敗的可能性很大，因?yàn)樾庐a(chǎn)品開發(fā)之后會要求經(jīng)銷商銷售廠家開發(fā)的新產(chǎn)品！開發(fā)新產(chǎn)品成功的邏輯是什么呢？廠家?guī)椭?jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商所需要的新產(chǎn)品。經(jīng)銷

1．單一品牌策略單一品牌策略是指廠家對全部產(chǎn)品使用一個(gè)品牌的策略。其優(yōu)點(diǎn)是：有利于統(tǒng)一產(chǎn)品形象，便于公眾識別、記憶品牌，提高品牌知名度，減少品牌的設(shè)計(jì)費(fèi)、廣告費(fèi)、推廣費(fèi)，有利于新產(chǎn)品在市場上較快、較穩(wěn)地立足，增加銷量。例如，美的，元?dú)馍郑?

在前兩篇文章中，我們已經(jīng)了解了組織年會的主要內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、參會人員以及議程策劃等。而要想活動取得效果，細(xì)節(jié)把控是不可忽視的，今天我們接著介紹剩下的內(nèi)容，了解一下年會邀請、歡迎函制作、會議控場、會后評估及費(fèi)用預(yù)算等這些細(xì)節(jié)流程有哪些注意事

在年會中，廠家要充分利用這個(gè)機(jī)會體現(xiàn)廠家的實(shí)力，展現(xiàn)廠家的遠(yuǎn)景規(guī)劃，要讓其他所有經(jīng)銷商看到，廠家所給予付出努力的經(jīng)銷商的榮譽(yù)，以及新的一年所展現(xiàn)出的希望。會議要達(dá)到“讓經(jīng)銷商高高興興來，讓經(jīng)銷商帶著激情去”的目的。前面我們了解了如何確定經(jīng)銷

企業(yè)選擇經(jīng)銷商的過程，就好比找對象結(jié)婚，選擇適合自己的經(jīng)銷商是關(guān)鍵，一定要結(jié)合企業(yè)的綜合實(shí)力等各種綜合因素分析決策。之前的文章中我們談到了選擇經(jīng)銷商時(shí)需要考察的六大方面，這只是為企業(yè)粗略地勾勒出“潛在合格”的經(jīng)銷商，真正要選擇哪一家還要根據(jù)

沒有經(jīng)過培訓(xùn)的經(jīng)銷商，就不會有凝聚力、戰(zhàn)斗力和競爭力,廠商共贏就是一句空話！未來，4P的競爭會逐漸聚焦在對經(jīng)銷商的競爭，美國分銷系統(tǒng)管理專家伯特·羅森布羅姆（BertRosenbloom）博士說，營銷渠道，是獲得持久競爭優(yōu)勢的因素。而培訓(xùn)

企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動都是圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行的，完成產(chǎn)品的銷售是企業(yè)生存與發(fā)展的根本。經(jīng)銷商竄貨對于新產(chǎn)品、非暢銷產(chǎn)品、成長期產(chǎn)品、衰退期的產(chǎn)品等是有正面影響的，當(dāng)竄貨在這些情況下發(fā)生時(shí)，企業(yè)多數(shù)是樂見其成，也是大家常說的“良性竄貨”。但隨著銷

產(chǎn)品差異是指產(chǎn)品在質(zhì)量、外形、包裝、地理便利、服務(wù)、溝通等方面的細(xì)微差異。突出產(chǎn)品差異優(yōu)勢也是突出產(chǎn)品在渠道上的競爭優(yōu)勢的方式?，F(xiàn)在的產(chǎn)品都在拼“顏值”。清新時(shí)尚的色系、簡約純凈感強(qiáng)的設(shè)計(jì)及便攜易用的包裝，都可以體現(xiàn)產(chǎn)品的差異，更符合消費(fèi)者

9.1.1突出產(chǎn)品定位優(yōu)勢名詞解釋：產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位是廠家在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初或在產(chǎn)品推廣的過程中，通過廣告宣傳或其他營銷手段使產(chǎn)品在消費(fèi)者心中確立一個(gè)具體形象的過程，簡而言之就是給消費(fèi)者提供一個(gè)選擇產(chǎn)品的購買理由。產(chǎn)品定位越清晰，越容易被消費(fèi)者

【問題與后果】（1）在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初，廠家沒有對產(chǎn)品清晰的質(zhì)量定位、利益定位和使用者定位，將產(chǎn)品匆匆忙忙推向市場，導(dǎo)致渠道成員和消費(fèi)者認(rèn)知模糊，產(chǎn)品沒有競爭力，最后鎩羽而歸。（2）產(chǎn)品的差異化競爭優(yōu)勢不明顯，經(jīng)銷商不愿意進(jìn)貨，零售商不愿意銷售

關(guān)于渠道竄貨管理的知識，渠道經(jīng)理要掌握以下13大工具。（1）竄貨的定義。（2）竄貨的兩種形式。（3）有意竄貨的定義。（4）無意竄貨的定義。（5）竄貨的6大誘因。（6）竄貨在產(chǎn)品生命周期不同階段的影響。（7）防竄貨管理體系建設(shè)的7大步驟。（8

1．FT公司防竄貨原則（1）廠家負(fù)責(zé)制。全國的竄貨由廠家負(fù)全部責(zé)任。（2）經(jīng)銷商負(fù)責(zé)制。區(qū)域內(nèi)所有二級經(jīng)銷商的竄貨，由該區(qū)域一級經(jīng)銷商負(fù)全部責(zé)任。（3）竄貨證據(jù)收集。竄貨證據(jù)由經(jīng)銷商收集，上報(bào)公司市場督察部確認(rèn)；或者由市場督察部成員尋訪市場

8.5.1BZ公司竄貨管理制度1．竄貨管理的基礎(chǔ)知識（1）竄貨的定義。產(chǎn)品不在經(jīng)銷商與廠家所簽訂的《產(chǎn)品經(jīng)銷合同》所授權(quán)的經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)銷售、儲存和流通，均屬于竄貨。（2）直接竄貨。與BZ公司直接簽訂合同的經(jīng)銷商發(fā)生的竄貨，屬于直接竄貨。（3）

選擇經(jīng)銷商是營銷實(shí)務(wù)運(yùn)作非常關(guān)鍵的一步，一旦選好了一個(gè)合適的經(jīng)銷商，營銷工作進(jìn)度也就差不多完成了一半。那么合適的經(jīng)銷商上哪去找，找到了又如何考察呢？梅明平老師總結(jié)了以下10種尋找經(jīng)銷商的渠道，以及了解經(jīng)銷商的6個(gè)方面，幫助廠家能夠更快更好地

2023年12月9日至12日，歐佩日化（以下簡稱歐佩）渠道管理政策研討會暨項(xiàng)目交付在揚(yáng)州歐佩總部順利舉行。渠道咨詢專家梅明平老師與歐佩高管和歐佩經(jīng)銷商等，深入研討渠道管理系列政策，為歐佩渠道發(fā)展奠定共識基礎(chǔ)并強(qiáng)化系統(tǒng)落地。此次渠道咨詢項(xiàng)目結(jié)

區(qū)域劃分應(yīng)保持合理的密度，與經(jīng)銷商所匹配，盡量做到一個(gè)蘿卜一個(gè)坑。選擇經(jīng)銷商，是一個(gè)還是多個(gè)，并沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)和答案，但可以把握的是結(jié)合當(dāng)時(shí)的市場情況和企業(yè)的實(shí)際，保持合理的密度。我們來看一個(gè)案例：防盜門企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸粋€(gè)特約經(jīng)

經(jīng)銷商識別碼就好比身份證，身份證記載著每個(gè)人的姓名、性別、居住地址等信息，是個(gè)人身份的標(biāo)示，是國家對公民進(jìn)行管理的一種手段，而經(jīng)銷商識別碼則記載著該產(chǎn)品所銷售的區(qū)域、時(shí)間、類別等信息，是廠家防竄貨所采取的措施之一。與身份證號碼一樣，經(jīng)銷商識

持續(xù)的竄貨，輕則導(dǎo)致經(jīng)銷商和廠家雙雙銷量下降，重則導(dǎo)致經(jīng)銷商轉(zhuǎn)而銷售其他廠家的產(chǎn)品，甚至?xí)?dǎo)致廠家破產(chǎn)。廠家沒有制定相應(yīng)的防竄貨管理政策，竄貨便會層出不窮地發(fā)生，嚴(yán)重?cái)_亂產(chǎn)品的市場流通秩序，降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格，損害經(jīng)銷商的利益，最終讓經(jīng)銷商

11月30日，天文攝影領(lǐng)域引領(lǐng)者——蘇州振旺光電特邀渠道管理咨詢專家梅明平老師進(jìn)行為期3天《渠道戰(zhàn)略與發(fā)展》專題培訓(xùn)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷渠道管理知識，打通開渠、建渠、管渠全流程，為企業(yè)建立高效渠道，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。蘇州振旺光電有限公司是一家

8.4.6竄貨處罰1．竄貨處罰原則（1）協(xié)商處理優(yōu)先原則。所有竄貨均由竄貨管理專員在第一時(shí)間組織兩個(gè)經(jīng)銷商（竄貨的經(jīng)銷商、被竄貨的經(jīng)銷商）一起協(xié)商處理，處理結(jié)果以雙方均接受為原則。同時(shí)，竄貨管理專員要組織雙方當(dāng)場擬定防止下次竄貨的《竄貨調(diào)解

產(chǎn)品防竄碼是識別竄貨經(jīng)銷商的唯一標(biāo)志。沒有產(chǎn)品防竄碼，將無法確認(rèn)違規(guī)的經(jīng)銷商是誰。因此，產(chǎn)品防竄碼是有效、公平、迅速、準(zhǔn)確處理竄貨的基礎(chǔ)。1．產(chǎn)品防竄碼的編制方法產(chǎn)品防竄碼有兩種編制方法：一種是固定碼，另一種是變動碼。固定碼就是一個(gè)經(jīng)銷商對

“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳?！睆S家沒有建立防竄貨管理體系，竄貨便會層出不窮地發(fā)生，嚴(yán)重?cái)_亂產(chǎn)品的市場流通秩序，降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格，損害經(jīng)銷商的利益，最終讓經(jīng)銷商沒有安全感。持續(xù)的竄貨，輕則導(dǎo)致經(jīng)銷商和廠家雙雙銷量下降，重則導(dǎo)致經(jīng)銷商轉(zhuǎn)而銷售其他廠

竄貨并不總是有害的，有時(shí)候甚至?xí)且患檬隆＠?，一個(gè)經(jīng)銷商向空白市場竄貨，空白市場沒有與廠家簽訂合同的經(jīng)銷商，所以就不存在受害者。這種竄貨既可以提升經(jīng)銷商的銷量，又培養(yǎng)了空白市場的消費(fèi)者，為空白市場以后的經(jīng)銷商奠定了市場基礎(chǔ)。同樣，竄貨對

既然廠家明文規(guī)定不允許竄貨，那么與廠家簽訂合同的經(jīng)銷商為什么還要竄貨呢？為了“利”。為了減少經(jīng)銷商的竄貨行為，廠家的渠道經(jīng)理需要了解導(dǎo)致竄貨的誘因，盡量減少竄貨誘因，維護(hù)渠道成員的利益。8.2.1返利設(shè)置返利設(shè)置有兩種方式：一種是按照銷售額

為什么許多產(chǎn)品紅紅火火時(shí)，卻突然銷聲匿跡？為什么暢銷的產(chǎn)品反而賺錢越來越少？一個(gè)重要的原因是市場出了問題。據(jù)調(diào)查，銷售工作中的兩大頑疾是竄貨和低價(jià)，而不同區(qū)域市場間的低價(jià)傾銷則是由竄貨造成的。因此，竄貨是導(dǎo)致市場價(jià)格混亂、經(jīng)銷商無利可圖的罪

前面我們說過，良好的客情關(guān)系是廠家和經(jīng)銷商之間聯(lián)系的情感紐帶，在銷售過程中的作用十分顯著，需要積極地建立、發(fā)展、維護(hù)；而除了平時(shí)的關(guān)系維護(hù)之外，業(yè)務(wù)員還會面臨與經(jīng)銷商溝通談判的場景，這時(shí)候需要業(yè)務(wù)員展示出良好的談判技巧，促成業(yè)務(wù)的順利成交！

無論是實(shí)體營銷渠道還是網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，想要完成實(shí)物交易必須要有物流?，F(xiàn)階段，尤其是網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的消費(fèi)者對于物流的配送速度的要求越來越高，同時(shí)消費(fèi)者使用移動手機(jī)的比價(jià)軟件導(dǎo)致產(chǎn)品的價(jià)格越來越低，所以物流不僅要快速，還要降低綜合成本，因此對物流系

沒有經(jīng)過培訓(xùn)的經(jīng)銷商，就不會有凝聚力、戰(zhàn)斗力和競爭力,廠商共贏就是一句空話！未來，4P的競爭會逐漸聚焦在對經(jīng)銷商的競爭，美國分銷系統(tǒng)管理專家伯特·羅森布羅姆博士說，營銷渠道，是獲得持久競爭優(yōu)勢的因素。而培訓(xùn)，是提高經(jīng)銷商銷售能力的最好方法。

我們在客戶咨詢過程中，通過對經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查走訪，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對于防竄貨的呼聲非常高。如在對廣東某公司經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)研中，嚴(yán)格的竄貨管理制度的重要性排在第3位，在調(diào)研工具中得分顯示為94.6分，可見，防竄貨政策是經(jīng)銷商非常需要的。那么如何制定防竄

我們知道，好的促銷是廠家的戰(zhàn)略行為而不是戰(zhàn)術(shù)行為，是廠家對經(jīng)銷商高水平的支持，一旦控制不好，促銷就容易成為竄貨、亂價(jià)、渠道沖突的根源。而對經(jīng)銷商促銷的主要方式，按照促銷區(qū)域或促銷目的劃分，具有不同的分類，廠家要想最大地發(fā)揮出促銷的作用，就必

問題與后果（1）很對廠家的管理者認(rèn)為，竄貨不影響廠家的整體銷量，利潤只是從這個(gè)經(jīng)銷商的荷包轉(zhuǎn)移到了那個(gè)經(jīng)銷商的荷包，導(dǎo)致竄貨愈演愈烈。（2）大部分廠家都是讓銷售人員管理竄貨，結(jié)果竄貨越管越多，銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系也越來越差。（3）大部分竄

關(guān)于激勵(lì)渠道成員的知識，渠道經(jīng)理要掌握以下23大工具。（1）渠道成員的5大需求。（2）渠道成員的生理需求內(nèi)容。（3）渠道成員的安全需求內(nèi)容。（4）渠道成員的社交需求內(nèi)容。（5）渠道成員的尊重需求內(nèi)容。（6）渠道成員的自我實(shí)現(xiàn)的需求內(nèi)容。（7

7.6.1CGL公司的廠商共贏委員會制度1．組織架構(gòu)CGL公司的廠商共贏委員會組織架構(gòu)包含廠方（廠方主席、廠方代表）和經(jīng)銷商（經(jīng)銷商主席、經(jīng)銷商代表）。2．廠家成員廠方主席：公司總經(jīng)理擔(dān)任。其他成員：銷售部、財(cái)務(wù)部、研發(fā)部、客服部、物流部、

【名詞解釋：銷售競賽】銷售競賽是指采用現(xiàn)金、實(shí)物或旅游獎勵(lì)等形式，刺激渠道成員在一定時(shí)間內(nèi)完成銷售目標(biāo)，加快產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的速度，達(dá)到擴(kuò)大出貨量的目的。返利是對渠道成員的長期激勵(lì)，而銷售競賽是對渠道成員的短期激勵(lì)。由廠家發(fā)起的銷售競賽往

7.4.1返利目的與返利形式【名詞解釋：返利】返利是廠家對渠道成員的一種激勵(lì)方式，是渠道成員在一定市場、一定時(shí)間內(nèi)符合廠家的要求所給予的獎勵(lì)，常常以銷售額的百分比計(jì)算，并以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问絻冬F(xiàn)。廠家可以通過返利比率高低和返利形式的調(diào)節(jié)鼓勵(lì)或

經(jīng)銷商保持庫存的目的有三：一是為了保持銷售過程的連續(xù)性；二是分?jǐn)傆嗀涃M(fèi)用，三是快速滿足用戶訂貨需求。廠家把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，所有權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移，但并沒實(shí)現(xiàn)真正意義上的銷售，廠家需幫助經(jīng)銷商再次銷售。正如消化不良會影響其他器官的正常工作一樣，如果

廠家對業(yè)務(wù)員考核的重要指標(biāo)之一就是回款，但是不回款的現(xiàn)象非常常見，原因是什么呢？我們認(rèn)為廠家和經(jīng)銷商兩方面都有原因。想讓經(jīng)銷商回款，本質(zhì)的方法還是讓貨物流暢，讓自己的產(chǎn)品變?yōu)闀充N品，結(jié)合廠家政策和資源支持，并且盡量將回款制度化。下面介紹一下

價(jià)格管控主要是對經(jīng)銷商的銷售價(jià)格進(jìn)行控制，廠家一般都會設(shè)立紅線價(jià)格，經(jīng)銷商的售價(jià)不得低于該價(jià)格。當(dāng)然，過高的售價(jià)也是不被廠家允許的，廠家必須要將價(jià)格控制在合理的范圍之內(nèi)。為此，梅明平老師總結(jié)了六大價(jià)格管理策略，幫助廠家管理分銷渠道價(jià)格，維護(hù)

11月18至19日，華碩商學(xué)院第二屆“精英訓(xùn)練營”在上海成功舉辦，資深渠道管理實(shí)戰(zhàn)專家梅明平老師受邀培訓(xùn)，為銷售人員講授《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程，幫助提升經(jīng)銷商管理能力，掌握實(shí)戰(zhàn)方法與落地工具！華碩電腦股份有限公司（ASUS）成立于

11月14至15日，勃林格《經(jīng)銷商管理工作坊——渠道戰(zhàn)略與發(fā)展》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程在上海舉辦，特邀渠道管理咨詢專家梅明平老師培訓(xùn)授課，幫助銷售管理團(tuán)隊(duì)梳理渠道管理思路與決策，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略落地！勃林格殷格翰是一家研發(fā)驅(qū)動的全球領(lǐng)先生物制藥企業(yè)，致力于研

7.3.4產(chǎn)品展示廠家?guī)椭莱蓡T在終端賣場進(jìn)行產(chǎn)品展示和陳列，以提升產(chǎn)品的曝光度。產(chǎn)品展示包括形象陳列、堆頭圍畫及陳列、端架陳列、宣傳套件，專門設(shè)計(jì)的或大或小的店鋪陳列，互動式電子設(shè)備，以便產(chǎn)品與進(jìn)店客戶進(jìn)行互動。真正的人員促銷在店內(nèi)逐漸

進(jìn)貨折扣是廠家為了鼓勵(lì)渠道成員進(jìn)貨，給予渠道成員的一種銷售獎賞，也是為激勵(lì)渠道成員采取的一種讓利手段。折扣的本質(zhì)是渠道成員承擔(dān)營銷職責(zé)而獲得的一種報(bào)酬。嚴(yán)格地講，渠道成員經(jīng)營產(chǎn)品靠價(jià)差來獲取利潤，不需要額外的折扣。但是，廠家會充分利用進(jìn)貨折

【梅明平對渠道經(jīng)理說】沒有經(jīng)過培訓(xùn)的渠道成員不會有凝聚力、戰(zhàn)斗力和競爭力，廠商共贏就是一句空話！未來，4P的競爭會逐漸聚焦于渠道成員的競爭，美國分銷渠道管理專家伯特·羅森布洛姆說，營銷渠道是獲取持久競爭優(yōu)勢的重要因素。而培訓(xùn)是提高渠道成員銷

廠家對渠道成員提供支持，內(nèi)容比較多，這里主要介紹駐地業(yè)務(wù)員、渠道成員培訓(xùn)、進(jìn)貨折扣、產(chǎn)品展示、區(qū)域廣告5個(gè)方面的內(nèi)容。7.3.1駐地業(yè)務(wù)員【名詞解釋】駐地業(yè)務(wù)員駐地業(yè)務(wù)員又稱使命業(yè)務(wù)員，是廠家派到渠道成員那里幫助其完成銷售任務(wù)的銷售人員，這

廠家進(jìn)行價(jià)格管理時(shí)，零售商的價(jià)格違規(guī)相對比較容易發(fā)現(xiàn),主要問題存在于批發(fā)環(huán)節(jié)中,很多交易是暗中進(jìn)行的,作為廠家很難抓住真憑實(shí)據(jù)，往往要在價(jià)格違規(guī)的偵查和確認(rèn)上投入大量人力、物力，而下面的這些價(jià)格管理的誤區(qū)則會加重廠家的管理難題。一、價(jià)格管理

在發(fā)展的過程中，沒有廠家不會出現(xiàn)問題，關(guān)鍵是要能及時(shí)發(fā)展問題并解決問題。這些問題包括產(chǎn)品質(zhì)量問題、價(jià)格問題、促銷問題、廣告問題等。其實(shí)，廠家出現(xiàn)問題并不可怕，可怕的是不知道出現(xiàn)了問題。市場上的問題往往會第一時(shí)間被渠道成員發(fā)現(xiàn)。廠家識別渠道成

客情關(guān)系，其實(shí)是圍繞著“人”來的，以人為本是本質(zhì)。沒有哪個(gè)經(jīng)銷商隨隨便便就能被打動，要不斷地用自己的真誠表明合作的決心，用專業(yè)的產(chǎn)品知識取得經(jīng)銷商的信任?？颓殛P(guān)系的建立，離不開人在各個(gè)環(huán)節(jié)的參與和溝通。能夠代表廠家接觸經(jīng)銷商的就是分散在各個(gè)

7.2.1麥克維伊的觀點(diǎn)【梅明平對渠道經(jīng)理說】在激勵(lì)渠道成員之前，廠家必須盡可能了解渠道成員在經(jīng)營過程中存在的問題和需求，通過解決渠道成員存在的問題，或者通過滿足渠道成員的需求，達(dá)到激勵(lì)渠道成員的目的。由于渠道成員的需求與所面臨的問題可能與

7.1.1馬斯洛需求層次理論著名的馬斯洛需求層次理論認(rèn)為，人們普遍的5種需求是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。馬斯洛認(rèn)為，這5個(gè)層次的需求是逐級上升的，尊重與自我實(shí)現(xiàn)均屬于高層次的需求，而其他需求則在低層次范圍內(nèi)。當(dāng)

促銷目的不同，促銷政策也不相同。只有在明確促銷目的前提下來制定相應(yīng)的促銷政策、擬定促銷方案，才能成功地實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。對經(jīng)銷商促銷的具體目的大致有五種：提高鋪貨率、擴(kuò)大銷量、新品上市、處理庫存、季節(jié)性調(diào)整（淡旺季）、市場競爭，梅明平老師對每一

好的促銷是廠家的戰(zhàn)略行為而不是戰(zhàn)術(shù)行為，是廠家對經(jīng)銷商高水平的支持，但一旦控制不好，促銷就容易成為竄貨、亂價(jià)、渠道沖突的根源。因此，深入了解經(jīng)銷商促銷，掌握經(jīng)銷商促銷原則非常重要。一、對經(jīng)銷商促銷的觀點(diǎn)1、頻繁對經(jīng)銷商進(jìn)行促銷并不會得到經(jīng)銷

問題與后果（1）大部分廠家認(rèn)為，給予經(jīng)銷商較低的批發(fā)價(jià)就是在激勵(lì)經(jīng)銷商，這是大錯(cuò)特錯(cuò)的想法。廠家會發(fā)現(xiàn)，不久后經(jīng)銷商漸漸失去銷售熱情，銷量難以持續(xù)增長。（2）長久以來，很多廠家對經(jīng)銷商的激勵(lì)就是返利，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商對于返利的感覺越來越遲鈍

客情關(guān)系，是產(chǎn)品、服務(wù)提供者與其客戶之間的情感聯(lián)系，是公共關(guān)系和關(guān)系營銷的一個(gè)分支。良好客情關(guān)系的形成需要建立、發(fā)展、維護(hù)，良好的客情關(guān)系在銷售過程中的作用十分顯著，是廠家和經(jīng)銷商之間聯(lián)系的情感紐帶。因此，業(yè)務(wù)員想要提升銷量，就必須認(rèn)真了解

商務(wù)洽談是雙方能否成功合作的關(guān)鍵。不僅要讓經(jīng)銷商看到廠家和產(chǎn)品的優(yōu)勢，更要讓經(jīng)銷商看到雙方合作的前景，感覺到“有利可圖”，這樣經(jīng)銷商才愿意投入市場資源。簽訂合同前，銷售人員要與經(jīng)銷商充分溝通，對廠家實(shí)施的各項(xiàng)管理制度向經(jīng)銷商進(jìn)行解釋，對經(jīng)銷

在招商談判過程中，銷售人員一般是，誰愿意合作就和誰談，誰看著順眼就和誰談，根本不了解市場，也不了解經(jīng)銷商的實(shí)際情況，更不了解誰更適合廠家的需求，所以招商質(zhì)量不理想。很多銷售人員在招商談判時(shí)，往往選擇在經(jīng)銷商辦公室進(jìn)行談判，出現(xiàn)談判期間經(jīng)常被

10月29日至30日，舒氏集團(tuán)營銷人員《經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》如期開展，在繼上次培訓(xùn)之后，再次邀請資深渠道管理咨詢專家、中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人梅明平老師，為營銷人員培訓(xùn)授課，幫助營銷人員提升經(jīng)銷商管理水平，成為經(jīng)銷商的生意顧問，為舒氏集團(tuán)的營

《孫子兵法·始計(jì)篇》中說：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也；多算勝少算，而況于無算乎？不打無準(zhǔn)備之仗。在很多情況下，廠家銷售人員匆匆忙忙來到一個(gè)陌生市場，急著招商，其效果不佳，還費(fèi)時(shí)費(fèi)力。銷售人員做好談判前的準(zhǔn)備工作，

短缺原理指出，害怕失去某種東西，比希望得到同等價(jià)值東西，對人們的激勵(lì)作用更大。失去某種東西的想法，在人們決策過程中起著重要作用。對短缺原理的最直接的應(yīng)用也就是“數(shù)量有限”策略，比如限量供貨（供應(yīng)），也就是告訴顧客某種產(chǎn)品供應(yīng)短缺，不能保證一

選擇渠道成員是實(shí)現(xiàn)廠商共贏戰(zhàn)略最重要的工作，不僅對廠家重要，對經(jīng)銷商同樣重要。廠家選對了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商都很優(yōu)秀，廠家發(fā)展也非常迅速。經(jīng)銷商選對了廠家，經(jīng)銷商就能賺得盆滿缽滿。比如格力鄭州經(jīng)銷商郭書戰(zhàn)，1999年加入格力，2012年年銷售額就

市場督察部是為檢查銷售人員的工作和處理經(jīng)銷商市場事件而專門設(shè)立的一個(gè)部門。成立市場督查部既便于管理銷售人員，讓銷售人員集中精力做好銷售工作，又可提高處理經(jīng)銷商市場違規(guī)事件的速度。市場督察部可以加強(qiáng)渠道的日常監(jiān)控，了解和反饋各渠道之間的動態(tài)和

“合同關(guān)系僅僅能使人的潛力發(fā)揮20%～30%，而如果受到充分激勵(lì)，其潛力可發(fā)揮至80%～90%，這是激勵(lì)可以調(diào)動人的積極性的緣故?！奔?lì)渠道成員是實(shí)現(xiàn)廠商共贏的核心。廠家需要找出渠道成員的問題與需求，在此基礎(chǔ)上制定渠道成員支持策略。廠家對經(jīng)

【梅明平對渠道經(jīng)理說】在選擇渠道成員時(shí)，渠道經(jīng)理往往只考慮了廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，而忽視了經(jīng)銷商選擇廠家的標(biāo)準(zhǔn)，只有“知彼知己，才能百戰(zhàn)不殆”。經(jīng)銷商主要從產(chǎn)品線、廣告促銷、管理支持和廠商關(guān)系4個(gè)方面選擇廠家。6.3.1產(chǎn)品線大牌靠名，小牌

【名詞解釋】合作意愿意就是心意、心的方向，愿就是愿望、動力。意愿就是想要達(dá)到某個(gè)特定的目標(biāo)，然后用盡自己的能力去達(dá)成那個(gè)目標(biāo)。合作意愿是指合作雙方均有或只是其中一方用盡自己的能力想要與對方合作的打算。合作意愿是雙方合作的先決條件，即使雙方條

物流管理是營銷組合中分銷戰(zhàn)略的重要一部分，無論是實(shí)體營銷渠道還是網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，想要完成實(shí)物交易必須要有物流，現(xiàn)階段，尤其是網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的消費(fèi)者對于物流的配送速度的要求越來越高，如果廠家希望自己的物流系統(tǒng)能夠滿足渠道成員不斷變化的需求，就需要

6.2.4管理能力【名詞解釋】管理能力管理能力也稱組織管理能力，是指管理者為了有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，靈活地運(yùn)用各種方法把各種力量合理地組織和有效地協(xié)調(diào)起來的能力，包括協(xié)調(diào)關(guān)系的能力和善于用人的能力等。經(jīng)銷商的管理能力，即管理人、財(cái)、物的能力，是廠

為了實(shí)現(xiàn)銷售增長，讓新產(chǎn)品納入渠道產(chǎn)品組合的重要性不言而喻。但有時(shí)新產(chǎn)品的前進(jìn)之路并非那么順利。在開發(fā)新產(chǎn)品之前，需要思考一個(gè)問題：所開發(fā)的新產(chǎn)品是誰的主意？如果僅僅是廠家（董事長、總經(jīng)理或市場部）的主意，失敗的可能性很大，因?yàn)樾庐a(chǎn)品開發(fā)之

只有在渠道中有優(yōu)勢的產(chǎn)品，才能被渠道成員所接受并轉(zhuǎn)移其產(chǎn)品價(jià)值，否則，再好的產(chǎn)品，如果在渠道成員現(xiàn)有經(jīng)營的產(chǎn)品線上沒有競爭力，渠道成員就不會采購！尤其是成熟廠家開發(fā)的新產(chǎn)品，最容易出現(xiàn)在渠道中毫無競爭優(yōu)勢的情況，導(dǎo)致新產(chǎn)品開發(fā)失敗，給廠家造

6.2.3市場表現(xiàn)【名詞解釋】市場表現(xiàn)經(jīng)銷商的市場表現(xiàn)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面是經(jīng)銷商為廠家提供的服務(wù)，另一方面是經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)。1．經(jīng)銷商服務(wù)廠家的質(zhì)量經(jīng)銷商為廠家提供的服務(wù)包括市場覆蓋、銷售接觸、管理庫存、訂單處理、信息收集和

【名詞解釋】經(jīng)營實(shí)力經(jīng)營實(shí)力是指經(jīng)銷商的實(shí)際力量，包括經(jīng)銷商的經(jīng)營硬實(shí)力和經(jīng)營軟實(shí)力。經(jīng)銷商的經(jīng)營硬實(shí)力包括資金規(guī)模、員工人數(shù)、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、倉儲物流配置等看得見、摸得著的物質(zhì)力量。經(jīng)銷商的經(jīng)營軟實(shí)力包括當(dāng)?shù)乜诒?、親和力、感召力等釋放出來的無形

廠家對于產(chǎn)品的定價(jià)，不僅涉及消費(fèi)者和渠道成員的心理價(jià)位，還反映渠道成員的利潤空間。零售價(jià)格定高了，消費(fèi)者不會購買；產(chǎn)品采購價(jià)格與渠道成員的銷售價(jià)格不匹配，渠道成員不會購買；渠道成員的利潤率定錯(cuò)了，嚴(yán)重影響渠道成員是否采購及銷售的積極性?？傊?

6.2廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)廠家選擇經(jīng)銷商有很多標(biāo)準(zhǔn)，這里主要介紹5個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，包括經(jīng)營理念、經(jīng)營實(shí)力、市場表現(xiàn)、管理能力和合作意愿?！景咐刻O果公司對嚴(yán)格選擇的中間商進(jìn)行大量投資雖然蘋果公司在選擇中間商時(shí)很謹(jǐn)慎、很嚴(yán)格，但一旦被蘋果公司選中

駐地業(yè)務(wù)員又稱使命業(yè)務(wù)員，是廠家派到渠道成員那里幫助其完成銷售任務(wù)的銷售人員，這些銷售人員由廠家提供基本工資，渠道成員提供獎金或銷售提成。駐地業(yè)務(wù)員是廠家對經(jīng)銷商提供的一項(xiàng)重要支持，能在產(chǎn)品通過渠道銷售時(shí)起到不可忽視的作用。下面就來講一講駐

6.1.4談判【名詞解釋】談判談判是渠道成員之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，就渠道策略、價(jià)格、運(yùn)輸、付款及有關(guān)交易條件進(jìn)行協(xié)商的活動，談判發(fā)生的成本主要是指談判時(shí)間和談判相關(guān)法律咨詢的成本。【案例】某快消品進(jìn)入超市在談判方面的投入某快消品經(jīng)銷商

返利是廠家對渠道成員的一種激勵(lì)方式，是渠道成員在一定市場、一定時(shí)間內(nèi)符合廠家的要求所給予的獎勵(lì)，常常以銷售額的百分比計(jì)算，并以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问絻冬F(xiàn)。目前仍有不少廠家在返利這塊出現(xiàn)問題：經(jīng)銷商雖然有返利，但返利已經(jīng)對經(jīng)銷商沒有任何吸引力，因?yàn)?

6.1.4談判【名詞解釋】：談判談判是渠道成員之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，就渠道策略、價(jià)格、運(yùn)輸、付款及有關(guān)交易條件進(jìn)行協(xié)商的活動，談判發(fā)生的成本主要是指談判時(shí)間和談判相關(guān)法律咨詢的成本?！景咐磕晨煜愤M(jìn)入超市在談判方面的投入某快消品經(jīng)銷

激勵(lì)渠道成員是實(shí)現(xiàn)廠商共贏的核心。廠家不僅要了解激勵(lì)理論，還要找出渠道成員的問題與需求，在此基礎(chǔ)上制定渠道成員支持策略。而渠道成員激勵(lì)方面，可以與馬斯洛需求層次理論聯(lián)系到一起，因?yàn)樗鼜?qiáng)調(diào)了很重要的一點(diǎn)，那就是已經(jīng)被滿足的需求不能激勵(lì)渠道成員

6.1.3促銷【名詞解釋】促銷促銷就是渠道成員為了提高銷售額，需要進(jìn)行廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系等形式的說服溝通工作。促銷流從廠家流向中間商被稱為渠道促銷，直接流向最終用戶被稱為終端促銷。所有的渠道成員都有對客戶促銷的職責(zé)，既可以采

經(jīng)營實(shí)力是指經(jīng)銷商的實(shí)際力量，包括經(jīng)銷商的經(jīng)營硬實(shí)力和經(jīng)營軟實(shí)力。經(jīng)銷商的經(jīng)營硬實(shí)力包括資金規(guī)模、員工人數(shù)、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、倉儲物流配置等看得見、摸得著的物質(zhì)力量。經(jīng)銷商的經(jīng)營軟實(shí)力包括當(dāng)?shù)乜诒?、親和力、感召力等釋放出來的無形影響力。經(jīng)營實(shí)力是廠

為了更好地選擇渠道成員，廠家的渠道經(jīng)理需要進(jìn)一步了解渠道成員職責(zé)，以便招到稱職的渠道成員。渠道成員職責(zé)又稱營銷渠道工作、營銷渠道功能、營銷渠道中的營銷流，無論采用何種稱呼，其含義都是指8大渠道流，即實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、財(cái)務(wù)流、

隨著渠道多元化的發(fā)展趨勢，廠家的渠道類型越來越多，但很少廠家評估不同營銷渠道的績效，導(dǎo)致績效差的營銷渠道消耗了很多資源。而對渠道競爭能力的評估是評估渠道績效的重要一環(huán)，有助于企業(yè)了解市場競爭狀況，優(yōu)化資源分配，提升渠道效益。渠道競爭能力的評

問題與后果（1）大部分廠家在開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，沒有明確廠商之間的渠道分工，導(dǎo)致經(jīng)銷商對廠家形成依賴，事事都希望廠家?guī)退?，“等靠要”成為?jīng)銷商的常態(tài)。（2）雖然廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)很多、很雜，但許多廠家沒有一套簡單可行的選擇標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致銷售人員在

商務(wù)洽談是雙方能否成功合作的關(guān)鍵。不僅要讓經(jīng)銷商看到廠家和產(chǎn)品的優(yōu)勢，更要讓經(jīng)銷商看到雙方合作的前景，感覺到“有利可圖”，這樣經(jīng)銷商才愿意投入市場資源；簽訂合同前，銷售人員要與經(jīng)銷商充分溝通，對廠家實(shí)施的各項(xiàng)管理制度向經(jīng)銷商進(jìn)行解釋，對經(jīng)銷

5.4.1某廠家的渠道服務(wù)目標(biāo)表5-3所示為某廠家制定的渠道服務(wù)目標(biāo)，根據(jù)此表，我們可以看到在實(shí)戰(zhàn)中，該廠家是如何按照渠道服務(wù)產(chǎn)出要求制定自己的渠道服務(wù)目標(biāo)的。廠家制定清晰、具體的渠道服務(wù)目標(biāo)，有助于明確渠道定位，幫助渠道取得良好的績效。渠

應(yīng)收賬款是指廠家在正常的經(jīng)營過程中，因銷售產(chǎn)品向經(jīng)銷商收取的貨款，是伴隨廠家的銷售行為而形成的一種債權(quán)。對于廠家來說，應(yīng)收賬款就像一把雙刃劍：如果管理得好，就能增強(qiáng)廠家的競爭力，提升對經(jīng)銷商的掌控力；如果管理不善，就會因應(yīng)收賬款占用流動資金

【名詞解釋】渠道建設(shè)目標(biāo)渠道建設(shè)目標(biāo)主要是根據(jù)渠道服務(wù)目標(biāo)和渠道任務(wù)目標(biāo)確定的市場覆蓋、市場滲透、經(jīng)銷商發(fā)展及渠道發(fā)展等目標(biāo)。在確定渠道建設(shè)目標(biāo)時(shí)，廠家可以參考策略管理之父安索夫矩陣（見表5-2）。該矩陣于1957年由安索夫提出，將產(chǎn)品和市

應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)是指廠家的應(yīng)收賬款所引起的壞賬損失，以及資金成本和管理成本的增加，與應(yīng)收賬款的規(guī)模有關(guān)。廠家利用應(yīng)收賬款（商業(yè)信用）實(shí)現(xiàn)的銷售額越高，所承擔(dān)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)就越高。因此，對應(yīng)收賬款進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，是廠家財(cái)務(wù)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。那么，

【名詞解釋】渠道任務(wù)目標(biāo)渠道任務(wù)目標(biāo)主要是廠家的年度銷售額目標(biāo)在各條渠道中的分解。假設(shè)某廠家有線上線下兩大營銷渠道，其中線下渠道包括經(jīng)銷商渠道、KA（KeyAccount，大型連鎖或重要客戶）渠道和直銷渠道，線上渠道包括天貓、京東、快手、抖

產(chǎn)品在渠道中擁有競爭優(yōu)勢，才能獲得渠道成員的認(rèn)可，才能將產(chǎn)品納入渠道成員的經(jīng)營組合中。然而，這并不等于產(chǎn)品能夠真正流入渠道、進(jìn)入市場，其關(guān)鍵在于廠家如何制定產(chǎn)品經(jīng)銷策略，吸引經(jīng)銷商采購并積極推廣。本文總結(jié)了兩種常見的產(chǎn)品經(jīng)銷策略，廠家可以靈

5.1.1渠道服務(wù)產(chǎn)出經(jīng)銷商（渠道成員）的需求僅僅是消費(fèi)者（終端用戶）的需求的傳遞，為了設(shè)計(jì)出一條能夠滿足或超越消費(fèi)者需求的運(yùn)作良好的渠道，渠道經(jīng)理必須理解這些需求的本質(zhì)所在。客戶無論是購買老產(chǎn)品還是購買新產(chǎn)品，廠家都需要通過產(chǎn)品、價(jià)格、渠

沒有經(jīng)過培訓(xùn)的渠道成員不會有凝聚力、戰(zhàn)斗力和競爭力，廠商共贏就是一句空話！未來，4P（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道）的競爭會逐漸聚焦于渠道成員的競爭，而培訓(xùn)是提高渠道成員銷售能力的最好方法。為此，梅明平老師整理了關(guān)于培訓(xùn)的三大層次和八種形式，幫

【問題與后果】（1）很多廠家推出新產(chǎn)品后，寄希望于經(jīng)銷商的推廣，結(jié)果發(fā)現(xiàn)不盡如人意。殊不知，經(jīng)銷商天然會銷售暢銷品，而不會銷售新產(chǎn)品，導(dǎo)致很多廠家的新產(chǎn)品胎死腹中。這都是渠道經(jīng)理沒有重視方案零售惹的禍。（2）大部分廠家一味強(qiáng)調(diào)銷售目標(biāo)，而忽

廠家在選擇渠道成員時(shí)，往往只考慮了廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，而忽視了經(jīng)銷商選擇廠家的標(biāo)準(zhǔn)，只有“知彼知己，才能百戰(zhàn)不殆”；而作為經(jīng)銷商，選擇合適的廠家合作伙伴也是至關(guān)重要的。一個(gè)好的廠家合作伙伴不僅可以提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，還可以為經(jīng)銷商帶來穩(wěn)

4.4.1MMP公司線上線下渠道融合策略1．線上渠道的類型結(jié)合經(jīng)銷商和員工對電商平臺的描述，目前適合產(chǎn)品銷售的線上渠道有：天貓、京東、淘寶、美菜、快驢、拼多多、社區(qū)團(tuán)購平臺、機(jī)關(guān)團(tuán)購平臺、廠家App、本地電商平臺等。2．線上渠道的作用線上渠

“極致臻品，共贏未來，搶抓機(jī)遇，再創(chuàng)輝煌”，9月21日，五得利2023年度經(jīng)銷商培訓(xùn)會在邯鄲召開，五得利經(jīng)銷商齊聚一堂，分兩批參加培訓(xùn)，每期培訓(xùn)三天。特邀中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、資深渠道管理專家梅明平老師培訓(xùn)授課，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行深度系統(tǒng)提升

美國分銷渠道管理專家安妮·T.科蘭認(rèn)為，電子商務(wù)的增長將使搭便車行為變得非常流行，從而使建立一種補(bǔ)償機(jī)制成為一個(gè)越來越迫切的問題。作為應(yīng)對，供應(yīng)商和下游渠道成員將被迫想出新的方法來運(yùn)作業(yè)務(wù)，比如固定報(bào)酬的增加（相當(dāng)于工資）；收取服務(wù)費(fèi)用（相

很多情況下，廠家銷售人員匆匆忙忙來到一個(gè)陌生市場，急著招商，不僅效果不佳，還費(fèi)時(shí)費(fèi)力。在招商談判前，銷售人員做好準(zhǔn)備工作，可以極大地提高招商談判效率。因此，梅明平老師總結(jié)了銷售人員需要提前準(zhǔn)備的信息資料，包括廠家資料、合作方案、異議解答、準(zhǔn)

美國分銷渠道管理專家安妮·T.科蘭認(rèn)為，電子商務(wù)的增長將使搭便車行為變得非常流行，從而使建立一種補(bǔ)償機(jī)制成為一個(gè)越來越迫切的問題。作為應(yīng)對，供應(yīng)商和下游渠道成員將被迫想出新的方法來運(yùn)作業(yè)務(wù)，比如固定報(bào)酬的增加（相當(dāng)于工資）；收取服務(wù)費(fèi)用（相

為了解決竄貨問題，廠家對每件產(chǎn)品都得做記號——打碼。打碼看似簡單，但管理不好，也會給廠家?guī)硪幌盗袉栴}，例如生產(chǎn)成本上升、供貨時(shí)間延長、生產(chǎn)場地吃緊、發(fā)貨速度減慢等，所以對于打什么碼，怎么打碼都是需要深思熟慮的問題。今天我們就來了解一下打碼

渠道沖突對于引入線上渠道的廠家來說是一個(gè)必須解決的問題，線上渠道會威脅到其他渠道的成員，因?yàn)橄M(fèi)者會在多條渠道中進(jìn)行比較，選擇最合適的。廠家是否能減少線上線下渠道沖突呢？美國分銷渠道管理專家安妮·T.科蘭歸納了以下做法。①不要在網(wǎng)絡(luò)上提供比

“擁抱趨勢，贏戰(zhàn)未來”——9月17日，重慶德莊第十屆核心經(jīng)銷商年會盛大召開，特邀中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、渠道管理咨詢專家梅明平老師為德莊核心經(jīng)銷商培訓(xùn)授課，探索經(jīng)銷商持續(xù)增長路徑，助力廠商合作共贏！德莊集團(tuán)創(chuàng)于1999年，是一家集餐飲產(chǎn)業(yè)、食

1．確定銷售部渠道融合架構(gòu)考慮到渠道協(xié)同，廠家需要將線下渠道部和線上渠道部統(tǒng)一在銷售部下面。否則，如果線上線下兩條渠道各自為政、無法協(xié)同，就會導(dǎo)致渠道沖突，廠家很難取得1+1>2的效果。（1）消費(fèi)品渠道融合架構(gòu)。消費(fèi)品廠家的銷售部需要

9月14日，得力文具經(jīng)銷商培訓(xùn)暨新品發(fā)布會在紹興召開，特邀中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、渠道管理咨詢專家梅明平老師給得利經(jīng)銷商培訓(xùn)授課，傳授經(jīng)銷商經(jīng)營智慧，助力經(jīng)銷商業(yè)務(wù)能力提升！得力集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1981年，是一家知名的全球化文創(chuàng)科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)

【梅明平對渠道經(jīng)理說】在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，來自B2C和B2B兩個(gè)層面的消費(fèi)者都對營銷渠道提出了更高的要求，希望有更多的選擇、柔性及完美的購物體驗(yàn)，這些要求不是單一的營銷渠道所能夠滿足的。一系列的渠道，無論是線下渠道還是線上渠道，都應(yīng)該被用于滿足消

9月11日，2023年小糊涂仙酒業(yè)合作伙伴培訓(xùn)賦能巡回會議第三場在鄭州召開，小糊涂仙再次邀請中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、渠道管理咨詢專家梅明平老師為其經(jīng)銷商培訓(xùn)授課，探索后疫情時(shí)代白酒行業(yè)發(fā)展之路，助力廠商合作共贏，共創(chuàng)未來！小糊涂仙酒業(yè)成立于2

1．渠道吞并的定義名詞解釋：渠道吞并渠道吞并是指一條渠道消滅了另一條渠道。【案例】實(shí)體店的關(guān)店潮自從網(wǎng)店流行以來，許許多多紅紅火火的實(shí)體店被迫關(guān)店，從幾百家到幾千家，這些實(shí)體店包括佐丹奴、波司登、百麗、麥當(dāng)勞、沃爾瑪、萬達(dá)百貨、李寧、真維斯

在當(dāng)今數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代，線上渠道具有廣闊的市場覆蓋、低成本運(yùn)營、豐富的銷售數(shù)據(jù)和便捷的購物體驗(yàn)等優(yōu)勢，具有強(qiáng)大的競爭力和發(fā)展?jié)摿?，廠家企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極拓展線上渠道，以適應(yīng)和抓住數(shù)字化時(shí)代的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。下面談?wù)?種主要的線上渠道，以及如何管理

1．網(wǎng)絡(luò)竄貨的相關(guān)內(nèi)容名詞解釋：網(wǎng)絡(luò)竄貨網(wǎng)絡(luò)竄貨是指貨源通過線上渠道流入獨(dú)家經(jīng)銷商的授權(quán)區(qū)域。在電子商務(wù)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)的交互式、及時(shí)性、跨地域等特點(diǎn)，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)竄貨問題越來越嚴(yán)重?！景咐磕称放拼矇|網(wǎng)絡(luò)竄貨北京經(jīng)銷商王總是經(jīng)營某品牌床墊的獨(dú)家經(jīng)

9月9日，上市公司歐佩股份有限公司特邀中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、渠道管理咨詢專家梅明平老師為歐佩股份的高管進(jìn)行培訓(xùn)授課，聚焦渠道戰(zhàn)略，指引未來發(fā)展之路，助力企業(yè)打造核心競爭力。江蘇歐佩日化股份有限公司是一家以開拓國內(nèi)外市場貿(mào)易為龍頭，實(shí)業(yè)發(fā)展為

廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系有多重要？廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系屬于營銷渠道關(guān)系的一種，涉及到營銷渠道的執(zhí)行力和廠家的生命力，如果這個(gè)關(guān)系處理不好，很難走向長遠(yuǎn)。目前常見的廠商關(guān)系主要有三種：股份關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系和博弈關(guān)系，其優(yōu)劣明顯，下面將通過案例逐一介紹。

4.2.1搭便車如果客戶在較高的服務(wù)產(chǎn)出的線下渠道得到了安妮·T.科蘭所說的客戶服務(wù)和信息提供，卻轉(zhuǎn)向較低的服務(wù)產(chǎn)出的線上渠道購買，客戶就可以通過線上渠道獲得更低價(jià)格的相同產(chǎn)品，由此就會出現(xiàn)消費(fèi)者搭便車行為，從而傷害或吞并線下渠道。1．搭便

4.1.1渠道服務(wù)益處的定義名詞解釋：渠道服務(wù)益處營銷渠道可以降低終端用戶的搜尋成本、縮短終端用戶的等待時(shí)間、降低終端用戶的倉儲成本等，這些就是營銷渠道對終端用戶的益處。例如，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道可以大大降低消費(fèi)者的搜尋成本；實(shí)體店消費(fèi)者能夠馬上獲

沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。銷售人員到了一個(gè)陌生的區(qū)域市場，在沒有充分了解市場信息的情況下，就匆匆忙忙與經(jīng)銷商溝通談判，不是招不到商，就是招不到“好商”。因此，在開發(fā)區(qū)域市場招商、開發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商前，銷售人員要先摸清市場情況、收集市場信息，以便匹配

【問題與后果】（1）實(shí)體店成為產(chǎn)品的展示廳，消費(fèi)者在實(shí)體店選好產(chǎn)品后，轉(zhuǎn)而到網(wǎng)店購買。網(wǎng)店使“搭便車”成為普遍現(xiàn)象，導(dǎo)致實(shí)體店無法繼續(xù)生存下去，大規(guī)模關(guān)門。（2）大部分廠家不能有效管理網(wǎng)絡(luò)竄貨，出現(xiàn)了渠道吞并現(xiàn)象，不僅導(dǎo)致了實(shí)體店的關(guān)店潮，

電子商務(wù)高速增長下，消費(fèi)者在高服務(wù)產(chǎn)出的實(shí)體店獲得服務(wù)，然后在低服務(wù)產(chǎn)出的網(wǎng)店購買的現(xiàn)象比比皆是，這就是搭便車行為。搭便車現(xiàn)象會傷害或吞并線下渠道，在這種壓力下，對線下渠道來說，建立一種補(bǔ)償機(jī)制成為一個(gè)越來越迫切的問題。作為應(yīng)對，供應(yīng)商和下

3.6.1蘋果的第一家體驗(yàn)店AppleStore2001年5月19日，蘋果的第一家體驗(yàn)店AppleStore在美國弗吉尼亞的高端購物中心泰森角開業(yè)。史蒂夫?喬布斯認(rèn)為，沒有什么事情能比讓用戶最直接地接觸到蘋果產(chǎn)品更重要了。2000年，在史蒂

大多數(shù)廠家沒有定期對經(jīng)銷商進(jìn)行績效評估，導(dǎo)致經(jīng)銷商做好做壞一個(gè)樣，經(jīng)銷商績效提升只是一場夢。而績效評估最大的好處在于，通過評估后實(shí)施的獎懲能夠?qū)?jīng)銷商接下來的經(jīng)營表現(xiàn)給予強(qiáng)大的壓力，促使經(jīng)銷商的績效越來越好，效率越來越高，績效螺旋式上升，因

3.5.1消費(fèi)者對營銷渠道的新需求隨著競爭的加劇，渠道的權(quán)力會逐漸下移，最終會轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里，所以一切要以消費(fèi)者為中心，為消費(fèi)者服務(wù)，“消費(fèi)者為王”的時(shí)代已經(jīng)來臨。營銷渠道需要為消費(fèi)者提供良好的服務(wù)，提供更多的渠道選擇，以及柔性、完美的購

隨著渠道發(fā)展，消費(fèi)者對渠道服務(wù)的要求會越來越高：如果消費(fèi)者對渠道服務(wù)不滿呈現(xiàn)上升的趨勢，廠家如果不在渠道方面做出某種改變，情況會越來越惡化；多渠道并不像想象中那樣美好，渠道沖突進(jìn)一步加深；部分經(jīng)銷商在輻射力上已經(jīng)達(dá)不到廠家的要求。由于環(huán)境和

若要選擇最佳的營銷渠道組合，廠家可以采用科特勒提出的權(quán)衡因素方法（WeightedFactorApproach）。這種方法迫使廠家的渠道經(jīng)理在選擇方案的過程中，對其判斷進(jìn)行定量分析。該方法包括以下5個(gè)步驟：確定各種可能的營銷渠道，確

8月28日，上市公司勁仔食品集團(tuán)特邀中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人、渠道管理咨詢專家梅明平老師為勁仔銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)授課，幫助銷售團(tuán)隊(duì)提升經(jīng)銷商溝通與管理能力，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展，銷量增長！勁仔食品集團(tuán)股份有限公司是一家集研、產(chǎn)、銷于一體的現(xiàn)代化食品企業(yè)，

營銷渠道關(guān)系設(shè)計(jì)是指營銷渠道上下游渠道成員之間的關(guān)系設(shè)計(jì)，包括廠家與銷售分公司之間、銷售分公司與經(jīng)銷商之間、廠家與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與零售商之間的關(guān)系。這里主要介紹廠家與經(jīng)銷商之間的3種關(guān)系，即股份關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系和博弈關(guān)系。3.3.1股份關(guān)

誰是區(qū)域經(jīng)理的候選經(jīng)銷商？到一個(gè)陌生市場，應(yīng)該優(yōu)先拜訪誰？廠家在招商時(shí)如果沒有回答好這兩個(gè)問題，往往會浪費(fèi)時(shí)間，像一只無頭蒼蠅一樣到處亂竄。而要想要處理好這些問題，就需要了解選擇經(jīng)銷商的3種策略——分兩步走策略、追隨策略和逆向拉動策略，不同

渠道長度是針對整條營銷渠道的長度而言，也稱渠道層級。而渠道密度是針對每個(gè)渠道成員在廠家所劃定的區(qū)域內(nèi)分布的數(shù)量而言，有經(jīng)銷商密度、二批商密度、零售商密度等。關(guān)于渠道密度的內(nèi)容，本書只介紹與廠家直接簽訂合同的經(jīng)銷商密度，對于經(jīng)銷商下面的一級批

廠家對于產(chǎn)品的定價(jià)，不僅涉及消費(fèi)者和渠道成員的心理價(jià)位，還反映渠道成員的利潤空間。零售價(jià)格定高了，消費(fèi)者不會購買；產(chǎn)品采購價(jià)格與渠道成員的銷售價(jià)格不匹配，渠道成員不會購買；渠道成員的利潤率定錯(cuò)了，嚴(yán)重影響渠道成員是否采購及銷售的積極性?？傊?

廠家意識到需要設(shè)計(jì)或重新設(shè)計(jì)營銷渠道后，就需要考慮如何設(shè)計(jì)營銷渠道結(jié)構(gòu)和營銷渠道關(guān)系，因?yàn)闋I銷渠道結(jié)構(gòu)和營銷渠道關(guān)系決定了營銷渠道效率。3.2.1渠道長度1．渠道長度的定義名詞解釋：渠道長度渠道長度也稱渠道深度、渠道層級等，是按照實(shí)體營銷渠

“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳?！睆S家沒有建立防竄貨管理體系，竄貨便會層出不窮地發(fā)生，嚴(yán)重?cái)_亂產(chǎn)品的市場流通秩序，降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格，損害經(jīng)銷商的利益，最終讓經(jīng)銷商沒有安全感。持續(xù)的竄貨，輕則導(dǎo)致經(jīng)銷商和廠家雙雙銷量下降，重則導(dǎo)致經(jīng)銷商轉(zhuǎn)而銷售其他廠

3.1.1企業(yè)發(fā)展的需求1．建立新企業(yè)（1）白手起家建立的新企業(yè)。《證券日報(bào)》相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2010年全國年度新增注冊的制造業(yè)企業(yè)數(shù)量為36.6萬家，2020年已達(dá)102.13萬家，其數(shù)量為2010年的近3倍。從注冊資本來看，年度新增注冊資

對于廠家來說，渠道成員的選擇是至關(guān)重要的，成員的匹配度、忠誠度高不高等都是廠家需要慎重考慮的。雖然廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)很多，但許多廠家沒有一套簡單可行的選擇標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致銷售人員在開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)銷商的素質(zhì)參差不齊、湊數(shù)者多，非常不利于廠家的后

【問題與后果】（1）大多數(shù)廠家在發(fā)展初期都沒有進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)，只是匆匆忙忙開發(fā)經(jīng)銷商。結(jié)果，要么某個(gè)經(jīng)銷商的銷量太高、占比太大，漸漸無法管理；要么經(jīng)銷商區(qū)域劃分不明確，導(dǎo)致渠道沖突嚴(yán)重?？傊瑥S家的渠道管理越來越難，導(dǎo)致產(chǎn)品銷量停滯甚至下降。

無數(shù)實(shí)踐案例證明，竄貨是導(dǎo)致市場價(jià)格混亂、經(jīng)銷商無利可圖的罪魁禍?zhǔn)祝S家一般都會明文禁止竄貨，那為什么還有那么多與廠家簽訂合同的經(jīng)銷商屢禁不止呢？一個(gè)字，為了“利”。想要減少經(jīng)銷商的竄貨行為，廠家的渠道經(jīng)理就需要了解“利”的來源即導(dǎo)致竄貨的

2.6.1山姆實(shí)體門店與網(wǎng)上商店融合得天衣無縫山姆在2018年宣布大力發(fā)展配送到家業(yè)務(wù)，將“門店+云倉”模式逐漸推廣至全國?，F(xiàn)在，“一小時(shí)極速達(dá)”服務(wù)已覆蓋中國30多家門店所在城市，為400多萬會員帶來便捷高效的購物體驗(yàn)。網(wǎng)上購物滿99元免

返利是對渠道成員的長期激勵(lì)，而銷售競賽是對渠道成員的短期激勵(lì)。由廠家發(fā)起的銷售競賽往往會取得意想不到的效果。銷售競賽能夠激發(fā)渠道成員的銷售熱情，增強(qiáng)渠道成員的歸屬感，讓渠道成員聚焦于競賽目標(biāo)，便于廠家提升品牌競爭力。一個(gè)完整的銷售競賽活動包

2.5.1網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的定位網(wǎng)絡(luò)營銷渠道作為一種營銷渠道，廠家在應(yīng)用中，先要考慮其在廠家營銷渠道中的定位問題，包括以下3個(gè)方面。1．網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是否是唯一渠道廠家要回答“網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是不是廠家唯一的營銷渠道”的問題，這個(gè)問題是一個(gè)戰(zhàn)略層面的

渠道成員職責(zé)又稱營銷渠道工作，其含義都是指8大渠道流，即實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、財(cái)務(wù)流、風(fēng)險(xiǎn)流、訂單流和支付流。營銷渠道由渠道成員即經(jīng)銷商構(gòu)成，這8大渠道流就在各渠道成員之間流動。了解渠道成員職責(zé)不僅能使廠家能更好地選擇渠道成員，

2.4.1網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的優(yōu)勢基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，在銷售地域、交易流程、信息處理、客戶管理和經(jīng)營成本5個(gè)方面有絕對的優(yōu)勢。1．銷售地域只要有互聯(lián)網(wǎng)覆蓋的地域就能夠?qū)崿F(xiàn)交易，所以說基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的交易幾乎可以覆蓋全世界。雖然網(wǎng)絡(luò)

一些廠家在建立了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道后，渠道之間常常發(fā)生沖突，尤其是線上渠道對線下渠道的沖擊，導(dǎo)致經(jīng)銷商怨聲載道。沖突嚴(yán)重的渠道很難管理，廠家不調(diào)整渠道就不能解決問題，這時(shí)緩解線上與線下渠道的沖突就成為廠家的當(dāng)務(wù)之急。那么，線上與線下渠道到底有著怎

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的種類很多，這里只介紹廠家的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的種類，包括網(wǎng)絡(luò)直銷渠道和網(wǎng)絡(luò)中間商渠道。2.3.1網(wǎng)絡(luò)直銷渠道1．廠家官方商城官方網(wǎng)站簡稱官網(wǎng)，是指政府機(jī)構(gòu)、社會組織、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)或者個(gè)人在互聯(lián)網(wǎng)中建立的具有公開性質(zhì)的獨(dú)立網(wǎng)站。廠家官方

營銷渠道關(guān)系的設(shè)計(jì)涉及營銷渠道的執(zhí)行力和廠家的生命力，一定要予以絕對重視。若想選擇最佳的營銷渠道組合，廠家可以采用科特勒提出的權(quán)衡因素方法（WeightedFactorApproach）。這種方法迫使廠家的渠道經(jīng)理在選擇方案的過程中，對

社交網(wǎng)絡(luò)即社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，源于英文SNS（SocialNetworkService）的翻譯。社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)包括硬件、軟件、服務(wù)及應(yīng)用，由于4個(gè)字構(gòu)成的詞組更符合中國人的構(gòu)詞習(xí)慣，因此人們習(xí)慣用社交網(wǎng)絡(luò)來指代社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。在美國和其他多個(gè)國家，社

有了廠商共贏戰(zhàn)略，廠家的營銷渠道就有了靈魂。廠商共贏戰(zhàn)略就像一根主線，自始至終貫穿于設(shè)計(jì)營銷渠道、選擇渠道成員、規(guī)劃渠道要素和確定績效評估方法這4項(xiàng)分銷決策之中。當(dāng)廠家需要建立營銷渠道時(shí)，或者營銷渠道出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，或者需要對營銷渠道進(jìn)行調(diào)整時(shí)

2.2.1移動的電子渠道智能手機(jī)能夠讓消費(fèi)者在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)很方便地購物，智能手機(jī)成為一條可移動的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。人們利用移動的電子渠道購物，具有以下優(yōu)點(diǎn)。1．隨時(shí)隨地以個(gè)人計(jì)算機(jī)為終端設(shè)備的傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的局限性在于攜帶不便，而移動的

廠家要盈利、要有銷量、要實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，就需要有競爭優(yōu)勢，而競爭優(yōu)勢主要來自4P（產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、推廣(Promotion)、渠道(Place)）營銷組合中的一個(gè)P或多個(gè)P，有多重營銷組合可供選擇。但

名詞解釋：網(wǎng)絡(luò)營銷渠道網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是為了滿足客戶實(shí)時(shí)服務(wù)的需求，以計(jì)算機(jī)或“其他可行技術(shù)”為基礎(chǔ)，將產(chǎn)品的銷售與服務(wù)數(shù)字化，讓客戶借助終端設(shè)備，并通過“交互式電子方式”完成交易，以“得到”產(chǎn)品和服務(wù)的自助式新型營銷服務(wù)渠道。其他可行技術(shù)是指

通過銷售增長路徑我們了解到，要增加利潤就要提升銷售額，而提升銷售額需要獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢。那么如何獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢呢？歸根結(jié)底就是要滿足目標(biāo)市場的需求，提升目標(biāo)市場滿意度。而想要做到這一點(diǎn)，就離不開產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略和營銷渠道戰(zhàn)略這

問題與后果（1）目前，還有很多廠家沒有建立自己的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，導(dǎo)致銷量不斷下降，一直找不到突破點(diǎn)。（2）有些廠家非常希望建立自己的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，但不知道有哪些網(wǎng)絡(luò)營銷渠道可以選擇，所以一直沒有建立。（3）有些廠家已經(jīng)建立了幾個(gè)網(wǎng)

渠道沖突是組成營銷渠道的各組織間敵對或者不和諧的狀態(tài)，如果對渠道沖突放任不管，會影響到渠道成員的合作及產(chǎn)品的銷售。所以，銷售總監(jiān)要密切關(guān)注渠道動態(tài)，發(fā)現(xiàn)渠道沖突后，要及時(shí)了解廠家與經(jīng)銷商之間產(chǎn)生沖突的原因，并針對該原因，找到解決辦法，盡量減

梅明平對渠道經(jīng)理說:沃爾沃通過制定新的營銷渠道戰(zhàn)略——與聯(lián)邦快遞合作建立配送中心，及時(shí)地解決了渠道中出現(xiàn)的問題，為重新奪回丟失的市場份額奠定了良好的基礎(chǔ)?！厩澜?jīng)理工具箱】關(guān)于如何制定營銷渠道戰(zhàn)略，渠道經(jīng)理要掌握以下16大工具。（1）

潛在客戶直接影響廠家招商的質(zhì)量。區(qū)域經(jīng)理要很好地完成招商工作，需要采用“531法則”，即在市場上跑5圈，收集市場信息，準(zhǔn)確了解市場情況；從中選出3個(gè)候選經(jīng)銷商；最后確定1個(gè)可以合作的經(jīng)銷商。在這個(gè)過程中，前期收集市場信息的重要性不言而喻，那

1.6.1沃爾瑪?shù)臓I銷渠道戰(zhàn)略2021年，創(chuàng)立于1962年的世界著名實(shí)體零售企業(yè)沃爾瑪?shù)娜蚩備N售額為5728億美元，而創(chuàng)立于1994年的全球電商鼻祖亞馬遜的全球凈銷售額為4698億美元，亞馬遜成了“網(wǎng)上的沃爾瑪”。面對快速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營銷渠

最令管理者頭痛的問題是廠家沒有利潤或利潤增長緩慢，而導(dǎo)致廠家沒有利潤或利潤增長緩慢的原因是多方面的，但其根源在于銷售額停滯或下降。提升銷售額，可以從客戶和產(chǎn)品兩個(gè)維度考慮。從客戶的維度講，可以提升老客戶銷售額，也可以提升新客戶銷售額；從產(chǎn)品

1．廠商共贏戰(zhàn)略為廠家創(chuàng)造的價(jià)值（1）降低渠道成本。通過同下游渠道成員經(jīng)銷商建立廠商共贏關(guān)系，廠家得到的最大好處是，以較低的成本實(shí)現(xiàn)較大的產(chǎn)品覆蓋率。當(dāng)然，廠家要取得這樣的結(jié)果還有其他方式，比如行使廠家的渠道權(quán)力，特別是獎賞權(quán)，并且激發(fā)功能

新的區(qū)域市場開發(fā)是每個(gè)銷售人員都會面臨的問題，新市場開發(fā)速度的快慢與質(zhì)量的好壞，對銷售人員能否被提升至關(guān)重要。新市場開發(fā)的能力是衡量銷售人員個(gè)人能力的重要標(biāo)準(zhǔn)。那么，銷售人員應(yīng)該如何開發(fā)新市場呢？在新市場開發(fā)前，銷售人員必須做好心理準(zhǔn)備、形

理論研究的科學(xué)性在于結(jié)合大量企業(yè)實(shí)踐發(fā)現(xiàn)最一般和最普遍的規(guī)律，國內(nèi)外學(xué)者有關(guān)渠道的研究進(jìn)一步驗(yàn)證了廠商共贏戰(zhàn)略的科學(xué)性。在渠道研究的發(fā)展歷程中，學(xué)者的研究焦點(diǎn)在不斷轉(zhuǎn)移（見表1-5）。1．經(jīng)濟(jì)全球化的影響隨著以全球化為背景的市場競爭越來

經(jīng)銷合同是銷售總監(jiān)管理經(jīng)銷商的重要工具，銷售總監(jiān)要會編寫合同。銷售總監(jiān)制定經(jīng)銷合同時(shí)，一定要注意隨時(shí)掌握主導(dǎo)權(quán)，避免自身行為被合同所束縛，而想要做到這點(diǎn)，在制定合同時(shí)一定要注意以下要點(diǎn)。1.有效時(shí)間銷售總監(jiān)在與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意，無論與

有了廠商共贏戰(zhàn)略，廠家的營銷渠道就有了靈魂。廠商共贏戰(zhàn)略就像一根主線，自始至終貫穿于4項(xiàng)分銷決策之中。當(dāng)廠家需要建立營銷渠道時(shí)，或者營銷渠道出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，或者需要對營銷渠道進(jìn)行調(diào)整時(shí)，廠商共贏戰(zhàn)略能及時(shí)為分銷決策提供指導(dǎo)原則，以防止?fàn)I銷渠道出

促銷是解決銷售問題、提升銷量的重要方式，不同產(chǎn)品有各自適用的促銷方法，如果用錯(cuò)方法，就可能導(dǎo)致種種問題，比如促銷不能有效解決新產(chǎn)品銷售問題，新產(chǎn)品上市就夭折、促銷不能有效解決產(chǎn)品積壓問題，積壓的產(chǎn)品越來越多......因此，面對不同產(chǎn)品，需

梅明平對渠道經(jīng)理說：在弱肉強(qiáng)食的競爭時(shí)代，廠家要持續(xù)經(jīng)營就需要重視經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商獲得經(jīng)營利潤，使經(jīng)銷商快速成長，打造有戰(zhàn)斗力和高忠誠度的經(jīng)銷商隊(duì)伍。1.5.1廠商共贏戰(zhàn)略的定義廠家要理解廠商共贏戰(zhàn)略，先要對廠商關(guān)系進(jìn)行回顧。

好的促銷是廠家的戰(zhàn)略行為而不是戰(zhàn)術(shù)行為，是廠家對經(jīng)銷商高水平的支持，但一旦控制不好，促銷就容易成為竄貨、亂價(jià)、渠道沖突的根源。因此，掌握好促銷內(nèi)容、促銷重點(diǎn)非常重要。本文介紹了對經(jīng)銷商促銷的七大技巧，包括協(xié)作性廣告、促銷補(bǔ)貼、展銷、店內(nèi)促銷

1．結(jié)合營銷渠道屬性制定營銷渠道戰(zhàn)略根據(jù)廠家的產(chǎn)品特性，結(jié)合營銷渠道的屬性，廠家可以制定不同的營銷渠道戰(zhàn)略。例如，亞馬遜采用“只做電商”的單一渠道戰(zhàn)略，快速發(fā)展電商業(yè)務(wù)，使其成為全球最大的電商?，F(xiàn)在，更多的廠家選擇采用“多渠道戰(zhàn)略”，既做線

營銷渠道戰(zhàn)略，也就是營銷渠道的定位點(diǎn)，包括營銷渠道屬性、營銷渠道利益和營銷渠道價(jià)值。下面，從這3個(gè)方面介紹制定營銷渠道戰(zhàn)略的要素。（1）營銷渠道屬性營銷渠道都有屬性，營銷渠道的屬性包括渠道長度、渠道寬度、渠道廣度、渠道系統(tǒng)和渠道

從重視渠道戰(zhàn)略的4種情況可以看出，當(dāng)廠家無法通過產(chǎn)品、價(jià)格和促銷3個(gè)營銷要素獲取競爭優(yōu)勢的時(shí)候，唯有通過營銷渠道才能獲取競爭優(yōu)勢。廠家制定營銷渠道戰(zhàn)略，就是為了通過營銷渠道獲取競爭優(yōu)勢。廠家要使?fàn)I銷渠道具有競爭優(yōu)勢，就需要給營銷渠道一個(gè)合理

激勵(lì)經(jīng)銷商對廠家的發(fā)展和市場開拓具有重要的意義和作用，是經(jīng)銷商管理中的重要工作，下面羅列了30種常用的激勵(lì)經(jīng)銷商的方法，可給廠家提供一些靈感和參考。(1）支付比其他廠家更高的“產(chǎn)品陳列費(fèi)”。(2）向經(jīng)銷商提供比競爭對手更高的返利。(3）給優(yōu)

廠家為了完成分銷目標(biāo)，在進(jìn)行營銷渠道管理時(shí)，必須做出4項(xiàng)基本的分銷決策，而這4項(xiàng)分銷決策從營銷渠道管理的角度考慮，是分銷的“靈魂”。①為了實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)，應(yīng)該如何設(shè)計(jì)廠家的營銷渠道？②如何管理渠道成員，才能實(shí)現(xiàn)廠家的分銷目標(biāo)？③

返利就像國家的稅收政策，能夠調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，改變?nèi)说慕?jīng)營行為。一個(gè)合理精確的返利制度不僅可以調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，還能夠起到激勵(lì)、控制、優(yōu)化管理的作用，銷售總監(jiān)要充分運(yùn)用返利這個(gè)管理工具，提高管理效率，實(shí)現(xiàn)提高產(chǎn)品銷量的目的。那么，銷售總監(jiān)在具體管理

產(chǎn)品分銷渠道的選擇是廠家戰(zhàn)略層面的問題，一旦確立就很難改變，如果必須改變現(xiàn)有渠道，廠家一般會傷筋動骨，付出高額成本。而如果廠家盲目選擇渠道，一味照搬照抄，或者不加選擇，隨意多渠道運(yùn)作，不僅容易造成虧損，還會導(dǎo)致渠道之間沖突加劇，直接損害廠家

通過上面的學(xué)習(xí)我們了解到：廠家的利潤來自銷售，高銷售額來自廠家擁有持續(xù)競爭優(yōu)勢，持續(xù)競爭優(yōu)勢來自營銷渠道戰(zhàn)略。下面，我們將介紹營銷渠道戰(zhàn)略的定義及營銷渠道戰(zhàn)略的相關(guān)內(nèi)容1.3.1營銷渠道戰(zhàn)略的定義營銷渠道戰(zhàn)略是廠家為了獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢，以實(shí)

了解了銷售增長路徑后，廠家知道要增加利潤就要提升銷售額，而提升銷售額需要獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢。1.2.1目標(biāo)市場滿意度確立以產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略和營銷渠道戰(zhàn)略為主的營銷組合，使廠家能比競爭對手更好地滿足目標(biāo)市場的需求，

“渠道為王，終端制勝”，對于廠家來說，制定出一個(gè)適合自身的、科學(xué)合理的渠道模式意味著發(fā)展之路走出了扎實(shí)的一步。廠家的銷售總監(jiān)在選擇分銷渠道時(shí)要縱覽全局，慎重對待，既要考慮到市場情況，也要對經(jīng)銷商、銷售人員情況做到心中有數(shù)。下面通過一個(gè)案例詳

經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的最終目的是最大化地獲取利潤，而廠家的返利的確可以成為有效管控渠道、爭取渠道暢通的一種直接且有效的手段。只有科學(xué)的返利系統(tǒng)才能夠?qū)⑵湄?fù)面作用降至最低，發(fā)揮出最大的作用。返利系統(tǒng)的建設(shè)涉及眾多要素，一不注意就有可能適得其反，使設(shè)

廠家的利潤源于哪里？源于銷售。銷售源于哪里？源于廠家的持續(xù)競爭優(yōu)勢。持續(xù)競爭優(yōu)勢源于哪里？源于4P營銷組合中的一個(gè)P（Place，渠道）。其中，正如美國分銷渠道管理專家伯特·羅森布洛姆所說：“營銷渠道是獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢的重要因素?！倍?

銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系建立是廠商合作的基礎(chǔ)，這個(gè)問題看似很初級，卻往往是廠家容易陷入誤區(qū)的一個(gè)問題。這個(gè)關(guān)系的認(rèn)知不清，會使得廠商合作錯(cuò)位，并且導(dǎo)致銷售人員管理經(jīng)銷商毫無章法且效率低下，最終影響合作的持續(xù)性。一、銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系誤區(qū)一

本書的主要內(nèi)容包括渠道政策、廠商共贏戰(zhàn)略、多渠道建設(shè)、渠道協(xié)同、選擇經(jīng)銷商、經(jīng)銷商激勵(lì)、經(jīng)銷商評估、渠道價(jià)格、渠道物流、渠道賬款、渠道績效評估幾部分。幫助讀者制定渠道管理政策；掌握廠商共贏核心理念，建立廠商共贏體系;掌握開發(fā)線下多渠道體系

對于已發(fā)生的應(yīng)收賬款，要加強(qiáng)日常管理工作，采取有力的措施進(jìn)行分析、控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策。日常管理的工作需要財(cái)務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門分工協(xié)作完成。7.4.1應(yīng)收賬款追蹤分析市場供求關(guān)系瞬息萬變，客戶以賒銷方式購入商品后，客

2.1.1相互依賴的關(guān)系2.1.2相互矛盾的關(guān)系

現(xiàn)狀與后果1．銷售人員在經(jīng)銷商面前存在弱勢心理，認(rèn)為自己的年齡沒有經(jīng)銷商大、市場經(jīng)驗(yàn)沒有經(jīng)銷商豐富、收入沒有經(jīng)銷商多，擔(dān)心經(jīng)銷商瞧不起自己。結(jié)果就導(dǎo)致銷售人員缺乏自信心，無法有效引導(dǎo)經(jīng)銷商的經(jīng)營思路，甚至被經(jīng)銷商洗腦，成為經(jīng)銷商的員工，與經(jīng)

關(guān)于經(jīng)銷商的一些基本知識，銷售總監(jiān)要掌握以下8大工具：1．4種典型的消費(fèi)品分銷渠道模式2．2種經(jīng)銷形式3．經(jīng)銷商的分類方法4．獨(dú)家經(jīng)銷的10大優(yōu)點(diǎn)5．非獨(dú)家經(jīng)銷的8大缺點(diǎn)6．批發(fā)型與終端型經(jīng)銷商的區(qū)別7．經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別8．經(jīng)銷商在渠道

一個(gè)國際調(diào)查機(jī)構(gòu)對國際上的經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查得出結(jié)論（見表1-3）：你有一個(gè)好的產(chǎn)品，如果再有一個(gè)好的經(jīng)銷商的話，那么用戶的滿意度就可以維持在56%的水平。而當(dāng)你有一個(gè)好的產(chǎn)品，卻有一個(gè)差的經(jīng)銷商的時(shí)候，用戶的滿意程度只有36%，表現(xiàn)出來的就是

一般來說，成熟品牌和產(chǎn)品因市場走勢穩(wěn)定、推廣工作較簡單、銷售量容易預(yù)估，比較適合以經(jīng)銷制的方式合作。而新成立的廠商所開發(fā)的新產(chǎn)品因市場復(fù)雜、投入較大、前景未卜，需精耕細(xì)作，適合采取代理商的方式，以降低代理商的風(fēng)險(xiǎn)和負(fù)擔(dān)。經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別

表1-2顯示了經(jīng)銷商與代理商在各個(gè)方面的區(qū)別。

1.4.1經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別1.4.2經(jīng)銷商與代理商的業(yè)務(wù)流程

從經(jīng)營方式的不同及從產(chǎn)品適用性考慮，可以把經(jīng)銷商劃分為兩種類型，即批發(fā)型經(jīng)銷商和終端型經(jīng)銷商。表1-1顯示了這兩種經(jīng)銷商在經(jīng)營上的區(qū)別。表1-1批發(fā)型和終端型經(jīng)銷商在經(jīng)營上的區(qū)別梅明平對銷售總監(jiān)說隨著零售業(yè)態(tài)的不斷變化，以及新